Венселлінг (Van Selling): що це таке, як працює та чому цей формат продажів актуальний

Венселлінг (van-selling, вен-селінг) – це спосіб реалізації товарів, при якому продукцію на оптових магазинах дистриб’юторської компанії вантажать у невеликі розвізні автомобілі та доставляють у роздрібні точки продажу. Там їх вивантажують і безпосередньо у пункті дилерської мережі оформляють угоду, зазвичай, в обліковій системі компанії-постачальника.

Венселлінг

Термін є перекладом з англійської “van” – фургон і “selling” – продаж. Будучи випробуваним на ринку України, цей метод одразу прижився і сьогодні показує добрі результати.

Якщо пояснювати максимально просто, венселлінг – це модель продажів, коли товар продається не через класичне попереднє замовлення зі складу, а безпосередньо під час візиту торгового представника до торгової точки.

Фактично продаж відбувається «з машини»: представник привозить продукцію, узгоджує асортимент, оформлює документи, приймає оплату та одразу передає товар.

Це особливо ефективно для товарів швидкого обігу:

• напої;
• молочна продукція;
• заморожені продукти;
• снеки;
• алкогольні та безалкогольні товари;
• FMCG-продукція;
• побутова хімія;
• товари імпульсного попиту.

Саме швидкість і гнучкість роблять венселлінг сильним інструментом дистрибуції.

Цільнометалеві фургони — відповідний транспорт для венселлінгу

Головна особливість венселлінгу полягає в тому, що обговорення угоди, її здійснення та оплата виконуються на місці, так би мовити, «з борту вантажівки», яка рухається за наміченим маршрутом від однієї точки до іншої. Для забезпечення доступу до облікової програми дистриб’ютора, його торговий представник має смартфон або планшет. Первинні документи друкують на мобільному принтері. Завдяки цьому, а також оперативній подачі замовлення, швидкій доставці та відвантаженню, така торгівля особливо чудова при реалізації ходових або швидкопсувних товарів. У великих містах один «вен» обслуговує за день до 30 клієнтів. Тому для максимальної ефективності даного способу критично важливий високий рівень комп’ютеризації дистриб’ютора.

Венселлінг не слід плутати з поняттям «виїзна торгівля». Хоча нерідко її теж називають тим самим терміном. Вона є одним із видів реалізації товару поза приміщенням магазину. Завантажившись на фірмовому складі, до міста виїжджають автолавки цієї компанії – спеціальні вантажні фургони або мікроавтобуси, обладнані вітринами та іншими пристроями для роздрібного продажу.

Часто венселлінг плутають із преселлінгом, хоча це різні моделі продажів.

• Преселлінг: Торговий представник лише приймає замовлення. Доставка товару відбувається пізніше окремою логістикою. Спочатку замовлення, потім доставка.
• Венселлінг: Товар вже знаходиться у транспорті. Продаж, документи, оплата та доставка відбуваються одразу під час візиту. Продаж і доставка одночасно.

Саме це суттєво скорочує цикл продажу та збільшує швидкість обороту товару.

Венселлінг вперше з’явився у Західній Європі. Це настільки ефективний спосіб реалізації товару, що деякі великі фірми прийняли його як один з основних методів просування. Хоча по-справжньому серйозних результатів можна досягти лише за наявності ефективної реклами та єдиної цінової політики на всю продукцію. Велику увагу треба приділяти забезпеченню максимально можливої кількості торгових точок, а також постійної наявності в них товару та розташування його на найвигідніших позиціях вітрин. Покупець, що підходить до кіоску вперше, повинен відразу побачити те, що йому потрібно. І ще він повинен знати, що «це» в даному кіоску є постійно, і він завжди може його купити.

Фургон для доставки продуктів глибокого заморожування

Де венселлінг працює найкраще

Найефективніше ця модель показує себе там, де:

• багато невеликих магазинів;
• розвинена дрібна роздрібна торгівля;
• потрібна швидка доставка;
• висока частота повторних закупівель;
• важлива наявність товару «тут і зараз».

У великих мережевих супермаркетах ця модель використовується рідше, а ось для кіосків, магазинів біля дому та HoReCa вона часто є оптимальною.

За даними маркетингових досліджень, Венселлінг найкраще підходить для регіонів і країн з певними ринковими умовами, таких як Китай, Туреччина, Східна Європа або Північна Африка. Вони відрізняються тим, що тут:

• Багато невеликих точок, що ведуть роздрібну торгівлю. (У розвинених державах популярніші супермаркети).
• Рівень життя населення і, відповідно, купівельна спроможність, відносно невисокі.
• Господарі торгових точок не завжди спроможні своєчасно та повністю розрахуватися з постачальником за отриманий товар.

Ця технологія має на увазі довгострокові відносини з реалізаторами. Як показує практика, вона дуже добре працює із кіосками. З невеликими магазинами, в принципі, не гірше, якщо не брати до уваги деякі проблеми з оплатою. Вони виникають через те, що віддавати доводиться готівку, а покупці в магазинах нерідко розплачуються картками. Постачальники мають бути як наполегливими, так і терплячими. Їхні партнери чудово розуміють, що якщо не платити, то можна залишитися без підвезення ходових товарів, тож подібні проблеми майже завжди вирішуються до взаємного задоволення.

Переваги венселлінгу

Для дистриб’ютора

Головна перевага Венселлінгу для виробника товарів полягає в тому, що значно зростає кількість продажів, як у товарах, так і в грошах. Такий результат виходить за рахунок безпосередньої співпраці з безліччю приватних реалізаторів та невеликих магазинів. У результаті сумарно щодня “набігають” досить пристойні обсяги. Крім того, виключення необхідності оформлення документів вручнуну та застосування комп’ютерної облікової програми дає можливість:

• Створювати накладні, рахунки, замовлення тощо та роздруковувати їх безпосередньо в процесі вивантаження у приміщенні торгової точки.
• Виходячи з попереднього пункту, зменшити середній термін обслуговування одного клієнта і, як наслідок, збільшити кількість обслужених кіосків та обсяг продажу.
• Оптимізувати контроль руху фінансів та товарів.
• Поліпшити складський облік.
• Звести до мінімуму помилки первинного бухгалтерського обліку.

Застосування смартфона або планшета з обліковою програмою значно прискорює роботу

Для магазину

Напевно, кожен із нас був дійовою особою такої сцени: дистриб’ютор вивантажує товар, продавець на цей час зупиняє торгівлю, потім звіряє кількість, віддає гроші за поставлену чи попередню партію та розписується. Потім робить наступне замовлення, далі розкладає привезене по полицях… А покупці чекають. І обурюватися якось не з руки, адже людина працює. З використанням облікової програми комп’ютера час очікування помітно скорочується. Не так щоб аж до мізерного, звірити товар все одно треба. Але замовлення робиться швидше, так само як і оформлення документів.

Основною ж перевагою Венселлінгу для магазинів є можливість розширення асортименту товарів, а точніше, асортиментних позицій, за рахунок скорочення фейсингу, тобто кількості одиниць товару, викладеного на вітрині. Наприклад, можна виставити пляшку пива «Оболонь» 0,5 л., а на табличці з ціною вказати, що є ще й ємністю 1,1 л. та 2,2 л.

Крім того, продавець, приблизно знаючи добові обсяги продажу за кожною позицією, має можливість замовляти не цілу скриньку пива (смачного, але не надто ходового, тому що «на любителя»), а всього 3-4 пляшки. Або не 20-30 пляшок кефіру «Ферма», а лише 5-6. Бо знає – якщо буде потрібно, то швидко привезуть ще.

Запуск системи Венселлінг вимагає проведення ретельного аналізу ринку і вкладення коштів на початковому етапі. Але результати роботи в Україні таких гігантів, як Coca-Cola підтверджують, що це вигідний та перспективний напрямок.