Щороку бізнес у США витрачає мільярди доларів на рекламу, але значна частина цих коштів так і не повертається у вигляді прибутку. Андрій Марчук, засновник консалтингової компанії CrestView Capital LLC, впевнений: більшість компаній збільшують рекламні витрати, очікуючи зростання продажів, на практиці ж проблема часто криється у внутрішніх процесах.
Андрій Марчук
Андрій починав із програмування та перепродажу сайтів, згодом займався просуванням у соціальних мережах, а пізніше відповідав за рекламні бюджети великих американських компаній, серед яких – Pfizer, Target та Taco John’s. Тоді він побачив закономірність, яка й наштовхнула його відкрити власну справу: великі агентства та корпорації орієнтуються на впізнаваність бренду, не замислюючись над реальною окупністю вкладень для клієнта. Тому в 2023 році він заснував CrestView Capital LLC, де поєднав аналіз бізнес-процесів із маркетингом, орієнтованим на фінансовий результат.
Де насправді зникають гроші
У роботі з новим клієнтом Андрій спочатку перевіряє, що відбувається із зверненням клієнта після того, як воно потрапляє в компанію. За його словами, ця ситуація виникає майже в кожному проєкті: люди залишають запит через сайт або рекламу ввечері чи на вихідних, а відповідь отримують лише наступного робочого дня. На той момент уже обрано іншого постачальника.
Гроші на рекламу вже витрачені, клієнт прийшов і зацікавився. Якщо після цього звернення вчасно не обробили, ці кошти просто зникли. І наступного місяця все повторюється знову,
– розповідає підприємець.
Окрім швидкості реакції, Марчук виділяє іншу проблему, яку бачить у більшості компаній: власник збільшує рекламний бюджет, отримує більше звернень, але прибуток не росте, бо разом із цим масштабуються й внутрішні помилки. Відсутність бази клієнтів, жодної аналітики, ключові події на кшталт звернень, угод та оплат ніде не фіксуються. Збільшувати бюджет у такій ситуації означає лише швидше витрачати гроші на процеси, які показали свою неефективність.
Якщо власник не знає, скільки коштує залучення одного покупця і скільки той приносить за весь час співпраці з компанією, то рішення приймаються навмання. Я починаю з того, що ми разом це підраховуємо,
– ділиться власною методикою Андрій.
Інший підхід до зростання бізнесу
Для вирішення цих проблем Марчук розробив власну методику під назвою “Система зростання на основі даних”. Вона складається з п’яти послідовних кроків: повна діагностика бізнесу, налаштування аналітики, автоматизація процесів, розробка стратегії і лише після цього настає етап збільшення рекламних витрат. Послідовність дій відрізняє його підхід від стандартної практики, де рекламу запускають без підготовки.
Марчук працює з бізнесами у сфері логістики, вантажних перевезень, освітніх технологій, будівництва. Кожен проєкт починається з детального опитування та фіксації вихідних показників. Мінімальна співпраця триває шість місяців, оскільки перші зміни зазвичай видно лише через три.
Серед метрик, які власники підприємств найчастіше недооцінюють, Андрій називає утримання клієнтів. Залучення нового клієнта обходиться значно дорожче, ніж утримання наявного, але більшість компаній зосереджуються саме на нових, залишаючи поточну базу без уваги, адже свіжі угоди створюють відчуття швидкого зростання, навіть якщо це не найефективніша стратегія.
Підхід до роботи
За словами підприємця, у кожному проєкті він дотримується чесності з клієнтом і орієнтації на довгостроковий ефект. Стратегію Андрій визначає особисто, усі інші рішення обговорює разом із замовником. Компанія працює з малим і середнім бізнесом, який вже має продукт або послугу на ринку, але стикається з проблемами в маркетингу та продажах, і не береться за проєкти, де сама пропозиція викликає сумніви. Марчук зазначає, що в більшості випадків продажі зростають на 2–15%. Але якщо в компанії є системні недоліки, ефект може бути значно більшим.
Американський ринок висуває до бізнесів значно вищі вимоги до прозорості та вимірюваності показників, ніж більшість інших. Команди, які виходять на нього, не маючи налагодженої аналітики і чіткого розуміння своїх фінансових результатів, швидко вичерпують бюджети без відчутного прогресу.
Андрій Марчук знає це середовище зсередини, адже особисто управляв мільйонними рекламними бюджетами великих американських компаній, і серед його клієнтів були такі бренди, як Pfizer, Target і Taco John’s. Його підхід працює в різних галузях і не залежить від типу бізнесу. Тому попит на консультантів, які вміють пов’язати маркетинг із фінансовими показниками, зростає серед компаній, що виходять або вже присутні на міжнародній арені.
