Не часто буває, що покупець у магазині дивиться на якусь річ і зі словами: «Яке воно гарне!» витягає гаманець. В усіх інших випадках може бути один з двох варіантів. Перший, це коли продавець просто чекає, коли людина вимовить заповітну фразу: «Заверніть мені оце, будь ласка». Це не обов’язково означає, що йому нецікавий рівень продажів. Можливо, […]
«Двері в обличчя» (Door-In-The-Face technique, або скорочено DIFT) використовують у випадках, коли потрібно шляхом маніпуляцій примусити когось, щоб він виконав прохання маніпулятора. Метод полягає в тому, що до людини спочатку звертаються з великим та обтяжливим проханням, на яке вона, швидше за все, відмовить. Одразу після цього до неї звертаються з набагато меншим проханням — і […]
Пам’ятаєте казку про Лисичку? Як їхав Дядько возом, а вона йшла поруч, бо Дядько не хотів її підвозити. Через якийсь час вона сказала: «А можна я тільки лапку на віз покладу?» «Та клади вже». Ще через сотню кроків: «А можна я хвостика на віз покладу?» «Та клади вже». Чим все це скінчилося ви знаєте — […]
Ринок, активи, коливання… Усі вони напряму залежать від людської поведінки, а значить, і від когнітивного сприйняття. Звучить надто пафосно, еге ж? Насправді, моє твердження було би таким, якщо не було би правдивим. Фондовий ринок і ринки цифрових активів є насправді чудовим прикладом того, який величезний вплив поведінка людей має на глобальні процеси. Індустрія трейдингу є […]
Вислів, що винесений у заголовок статті, належить Ф. Д. Рузвельту (1882-1945), 32-му президенту Сполучених Штатів Америки. Він сказав ці слова про диктатора Нікарагуа А. Сомосу, ревного антикомуніста, за що його й цінували американці. Не всі спеціалісти з цим погоджуються, є такі, що віддають авторство іншим політичним діячам США і вважають, що мався на увазі диктатор […]
Казино — це заклад, в якому за допомогою спеціальних пристроїв або наборів (карти, кості тощо) легально проводять азартні ігри. Клієнти роблять ставки чи платять гроші за можливість зіграти. Переможці отримують фінансові чи інші матеріальні призи. Чи можна виграти у казино? Один і навіть кілька разів можна виграти. Було б інакше, ніхто не захотів би робити […]
Ефект велосипедного сараю стверджує, що кількість часу, який витрачено на обговорення в колективі будь-якого виробничого питання, обернено пропорційне важливості цього питання. Саме так в англомовній літературі почали метафорично називати Закон тривіальності Паркінсона, що був сформульований у 1957 році на основі особистого досвіду роботи автора в британських установах. (Тривіальний, від лат. Trivialis — простий, примітивний, неоригінальний). […]
Парадокс Ейбіліна полягає в тому, що група людей може прийняти спільне рішення, але кожен з учасників подумки буде проти. Хоча він не виказуватиме своїх заперечень вголос, бо вважатиме, нібито всі згодні і не матиме бажання йти всупереч колективу. Першим на це явище звернув увагу професор з науки управління Університету Джорджа Вашингтона Джері Харві (Jerry B. […]
Ефект якоря — це одна з форм когнітивної упередженості, тобто відношення до чогось чи когось, заснованого лише на особистих враженнях та емоціях. Суть його в тому, що інформація, яка була отримана першою, виступає якорем або прив’язкою і впливає на прийняття наступних рішень. Дуже поширений у суспільстві. Дослідження Африка Наявність ефекту якоря була доведена під час […]
Ефект хибної унікальності полягає в тому, що коли людина має якісь властивості, позитивні риси характеру або нюанси поведінки, що приносять успіх, то вона вважає, що, крім неї, це мало кому притамане. Вона недооцінює поширення цих здібностей серед інших людей, вважаючи себе більш унікальною, ніж є насправді. Приклади ефекту хибної унікальності Ефект хибної унікальності дуже поширений. […]
Різноманіття товарів та послуг на ринку зростає. Маркетологи змагаються між собою за кожного клієнта для бізнесу на який працюють. Для виконання КРІ треба не тільки вміти виконувати свою роботу, але й розуміти психологію людини. Знаючи, як працює психологія продажів та які інструменти можна використовувати, вийде збільшити конверсію мінімум в 2 рази. Відкрийте для себе секрети, […]
Людина вклала гроші у стартап. На отримання доходу впливає багато чинників, як зовнішніх, так і внутрішніх. Інвестор може впливати не на все. Він не здатний запобігти банкрутству або змінити біржові курси цінних паперів. Але коли він ухвалював рішення про купівлю акцій, йому здавалося, що ризики прораховані і «все під контролем». Ілюзія контролю (ІК) — це […]
Ефект Земмельвейса полягає в тому, що люди не сприймають принципово нову інформацію. Вони ставляться до неї вороже навіть якщо дані, які не збігаються зі звичними постулатами, теоретично обґрунтовані чи підтверджені практично. Світила науки, почувши щось нове, не готові відмовитися від норм і традицій, що склалися. Це руйнує їхній затишний світ, де вони є «зірками першої […]
«Ти повинен завжди закінчувати те, що почав, інакше нічого не досягнеш у житті», казали нам батьки і мали рацію. Але на початку ХХ століття Б. В. Зейгарнік (1900–1988) довела, що залишити якусь роботу недоробленою — це не завжди погано. Зрозуміло, не йдеться про те, що треба бути розхлябаним і безвідповідальним. Тоді що ж мається на […]
Ефект аудиторії (ефект Зайонця, ефект соціальної фасилітації) — це психологічна особливість, виражена в тому, що присутність спостерігача впливає на поведінку людини. Говорячи по-простому, коли хтось щось робить і на нього при цьому дивляться інші, то він бентежиться і припускається помилок. Щоправда, результат може бути позитивним — особистість при свідках надихається і починає працювати краще. Ранні […]
Якось у невеликий магазинчик із комп’ютерними аксесуарами зайшов літній чоловік. Він хотів купити навушники з оголов’ям. За прилавком стояв продавець років двадцяти п’яти пристойної зовнішності. Відвідувач погано знався на темі і попросив розповісти йому, чим відрізняються моделі, через що на них різні ціни. Юнак, який швидко визначив рівень клієнта, з легкою гордістю в голосі коротко […]
Ефектом володіння називається когнітивне спотворення, через яке людина цінує належні йому предмети вище, ніж вони коштують насправді. Спрощено кажучи, суть у тому, що володіння улюбленою річчю приносить позитивні емоції, а розставання з нею — негативні. Душевний біль від її продажу переважує позитив від отримання грошей. У результаті люди завищують ціну під час реалізації, обміну чи здавання […]
Ефект тамагочі — це залежність людини від електронної іграшки, мобільного телефону чи іншого гаджета. Цьому можуть бути схильні всі люди незалежно від віку та гендерної приналежності. Результат впливу на психіку може бути як позитивним, так і негативним. Тамагочі Електронна гра «Тамагочі» з’явилася 1996 року. Виробник — японська фірма Bandai. Після того, як з’явилася версія у вигляді недорогих […]
Ефект Барнума або Ефект Форера полягає в тому, що люди зазвичай вірять описам своєї особистості або іншій інформації, якщо вона обіцяє їм блага або представляє їх у вигідному світлі. Джером читає медичний довідник У книзі Джерома К. Джерома «Троє в човні, крім собаки» є кумедний епізод. Головний герой відчув нездужання. У пошуках інформації він зайшов […]
Неповоротними (невідновними або «утопленими») витратами (англ. — sunk costs) називаються витрати у відносно недавньому минулому, можливо, прийняті через невірні рішення, які не можна повернути правильними діями. Ці кошти втрачені. Помилкою неповоротних витрат або синдромом Конкорда називають ситуацію, за якої непоправні втрати, скоєні в минулому, впливають на ухвалення нових рішень. Нерідко цей вплив призводить до великих […]
Ефект Готорна полягає в тому, що люди, які беруть участь в експерименті, діють не так як завжди. На психіку «давить» розуміння причетності до важливого дослідження, тому вони ставляться до свого завдання сумлінніше і це спотворює результати. Готорнський експеримент Почалося все з того, що керівництво компанії з виготовлення телефонів Вестерн Електрикс (Western Electrics) вирішило використовувати ідеї наукового […]
Один із героїв сучасного мультика кричав своєму другові: «Там та-ке-е… та-ке-е… майже задарма. Біжимо швидше, бо все з’їдять!» Посміявшись над сюжетом, можна задуматися — а, справді, чому ми так любимо різні знижки та акції? І як цьому чинити опір? Що таке знижки? Що таке знижки знають усі без винятку. Це коли пропонують дешевше. Бувають вони […]
Ерік Берн був психологом ХХ століття, який розробив і популяризував теорію транзакційного аналізу. Його книга «Ігри, у які грають люди», досі має попит серед людей, що цікавляться психологією відносин у суспільстві. Розглянемо, як Берн став автором бестселера та чим цікава ця книга сучасному читачеві. Особисте життя Леонард Ерік Бернштейн народився 10 травня 1910 року в […]
Контраст — це очевидна протилежність одного об’єкта іншому. У цій статті розглядається когнітивне спотворення сприйняття на тлі контрасту і те, як його використовують у маркетингу. Інші значення даного терміну, який також вживається у фотографії, літературі, медицині та інших галузях, тут не згадуються. Ефектом контрасту називається перебільшення чи применшення властивості об’єкта на тлі контрасту. Наприклад, спінінг Shimano […]
«— Звичайно, кожному зрозуміло — сказав він [Шерлок Холмс] з посмішкою, — що наш гість у свій час займався фізичною працею, що він нюхає тютюн, що він франкмасон, що він був у Китаї і що за останні місяці йому доводилося багато писати. — Як ви, містере Холмсе, могли ви про все це дізнатися? — Ваша […]
Ефектом первинності (першості, першого враження, знайомства) називають схильність людини вважати найправильнішою ту інформацію про іншу людину, явище або предмет, яка була отримана першою. Якщо з’являється інша інформація, що суперечить більш ранній, то вона сприймається з недовірою, вважається неправильною або просто відкидається. Цей ефект не є універсальним. Він спрацьовує далеко не у всіх випадках, хоча досить […]
Психологічний ефект доктора Фокса як тактика досягнення успіху полягає в наступному: якщо експресивний і харизматичний лектор виглядає солідно і впевнено, чудово володіє прийомами мовлення і підтверджує свої слова виразною жестикуляцією, він здатний повністю заволодіти увагою аудиторії. І тоді посередній матеріал або навіть відверту профанацію буде прийнято слухачами прихильно. Більше того, багато хто вважає, що лекція виявилася […]
Буває, що співробітники конфліктують між собою: через це розвалюються робочі процеси, а в колективі немає нормальних відносин. Керівник розуміє, що це погано відбивається на команді, але не знає, як із цим боротися. Є чотири причини, через які відбуваються конфлікти. Кожен керівник повинен вміти розпізнавати їх, щоб швидко все залагоджувати. Поділюсь, як ми підбираємо співробітників у […]
Мама сиділа біля вікна та читала книгу. До неї підійшов п’ятирічний син і спитав: — Мамо, це правда, що коли страус лякається, він різким рухом засовує голову в пісок? Мамі не хотілося відволікатися від цікавого сюжету, але вона знала, що не можна залишати питання дітей без відповіді. Тому, аби щось сказати, «на автоматі» пробурмотіла: — […]
Ефект Еббінгауза полягає в тому, що людина з часом забуває все більше інформації. Зрозуміло, цей факт усім відомий. Заслуга вченого в тому, що він провів дослідження стану «чистої» пам’яті та склав графік (т.зв. крива Еббінгауза), який кількісно показує, скільки даних залишається в мозку після певного часу. Він також зробив за результатами дослідів дуже цікаві та […]
Цей сайт використовує cookie. Щоб закрити це повідомлення і підтвердити згоду на використання cookie на цьому сайті, натисніть кнопку "Ок".
Ім'я (обов'язково)
E-Mail (обязательно)
Тема
Повідомлення
Ваше имя
Ваш email
У Вас вже є аккаунт?
Ваш пароль
Ваш email
Ваше имя
Ваш email
Повідомлення