Как украинские сладости находят покупателей за рубежом, почему привычные нам продукты не всегда нравятся европейцам и что сегодня больше всего затрудняет работу экспортеров? Об этом поговорили с представителями «Ласунки», БКК, Fozzy Group и Lukas на международной продовольственной выставке SIAL Paris.
SIAL Paris 2026
Украинским производителям приходится не только искать иностранных партнеров, но и адаптировать продукцию к новым рынкам, преодолевать логистические трудности и обеспечивать стабильные поставки в условиях войны. Команда Nordleaf также посетила SIAL Paris, чтобы из первых уст узнать, как украинские компании развивают экспорт и с какими вызовами сталкиваются за рубежом.
Украинцы за рубежом помогают брендам находить покупателей
Первыми покупателями украинских продуктов за рубежом нередко становятся сами украинцы. Знакомые с детства сладости и мороженое напоминают о доме, поэтому производители учитывают присутствие диаспоры, когда выбирают страны для экспорта. Там, где бренд уже знают, проще найти первых покупателей.
Далее украинцы знакомят с любимыми продуктами друзей и коллег. Так бренды постепенно выходят за пределы диаспоры и привлекают местную аудиторию.
Продать продукт — лишь половина дела
Для экспортеров логистика остается одним из самых сложных вопросов. Производители рассказывают о дополнительных проверках и задержках на границах, в частности на польской. Иногда груз вообще приходится возвращать — это дополнительные расходы и риск не выполнить договоренности с партнером.
Война затрудняет и само производство: обстрелы складов и предприятий могут сорвать поставки, а из-за мобилизации, вынужденных переездов и человеческих потерь становится всё сложнее находить работников. Иностранным партнёрам нужна уверенность, что они получат товар вовремя.
Поэтому компании ищут способы меньше зависеть от перебоев с ресурсами. Например, БКК обустроила собственную скважину и установила генераторы, чтобы поддерживать производство во время отключений воды и электроэнергии. Некоторые производители также рассматривают возможность развития производственных мощностей за рубежом, чтобы упростить логистику и снизить риски для партнеров.
Однако даже стабильная доставка не гарантирует спроса, следующая задача — понять местного покупателя.
Почему популярное в Украине мороженое не всегда покупают в Польше
В компании «Ласунка», которая экспортирует мороженое с 2003 года, рассказали: привычное украинцам мороженое в стаканчиках не нашло ожидаемого спроса в Польше. Не оправдала надежд и попытка работать в Дубае. Даже продукт с опытом продаж за рубежом не обязательно подходит каждому рынку.
Важен не только вкус, но и формат, упаковка и привычки потребления. Поэтому производители меняют информацию на этикетках, добавляют необходимые языки, а иногда корректируют рецептуры, если ингредиенты не соответствуют местным требованиям.
Бывает, что эти изменения со временем доходят и до украинских магазинов: компаниям проще использовать общие производственные решения, чем поддерживать несколько версий одного продукта.
Когда продукт продается под чужой маркой
Один из способов выйти на иностранный рынок — сотрудничество в формате private label. Украинская компания производит продукцию, которая за рубежом продается под брендом заказчика. Так производитель может получать международные заказы, даже если его собственная торговая марка ещё не известна местным покупателям.
Независимо от бренда, продукцию приходится адаптировать к рынку. Иногда изменить упаковку или рецептуру недостаточно. Например, БКК рассматривает возможность выхода на рынок Японии, для чего может понадобиться специально разработанный продукт с учетом местных вкусов и требований. Такие решения требуют исследований и тестирований, поэтому обычно производители сначала адаптируют имеющийся ассортимент.
Зачем производители едут на SIAL Paris
В этом году на SIAL Paris свою продукцию представляют 107 украинских компаний-экспортеров, по данным Министерства экономики и окружающей среды. Для них выставка — возможность не только найти потенциальных партнеров, но и проверить, какие продукты и форматы могут заинтересовать иностранных покупателей и на какие рынки стоит обратить внимание.
По наблюдениям производителей, в течение последних 4–5 лет интерес к продуктам других стран заметно вырос. Это открывает новые возможности для украинских брендов, однако проявление интереса на выставке — лишь первый шаг. Чтобы превратить его в реальное сотрудничество, компаниям нужно учесть требования местного рынка, просчитать логистику и договориться об условиях поставок.
Опыт украинских производителей на SIAL Paris свидетельствует, что компании постепенно находят способы преодолеть эти вызовы. Даже в условиях войны они продолжают развивать экспорт, адаптироваться к новым рынкам и знакомить иностранных потребителей со своей продукцией.
