Ежегодно бизнес в США тратит миллиарды долларов на рекламу, но значительная часть этих средств так и не возвращается в виде прибыли. Андрей Марчук, основатель консалтинговой компании CrestView Capital LLC, уверен: большинство компаний увеличивают расходы на рекламу, рассчитывая на рост продаж, однако на практике проблема часто кроется во внутренних процессах.
Андрей Марчук
Андрей начинал с программирования и перепродажи сайтов, впоследствии занимался продвижением в социальных сетях, а позже отвечал за рекламные бюджеты крупных американских компаний, среди которых — Pfizer, Target и Taco John’s. Тогда он заметил закономерность, которая и подтолкнула его открыть собственное дело: крупные агентства и корпорации ориентируются на узнаваемость бренда, не задумываясь о реальной окупаемости вложений для клиента. Поэтому в 2023 году он основал CrestView Capital LLC, где объединил анализ бизнес-процессов с маркетингом, ориентированным на финансовый результат.
Куда на самом деле уходят деньги
При работе с новым клиентом Андрей сначала проверяет, что происходит с обращением клиента после того, как оно поступает в компанию. По его словам, такая ситуация возникает почти в каждом проекте: люди оставляют запрос через сайт или рекламу вечером или в выходные, а ответ получают только на следующий рабочий день. К тому моменту уже выбран другой поставщик.
Деньги на рекламу уже потрачены, клиент пришел и заинтересовался. Если после этого обращение вовремя не обработали, эти средства просто исчезли. И в следующем месяце всё повторяется снова,
– рассказывает предприниматель.
Помимо скорости реакции, Марчук выделяет еще одну проблему, которую наблюдает в большинстве компаний: владелец увеличивает рекламный бюджет, получает больше обращений, но прибыль не растет, потому что вместе с этим масштабируются и внутренние ошибки. Отсутствие клиентской базы, какой-либо аналитики, ключевые события вроде обращений, сделок и оплат нигде не фиксируются. Увеличивать бюджет в такой ситуации означает лишь быстрее тратить деньги на процессы, которые показали свою неэффективность.
Если владелец не знает, сколько стоит привлечение одного покупателя и сколько тот приносит за всё время сотрудничества с компанией, то решения принимаются наугад. Я начинаю с того, что мы вместе это подсчитываем,
– делится своей методикой Андрей.
Другой подход к росту бизнеса
Для решения этих проблем Марчук разработал собственную методику под названием «Система роста на основе данных». Она состоит из пяти последовательных шагов: полная диагностика бизнеса, настройка аналитики, автоматизация процессов, разработка стратегии и только после этого наступает этап увеличения рекламных расходов. Последовательность действий отличает его подход от стандартной практики, когда рекламу запускают без подготовки.
Марчук работает с компаниями в сфере логистики, грузовых перевозок, образовательных технологий и строительства. Каждый проект начинается с подробного опроса и фиксации исходных показателей. Минимальный срок сотрудничества составляет шесть месяцев, поскольку первые изменения обычно становятся заметны только через три.
Среди показателей, которые владельцы предприятий чаще всего недооценивают, Андрей называет удержание клиентов. Привлечение нового клиента обходится значительно дороже, чем удержание существующего, но большинство компаний сосредотачиваются именно на новых, оставляя текущую базу без внимания, ведь свежие сделки создают ощущение быстрого роста, даже если это не самая эффективная стратегия.
Подход к работе
По словам предпринимателя, в каждом проекте он придерживается честности по отношению к клиенту и ориентации на долгосрочный эффект. Стратегию Андрей определяет лично, все остальные решения обсуждает вместе с заказчиком. Компания работает с малым и средним бизнесом, у которого уже есть продукт или услуга на рынке, но который сталкивается с проблемами в маркетинге и продажах, и не берется за проекты, где само предложение вызывает сомнения. Марчук отмечает, что в большинстве случаев продажи растут на 2–15%. Но если у компании есть системные недостатки, эффект может быть значительно больше.
Американский рынок предъявляет к компаниям гораздо более высокие требования к прозрачности и измеримости показателей, чем большинство других. Команды, которые выходят на него, не имея налаженной аналитики и четкого понимания своих финансовых результатов, быстро исчерпывают бюджеты без ощутимого прогресса.
Андрей Марчук знает эту среду изнутри, ведь лично управлял миллионными рекламными бюджетами крупных американских компаний, и среди его клиентов были такие бренды, как Pfizer, Target и Taco John’s. Его подход работает в различных отраслях и не зависит от типа бизнеса. Поэтому спрос на консультантов, умеющих увязать маркетинг с финансовыми показателями, растет среди компаний, выходящих или уже присутствующих на международной арене.
