Ван Селлинг (Van Selling): что это такое, как работает и почему этот формат продаж актуален

Вэнселлинг (van-selling, вен-селлинг) – это способ реализации товаров, при котором продукцию на оптовых магазинах дистрибьюторской компании грузят в небольшие развозные автомобили и доставляют в точки розничной продажи. Там их выгружают и прямо в пункте дилерской сети оформляют сделку, как правило, в учетной системе компании-поставщика.

Вэнселлинг

Этот термин является переводом с английского «van» – фургон и «selling» – продажа. Пройдя проверку на рынке Украины, этот метод сразу прижился и сегодня демонстрирует хорошие результаты.

Если объяснять максимально просто, венселлинг – это модель продаж, когда товар продается не через классический предварительный заказ со склада, а непосредственно во время визита торгового представителя в торговую точку.

Фактически продажа происходит «из машины»: представитель привозит продукцию, согласовывает ассортимент, оформляет документы, принимает оплату и сразу передает товар.

Это особенно эффективно для товаров быстрого оборота:

напитки;
молочная продукция;
замороженные продукты;
снеки;
алкогольные и безалкогольные товары;
FMCG-продукция;
бытовая химия;
товары импульсного спроса.

Именно скорость и гибкость делают венселлинг сильным инструментом дистрибуции.

Цельнометаллические фургоны — подходящий транспорт для вэнселинга

Главная особенность венселлинга заключается в том, что обсуждение сделки, её заключение и оплата осуществляются на месте, так сказать, «с борта грузовика», который движется по намеченному маршруту от одной точки к другой. Для обеспечения доступа к учетной программе дистрибьютора его торговый представитель имеет смартфон или планшет. Первичные документы печатаются на мобильном принтере. Благодаря этому, а также оперативной подаче заказа, быстрой доставке и отгрузке, такая торговля особенно хороша при реализации ходовых или скоропортящихся товаров. В крупных городах один «вен» обслуживает за день до 30 клиентов. Поэтому для максимальной эффективности данного способа критически важен высокий уровень компьютеризации дистрибьютора.

Венселлинг не следует путать с понятием «выездная торговля». Хотя нередко ее тоже называют тем же термином. Она является одним из видов реализации товара вне помещения магазина. Загрузившись на фирменном складе, в город выезжают автолавки этой компании – специальные грузовые фургоны или микроавтобусы, оборудованные витринами и другими устройствами для розничной продажи.

Часто венселлинг путают с преселлингом, хотя это разные модели продаж.

Преселлинг: Торговый представитель только принимает заказ. Доставка товара происходит позже отдельной логистикой. Сначала заказ, потом доставка.
Венселлинг: Товар уже находится в транспорте. Продажа, оформление документов, оплата и доставка происходят сразу во время визита. Продажа и доставка одновременно.

Именно это существенно сокращает цикл продажи и увеличивает скорость оборота товара.

Венселлинг впервые появился в Западной Европе. Это настолько эффективный способ реализации товара, что некоторые крупные фирмы приняли его как один из основных методов продвижения. Хотя по-настоящему серьезных результатов можно достичь только при наличии эффективной рекламы и единой ценовой политики на всю продукцию. Большое внимание следует уделять обеспечению максимально возможного количества торговых точек, а также постоянному наличию в них товара и размещению его на самых выгодных позициях витрин. Покупатель, подходящий к киоску впервые, должен сразу увидеть то, что ему нужно. И еще он должен знать, что «это» в данном киоске есть постоянно, и он всегда может его купить.

Фургон для доставки продуктов глубокой заморозки

Где венселлинг работает лучше всего

Наиболее эффективно эта модель показывает себя там, где:

много небольших магазинов;
развита мелкая розничная торговля;
требуется быстрая доставка;
высокая частота повторных покупок;
важно наличие товара «здесь и сейчас».

В крупных сетевых супермаркетах эта модель используется реже, а вот для киосков, магазинов по соседству и HoReCa она часто является оптимальной.

По данным маркетинговых исследований, венселлинг лучше всего подходит для регионов и стран с определенными рыночными условиями, таких как Китай, Турция, Восточная Европа или Северная Африка. Они отличаются тем, что здесь:

Много небольших точек, занимающихся розничной торговлей. (В развитых странах более популярны супермаркеты).
Уровень жизни населения и, соответственно, покупательная способность, относительно невысоки.
Владельцы торговых точек не всегда способны своевременно и полностью рассчитаться с поставщиком за полученный товар.

Эта технология подразумевает долгосрочные отношения с реализаторами. Как показывает практика, она очень хорошо работает с киосками. С небольшими магазинами, в принципе, не хуже, если не брать во внимание некоторые проблемы с оплатой. Они возникают из-за того, что приходится отдавать наличные, а покупатели в магазинах нередко расплачиваются картами. Поставщики должны быть как настойчивыми, так и терпеливыми. Их партнеры прекрасно понимают, что если не платить, то можно остаться без поставок ходовых товаров, поэтому подобные проблемы почти всегда решаются к взаимному удовлетворению.

Преимущества венселлинга

Для дистрибьютора

Главное преимущество венселлинга для производителя товаров заключается в том, что значительно растет количество продаж, как в товарах, так и в деньгах. Такой результат достигается за счет непосредственного сотрудничества с множеством частных реализаторов и небольших магазинов. В результате в сумме ежедневно «набираются» довольно приличные объемы. Кроме того, исключение необходимости оформления документов вручную и применение компьютерной учетной программы дает возможность:

Создавать накладные, счета, заказы и т. д. и распечатывать их непосредственно в процессе выгрузки в помещении торговой точки.
Исходя из предыдущего пункта, сократить среднее время обслуживания одного клиента и, как следствие, увеличить количество обслуженных киосков и объем продаж.
Оптимизировать контроль движения финансов и товаров.
Улучшить складской учет.
Свести к минимуму ошибки первичного бухгалтерского учета.

Применение смартфона или планшета с учетной программой значительно ускоряет работу

Для магазина

Наверное, каждый из нас был участником такой сцены: дистрибьютор разгружает товар, продавец на это время приостанавливает торговлю, затем сверяет количество, отдает деньги за поставленную или предыдущую партию и расписывается. Затем делает следующий заказ, далее раскладывает привезенное по полкам… А покупатели ждут. И возмущаться как-то не к месту, ведь человек работает. С использованием учетной программы на компьютере время ожидания заметно сокращается. Не то чтобы до минимума, сверять товар все равно нужно. Но заказ оформляется быстрее, так же как и оформление документов.

Основным же преимуществом Венселлинг для магазинов является возможность расширения ассортимента товаров, а точнее, ассортиментных позиций, за счет сокращения фасинга, то есть количества единиц товара, выложенного на витрине. Например, можно выставить бутылку пива «Оболонь» 0,5 л, а на табличке с ценой указать, что есть еще и емкостью 1,1 л и 2,2 л.

Кроме того, продавец, примерно зная суточные объемы продаж по каждой позиции, имеет возможность заказывать не целую коробку пива (вкусного, но не слишком ходового, потому что «на любителя»), а всего 3-4 бутылки. Или не 20-30 бутылок кефира «Ферма», а лишь 5-6. Потому что знает — если понадобится, то быстро привезут еще.

Запуск системы венселлинг требует проведения тщательного анализа рынка и вложения средств на начальном этапе. Но результаты работы в Украине таких гигантов, как Coca-Cola, подтверждают, что это выгодное и перспективное направление.

Современный венселлинг в 2026 году

Сегодня венселлинг уже давно вышел за пределы простой доставки товара.

Современная модель включает:

мобильные CRM-системы;
GPS-контроль маршрутов;
онлайн-учет остатков;
мобильные POS-системы;
электронный документооборот;
аналитику продаж в реальном времени;
автоматическое планирование маршрутов;
интеграцию с ERP-системами.

Фактически торговый представитель превращается в мобильный центр продаж, а сам процесс – в полноценную часть digital-дистрибуции.

Именно поэтому венселлинг сегодня особенно актуален для компаний, которые хотят масштабировать продажи без увеличения затрат на классическую розничную инфраструктуру.

Почему венселлинг остается эффективным

По данным исследований FMCG-рынка, до 70% продаж во многих развивающихся странах по-прежнему приходится именно на традиционную мелкую розничную торговлю — небольшие магазины, киоски и локальные торговые точки.

Именно этот сегмент является основной зоной эффективности венселлинга.

Дополнительно:

до 30% потерь продаж возникает из-за отсутствия товара на полке (out-of-stock);
быстрое пополнение запасов напрямую влияет на прибыль;
сокращение времени обслуживания одной точки даже на 5–7 минут позволяет увеличить дневное количество визитов на 20–30%;
автоматизация маршрутизации снижает логистические расходы до 15–20%;
мобильные продажи сокращают цикл оборота товара в среднем на 25–40%.

Для дистрибьюторов это означает одну простую вещь: скорость = прибыль.

Вывод

Венселлинг – это не устаревший формат торговли, а эффективная модель быстрых продаж, которая сегодня обрела новую жизнь благодаря цифровым технологиям.

Для дистрибьюторов это способ увеличить оборот, для магазинов — гарантия стабильного наличия товара, а для производителей — контроль над реальным присутствием продукции на рынке.

Именно поэтому модель van selling остается актуальной даже в 2026 году — и во многих нишах продолжает работать лучше, чем классическая схема продаж.

FAQ: часто задаваемые вопросы о венселлинге

Подходит ли венселлинг для малого бизнеса?

Да, особенно для локальных дистрибьюторов, производителей продуктов питания, напитков, бытовой химии и товаров быстрого оборота.

Можно ли запускать венселлинг без сложной CRM?

На старте — да. Но для масштабирования без автоматизации эффективность быстро падает, поэтому CRM, мобильный учет и аналитика становятся необходимыми.