Як українські солодощі знаходять покупців за кордоном, чому звичні нам продукти не завжди подобаються європейцям і що сьогодні найбільше ускладнює роботу експортерів? Про це поговорили з представниками «Ласунки», БКК, Fozzy Group та Lukas на міжнародній продовольчій виставці SIAL Paris.
SIAL Paris 2026
Українським виробникам доводиться не лише шукати іноземних партнерів, а й адаптувати продукцію до нових ринків, долати логістичні труднощі та забезпечувати стабільні поставки в умовах війни. Команда Nordleaf також відвідала SIAL Paris, щоб із перших вуст дізнатися, як українські компанії розвивають експорт і з якими викликами стикаються за кордоном.
Українці за кордоном допомагають брендам знаходити покупців
Першими покупцями українських продуктів за кордоном нерідко стають самі українці. Знайомі з дитинства солодощі та морозиво нагадують про дім, тож виробники враховують присутність діаспори, коли обирають країни для експорту. Там, де бренд уже знають, простіше знайти перших покупців.
Далі українці знайомлять з улюбленими продуктами друзів і колег. Так бренди поступово виходять за межі діаспори та залучають місцеву аудиторію.
Продати продукт — лише половина справи
Для експортерів логістика залишається одним із найскладніших питань. Виробники розповідають про додаткові перевірки та затримки на кордонах, зокрема польському. Іноді вантаж узагалі доводиться повертати — це додаткові витрати та ризик не виконати домовленості з партнером.
Війна ускладнює і саме виробництво: обстріли складів і підприємств можуть зірвати поставки, а через мобілізацію, вимушені переїзди та людські втрати дедалі складніше знаходити працівників. Іноземним партнерам потрібна впевненість, що вони отримають товар вчасно.
Тому компанії шукають способи менше залежати від перебоїв із ресурсами. Наприклад, БКК облаштувала власну свердловину та встановила генератори, щоб підтримувати виробництво під час відключень води й електроенергії. Деякі виробники також розглядають розвиток потужностей за кордоном, аби спростити логістику та зменшити ризики для партнерів.
Однак навіть стабільна доставка не гарантує попиту, наступне завдання — зрозуміти місцевого покупця.
Чому популярне в Україні морозиво не завжди купують у Польщі
У «Ласунці», яка експортує морозиво з 2003 року, розповіли: звичне українцям морозиво у стаканчиках не знайшло очікуваного попиту в Польщі. Не виправдала сподівань і спроба працювати в Дубаї. Навіть продукт із досвідом продажів за кордоном не обов’язково підходить кожному ринку.
Важливий не лише смак, а й формат, пакування та звички споживання. Тому виробники змінюють інформацію на етикетках, додають необхідні мови, а іноді коригують рецептури, якщо інгредієнти не відповідають місцевим вимогам.
Буває, що ці зміни згодом доходять і до українських магазинів: компаніям простіше використовувати спільні виробничі рішення, ніж підтримувати кілька версій одного продукту.
Коли продукт продається під чужою маркою
Один із способів вийти на іноземний ринок — співпраця у форматі private label. Українська компанія виготовляє продукцію, яка за кордоном продається під брендом замовника. Так виробник може отримувати міжнародні замовлення, навіть якщо його власна торгова марка ще не відома місцевим покупцям.
Незалежно від бренду, продукцію доводиться пристосовувати до ринку. Іноді змінити пакування чи рецептуру недостатньо. Наприклад, БКК розглядає можливість виходу в Японію, для чого може знадобитися спеціально розроблений продукт з урахуванням місцевих смаків і вимог. Такі рішення потребують досліджень і тестувань, тому зазвичай виробники спершу адаптують наявний асортимент.
Навіщо виробники їдуть на SIAL Paris
Цьогоріч на SIAL Paris свою продукцію представляють 107 українських компаній-експортерів, за даними Міністерства економіки та довкілля. Для них виставка — можливість не лише знайти потенційних партнерів, а й перевірити, які продукти та формати можуть зацікавити іноземних покупців і на які ринки варто звернути увагу.
За спостереженнями виробників, протягом останніх 4–5 років інтерес до продуктів інших країн помітно зріс. Це відкриває нові можливості для українських брендів, однак зацікавленість на виставці — лише перший крок. Щоб перетворити її на реальну співпрацю, компаніям потрібно врахувати вимоги місцевого ринку, прорахувати логістику та домовитися про умови постачання.
Досвід українських виробників на SIAL Paris свідчить, що компанії поступово знаходять способи подолати ці виклики. Навіть в умовах війни вони продовжують розвивати експорт, адаптуватися до нових ринків і знайомити іноземних споживачів зі своєю продукцією.
