Эффективный менеджер по продажам — это не только человек, умеющий хорошо убеждать, но и ключевой игрок, обеспечивающий достижение бизнес-целей. Однако как понять, кто из менеджеров работает на максимум, а кто нуждается в дополнительном развитии? Ответ прост — нужен качественный анализ работы менеджера по продажам.

Автор: Екатерина Чабанова
А почему анализ является важным инструментом для развития команды, какие метрики следует учитывать и как улучшить результативность менеджеров на основе полученных данных, рассказываю далее.
Что включает в себя анализ работы менеджеров по продажам?
Анализ работы менеджеров — это комплексный процесс, который помогает руководителям отдела получить полную картину того, как команда достигает своих целей и включает он:
- оценку ключевых показателей эффективности — KPI, которые отражающие реальные результаты работы каждого менеджера;
- анализ коммуникации сейлза с клиентами, чтобы обнаружить слабые места в воронке продаж;
- анализ воронки продаж, чтобы понять, на каком этапе происходит наибольший «слив» лидов;
- изучение обратной связи от клиентов, что позволяет оценить уровень обслуживания.
Правильный анализ позволяет не только выявить сильные и слабые стороны команды, но и создать эффективную стратегию для дальнейшего развития.
Ключевые показатели эффективности (KPI) для оценки работы менеджеров
Чтобы оценить эффективность работы менеджера по продажам важно учитывать объективные показатели, которые можно отследить с помощью CRM-системы и других инструментов. Например, я с командой используем:
Конверсия сделок
Этот показатель указывает, какой процент лидов переходит до этапа переговоров и закрытия сделки. Высокая конверсия свидетельствует об умении менеджера эффективно работать с возражениями и закрывать сделки.
Средний чек и выручка
Средний чек — это средняя сумма сделки, а выручка это показатель который отражает общий объем продаж. Эти характеристики позволяют оценить, как менеджер эффективно предлагает дополнительные продукты либо сервисы.
Активность менеджера
Количество звонков, встреч или электронных писем, которые менеджер выполняет ежедневно, оказывает непосредственное влияние на его результативность. А поэтому важно обеспечить баланс между качеством и количеством контактов.
Уровень удержания клиентов
Клиенты, которые возвращаются за вашим товаром или услугой, то есть лояльные покупатели — это индикатор профессионализма менеджера. Поэтому сейлз должен не только привлекать новых клиентов, но и содержать существующих.
Выполнение индивидуального плана продаж
План продаж является базовым ориентиром для каждого менеджера. Его регулярное исполнение свидетельствует о дисциплине, профессиональном подходе и указывает на эффективность менеджера по продажам.
Как выявить слабые места в работе менеджеров?
Первым шагом в обнаружении слабых мест в работе сейлза является анализ метрик и обратной связи. Сравнивая ключевые показатели эффективности менеджера по продажам с общими показателями команды, у вас будет четкое понимание, кто из сейлзов работает на все 100%, а кто нуждается в дополнительном обучении.
Также полезно прослушивать записи звонков или производить ревизию воронки продаж. Поскольку это поможет понять, где именно возникают трудности: на этапе поиска клиентов, презентации продукта, разработка возражений или закрытие сделки.
Инструменты для анализа работы менеджеров
Эффективный анализ работы менеджеров по продажам невозможен без использования современных инструментов. А к списку этих инструментов безусловно относят:
- CRM-системы для сбора и анализа данных о продажах;
- программы для мониторинга звонков, позволяющие прослушивать записи и оценивать качество коммуникации;
- аналитические платформы, которые визуализируют данные и упрощают выявление слабых мест в работе менеджеров.
Как улучшить результативность менеджеров по итогам анализа?
Анализ работы менеджера по продажам — это только первый шаг. Далее важно разработать план действий по улучшению их результативности. Я с командой Raketa Prodazh рекомендуем:
- регулярно проводить обучение и тренинги, направленные на развитие слабых навыков сейлзов и повышение их производительности;
- внедрить в отдел систему мотивации, которая будет поощрять сейлзы к достижению целей;
- оптимизировать бизнес-процессы, вызывающие трудности у команды.
Частые ошибки при анализе работы менеджеров и как их избежать
Конечно же, что при анализе работы менеджеров по продажам, владельцы бизнеса или руководители отдела, особенно те, кто делает это впервые, часто допускают ошибки, которые часто «искажают» результаты. Такими ошибками являются:
- игнорирование определенных данных и сбор информации;
- субъективность оценки и опора на личностные симпатии;
- отсутствие регулярного анализа
Подведем итог
Анализ работы менеджеров — это основа для повышения эффективности команды и достижения бизнес-целей. А получить объективную картину работы отдела вам помогут только цифры, в частности, ключевые показатели эффективности менеджера по продажам. Боитесь допустить ошибки при анализе? Доверьте анализ эффективности ваших менеджеров по продажам мне и команде Raketa Prodazh. Мы строим коммерческие отделы продаж по моей собственной методологии и не пойдем, пока не добьемся наивысших результатов.