Ефективний менеджер з продажу — це не тільки людина, яка вміє добре переконувати, а й ключовий гравець, що забезпечує досягнення бізнес-цілей. Однак як зрозуміти, хто з менеджерів працює на максимум, а хто потребує додаткового розвитку? Відповідь проста — потрібен якісний аналіз роботи менеджера з продажу.

Автор: Катерина Чабанова
А чому аналіз є важливим інструментом для розвитку команди, які метрики слід враховувати та як покращити результативність менеджерів на основі отриманих даних, розповідаю далі.
Що включає в себе аналіз роботи менеджерів з продажу?
Аналіз роботи менеджерів — це комплексний процес, який допомагає керівникам відділу отримати повну картину того, як команда досягає своїх цілей, і включає він:
- оцінку ключових показників ефективності — KPI, які відображають реальні результати роботи кожного менеджера;
- аналіз комунікації сейлза з клієнтами, щоб виявити слабкі місця у воронці продажів;
- аналіз воронки продажів, щоб зрозуміти, на якому етапі відбувається найбільший «злив» лідів;
- вивчення зворотного зв’язку від клієнтів, що дає змогу оцінити рівень обслуговування.
Правильний аналіз дає змогу не тільки виявити сильні та слабкі сторони команди, а й створити ефективну стратегію для подальшого розвитку.
Ключові показники ефективності (KPI) для оцінки роботи менеджерів
Щоб оцінити ефективність роботи менеджера з продажу, важливо враховувати об’єктивні показники, які можна відстежити за допомогою CRM-системи та інших інструментів. Наприклад, я з командою використовуємо:
Конверсія угод
Цей показник вказує, який відсоток лідів переходить до етапу переговорів і закриття угоди. Висока конверсія свідчить про вміння менеджера ефективно працювати із запереченнями і закривати угоди.
Середній чек і виручка
Середній чек — це середня сума угоди, а виручка — це показник, який відображає загальний обсяг продажів. Ці характеристики дають змогу оцінити, як менеджер ефективно пропонує додаткові продукти або сервіси.
Активність менеджера
Кількість дзвінків, зустрічей або електронних листів, які менеджер виконує щодня, безпосередньо впливає на його результативність. А тому важливо забезпечити баланс між якістю та кількістю контактів.
Рівень утримання клієнтів
Клієнти, які повертаються по ваш товар чи послугу, тобто лояльні покупці — це індикатор професіоналізму менеджера. Тому сейлз повинен не тільки залучати нових клієнтів, а й утримувати наявних.
Виконання індивідуального плану продажів
План продажів є базовим орієнтиром для кожного менеджера. Його регулярне виконання свідчить про дисципліну, професійний підхід і вказує на ефективність менеджера з продажу.
Як виявити слабкі місця в роботі менеджерів?
Першим кроком у виявленні слабких місць у роботі сейлза є аналіз метрик і зворотного зв’язку. Порівнюючи ключові показники ефективності менеджера з продажу із загальними показниками команди, ви матимете чітке розуміння, хто з сейлзів працює на всі 100%, а хто потребує додаткового навчання.
Також корисно прослуховувати записи дзвінків або проводити ревізію воронки продажів. Оскільки це допоможе зрозуміти, де саме виникають труднощі: на етапі пошуку клієнтів, презентації продукту, розробка заперечень чи закриття угоди.
Інструменти для аналізу роботи менеджерів
Ефективний аналіз роботи менеджерів з продажу неможливий без використання сучасних інструментів. А до списку цих інструментів безумовно відносять:
- CRM-системи для збору та аналізу даних про продажі;
- програми для моніторингу дзвінків, що дають змогу прослуховувати записи та оцінювати якість комунікації;
- аналітичні платформи, які візуалізують дані і спрощують виявлення слабких місць у роботі менеджерів.
Як поліпшити результативність менеджерів за підсумками аналізу?
Аналіз роботи менеджера з продажу — це тільки перший крок. Далі важливо розробити план дій щодо поліпшення їхньої результативності. Я з командою Raketa Prodazh рекомендуємо:
- регулярно проводити навчання і тренінги, спрямовані на розвиток слабких навичок сейлзів і підвищення їхньої продуктивності;
- впровадити у відділ систему мотивації, яка заохочуватиме сейлзів до досягнення цілей;
- оптимізувати бізнес-процеси, що спричиняють труднощі у команди.
Часті помилки під час аналізу роботи менеджерів і як їх уникнути
Звісно ж, що під час аналізу роботи менеджерів з продажу, власники бізнесу або керівники відділу, особливо ті, хто робить це вперше, часто припускаються помилок, які часто «викривляють» результати. Такими помилками є:
- ігнорування певних даних та збір інформації;
- суб’єктивність оцінки та опора на особистісні симпатії;
- відсутність регулярного аналізу
Підіб’ємо підсумок
Аналіз роботи менеджерів — це основа для підвищення ефективності команди та досягнення бізнес-цілей. А отримати об’єктивну картину роботи відділу вам допоможуть тільки цифри, зокрема, ключові показники ефективності менеджера з продажу. Боїтеся припуститися помилок під час аналізу? Довірте аналіз ефективності ваших менеджерів з продажу мені та команді Raketa Prodazh. Ми будуємо комерційні відділи продажів за моєю власною методологією і не підемо, поки не досягнемо найвищих результатів.