B2B-продажи переходят от точечной автоматизации и отдельных инструментов к перестройке коммерческих процессов. По данным исследования McKinsey 2026 года, 22% опрошенных B2B-организаций уже полностью внедрили GenAI, еще 31% находятся в процессе внедрения. В то же время перед компаниями встает вопрос, как превратить технологии и данные в бизнес-результат.
Netpeak запускает новое направление Sales Consulting по методологии SCALE для B2B-компаний, у которых есть стабильный поток заявок и команда продаж, но которые сталкиваются с ограничениями в конверсии, прогнозировании, процессах или масштабировании результатов.
Когда больше лидов не дает пропорционального роста
С ростом компании проблемы в продажах часто выходят за пределы работы отдельных менеджеров. Конверсия и продолжительность сделки могут существенно отличаться внутри команды, лучшие практики остаются на уровне отдельных людей, а данные из CRM не всегда помогают быстро определить причины потерь в воронке.
Отдельным вызовом остается взаимодействие между функциями. Marketing может оценивать эффективность по количеству заявок, Sales — по заключенным сделкам, а Product работать с другими приоритетами. В результате увеличение маркетингового бюджета или расширение команды продаж не обязательно приводит к соответствующему росту дохода.
McKinsey фиксирует сдвиг в том, на что покупатели обращают внимание при выборе поставщика, и оценивает это как переход к восприятию компании как единой коммерческой системы. В этом году главной причиной смены поставщика респонденты назвали несогласованную информацию в разных командах. В прошлом году к двум главным причинам относились слабый цифровой опыт и пробелы в межканальном отслеживании.
SCALE объединяет пять составляющих продаж
В основе нового направления Netpeak — методология S.C.A.L.E., которая позволяет оценить продажи как целостную систему и определить, где именно возникают ограничения для роста.
- S — Sources: ICP, квалификация, источники лидов и воронки.
- C — Crew: структура команды, роли, найм и развитие менеджеров.
- A — Analytics: CRM, KPI, аналитика воронки, дашборды и контроль качества.
- L — Logistics: скрипты, регламенты, SLA и Sales Map.
- E — Ecosystem: взаимодействие Sales, Marketing и Product вокруг общего результата.
Такой подход позволяет рассматривать причины снижения продаж в комплексе: от качества и источников лидов до работы команды, процессов, данных и взаимодействия между функциями.
Продажи никогда не ограничиваются влиянием одного фактора. Можно увеличивать количество заявок, нанимать талантливых менеджеров по продажам или постоянно наслаивать правила в CRM, но желаемого роста это не даст, если эти элементы не работают как единая система и не учитывают особенности бизнес-процессов компании. Именно поэтому мы всегда начинаем с диагностики: анализируем данные, процессы и работу команды, определяем приоритетные изменения. Затем вместе с бизнесом внедряем их и измеряем влияние на целевые показатели продаж,
— добавляет Александр Плуток, Chief Revenue Officer в Netpeak.
От диагностики до рабочей модели
Работа по SCALE обычно длится 6–9 месяцев и проходит в четыре этапа.
- Диагностика. Команда анализирует данные, процессы, воронку и работу отдела продаж, чтобы определить основные точки потерь и приоритеты для изменений.
- Построение. Выводы превращаются в конкретные задачи и изменения в процессах, инструментах и стандартах работы. Команда Netpeak работает над их реализацией вместе с клиентом.
- Измерение и закрепление. Результаты изменений регулярно оцениваются, а процессы корректируются там, где они не дают ожидаемого эффекта. Параллельно команда клиента учится работать по новой модели.
- Адаптация. После завершения основного этапа бизнес может возвращаться к системе, когда меняются рынок, команда, продукт или бизнес-цели.
В результате компания получает стандарты работы с лидами и сделками, систему управления командой, аналитику воронки и управленческий ритм. Это позволяет руководителю видеть текущий результат вместе с факторами, которые на него влияют.
