Чорну п’ятницю можна програти ще в жовтні: розрахунки, які це змінюють

Як бізнесу підготуватися до найбільшого сезону розпродажів? Чи варто дублювати пропозиції конкурентів? Як розрахувати акційні ціни, щоб отримати прибуток, а не збитки? На жаль, багато магазинів визначають знижку навмання, а потім підраховують втрати, бо проігнорували власну маржу.

Підготовка до Чорної п’ятниці починається з фінансового моделювання. До запуску кампанії бізнесу потрібно зробити три речі: визначити граничні межі знижки й рекламні витрати, відібрати товари для акції та перевірити готовність сайту й команди до пікового навантаження. Якщо взятися за це просто зараз, ви все встигнете. Щоб розрахувати економіку розпродажу перед запуском рекламних кампаній, в агенції діджитал-маркетингу Elit-Web розробили практичний алгоритм. Про нього розповіла Анастасія Гусак, PPC Team Lead агенції діджитал-маркетингу Elit-Web.

Чорна п’ятниця 2026

Коли починається Чорна п’ятниця 2026

Офіційна дата Чорної п’ятниці у 2026 році — 27 листопада, Кіберпонеділок припадає на 30-те, а до цього чимало брендів вже пропонують акційні ціни. Отже, сезон розпродажів зазвичай триває близько місяця. За даними компанії eSputnik, які вона отримала минулого року, пік купівельної активності припав на понеділок напередодні та безпосередньо на день акції.

Календар акційного періоду на 2026 рік виглядає так:

Бізнесу у 2026 році варто враховувати, що поведінка споживачів під впливом різноманітних факторів змінюється. Зокрема, за даними eSputnik, отриманими серед 946 ритейлерів, конверсія в покупку в травні 2026 року знизилася до 1,31% проти приблизно 1,9% у січні. Влітку показник частково відновився, але до зимового рівня не дійшов. Додайте ще до цього зовнішні умови, у яких доводиться працювати бізнесу в Україні. Щоб не витратити рекламні бюджети даремно, до періоду максимального попиту варто готуватися системно.

Як розрахувати знижку, яка не з’їсть прибуток

Беззбитковий приріст продажів можна розрахувати за формулою:

Потрібний приріст = знижка ÷ (маржа до знижки − знижка).

Обидва показники потрібно виражати у відсотках від початкової ціни. У маржинальності враховуйте собівартість, еквайринг, комісію маркетплейсу, пакування та доставку коштом магазину.

Пам’ятайте, що знижка б’є по прибутку сильніше, ніж здається, бо ви не можете зменшити собівартість, комісії та інші послуги й фактично скорочуєте власний чистий виторг.

Чорна п’ятниця 2026

Наприклад, при маржі 30% зниження ціни на 10% забирає третину прибутку з кожної проданої одиниці. У такому разі, щоб зберегти попередній загальний валовий дохід, магазин має реалізувати на 50% більше цього товару.

Нижче наведені розрахунки: на скільки мають зрости продажі, щоб зберегти валовий прибуток.

Класичним критичним мінімумом для розрахунку знижок вважалося правило однієї п’ятої від маржі. Наприклад, за маржинальності 40% це близько 8% від початкової ціни, якщо інші умови залишаються незмінними. Але все ж таки бізнесу варто розраховувати очікуваний приріст на основі даних минулих кампаній, попиту на товар і власних цьогорічних запасів.

Скільки можна витратити на рекламу в акційний період

Граничну вартість замовлення з реклами (СРО) розраховують за формулою:

CPO max = ціна зі знижкою − собівартість − змінні витрати − цільовий прибуток на замовлення.

Також бізнесу важливо мати беззбитковий ROAS. Його формула:

ROAS = ціна зі знижкою ÷ валовий прибуток з одиниці після знижки.

Чорна п’ятниця 2026

Наприклад, візьмемо товар за 1000 грн із собівартістю 600 грн. Без дисконту реклама окупається при ROAS 2,5. Зі знижкою 20% ціна стає 800 грн, прибуток — 200 грн, тому беззбитковий ROAS зростає до 4. Вимоги до реклами підвищилися в 1,6 раза. Якщо ж додати змінні витрати (скажімо, 60 грн на замовлення), то поріг беззбитковості ROAS піднімається вже з 2,9 до 5,7.

Аналогічна динаміка спостерігається з боку CPO: на залучення покупця акційного товару можна виділити не більше ніж 100 грн на одиницю. До уцінки цей ліміт становив 300 грн. Отже, знижка змушує рекламу працювати набагато точніше.

У період розпродажу дійсно є велика спокуса наростити рекламні витрати в пошуку, поки є підвищений попит. Проте, якщо кампанія працює нижче порогу беззбиткового ROAS, збільшення бюджету лише помножить збитки. Тому розподіляти кошти потрібно на основі розрахунку граничного CPO й цільового ROAS. Паралельно варто використовувати наявну клієнтську базу, ремаркетинг і канали повторних продажів.

— Анастасія Гусак, PPC Team Lead в Elit-Web

Розрахуйте розмір знижки, прийнятний для ваших товарів, беззбитковий ROAS, граничне CPO на зручному калькуляторі, який підготувала компанія Elit-Web.

Які товари включати в акцію, а які — ні

Для промокампаній обирають позиції, які мають достатній запас маржі на знижку та підтверджені складські залишки. Решту асортименту краще реалізовувати за повною вартістю. Кожен товар серед акційних пропозицій повинен виконувати свою роль.

Перед затвердженням акційного асортименту для кожного SKU потрібно перевірити чотири показники: маржу до знижки, максимальний CPO, граничний ROAS і підтверджену кількість товару на складі. Для комплектів додатково треба порахувати, чи компенсує приріст середнього чека витрати на стимулювання покупки.

Окремо варто згадати про довіру. За опитуванням Rakuten Viber, у якому взяли участь близько 18 тисяч респондентів у 2025 року, 64% не вірять у справжні знижки в Чорну п’ятницю й утримуються від покупок. До того ж, за даними Meest (понад 1300 респондентів), 67% шопінгу в цей період були запланованими і лише 25% — імпульсивними. Враховуйте, що споживач, який планує покупки, зазвичай знає попередню вартість товарів. Тому чесно вказуйте реальну стару ціну й не піднімайте її за тиждень до акції.

Що перевірити на сайті й в обробці замовлень до середини листопада

Навіть найточніші фінансові розрахунки та креативні рекламні кампанії виявляться марними, якщо в піковий день станеться технічний збій, — він просто зведе нанівець увесь ефект від залучення аудиторії. Тому у ваших планах на листопад обов’язково має бути перевірка технічного блоку.

Починати потрібно з тестування мобільної версії сайту. За даними eSputnik, у листопаді 2025 року на смартфони припадало 78% транзакцій. А фахівці ADW Service у своєму дослідженні, проведеному у 2025–2026 роках, зазначили, що 89,9% кліків у кампаніях Google Shopping/PMax, запущених українськими інтернет-магазинами, було зроблено з мобільних гаджетів.

Має значення й швидкість роботи вебресурсу. У дослідженні Deloitte виявили, що прискорення завантаження сайту лише на 0,1 секунди стимулює переходи між сторінками, а також збільшує конверсію на 8,4% та середній чек на 9,2%.

Чорна п’ятниця 2026

До середини листопада варто проконтролювати такі моменти:

1. Протестувати швидкість завантаження головної сторінки, акційних категорій, карток товару та кошик.
2. Пройти повний шлях оформлення замовлення на iOS та Android з усіма доступними способами оплати.
3. Звірити залишки між сайтом, маркетплейсами та складом. Переконатися, що система синхронізує дані.
4. Перевірити стійкість до навантаження, за потреби погодити з хостингом роботу в пікові години.
5. Узгодити графіки менеджерів, складу й підтримки на пікові дні.
6. Створити шаблони підтверджень, повідомлень про відправлення та затримки.
7. З 14 листопада до завершення пікового періоду не впроваджувати змін, які не є критично необхідними для роботи сайту. Якщо термінове виправлення все-таки потрібне, треба перевірити його.

Технічні збої в пікові періоди обходяться занадто дорого, бо реклама продовжуватиме працювати й приводити користувачів на ваш ресурс. Якщо люди не зможуть швидко оформити замовлення, вони просто підуть, і ви втратите своїх клієнтів.

Чекліст підготовки: три дедлайни до Чорної п’ятниці 2026

Кожен етап підготовки до Чорної п’ятниці має завершуватися чітко зафіксованим документом. Встановіть у своєму календарі чіткі дедлайни.

Завантажуйте повний чекліст підготовки до Чорної п’ятниці.

Висновок

Знижка на товар — це насамперед чіткий розрахунок фінансів, а не красива цифра на рекламному банері. Щоб вийти в плюс після сезону розпродажів, до нього варто ретельно підготуватися. Серед ваших обов’язкових завдань у жовтні та листопаді мають бути розрахунок знижки та граничного CPO, розподіл товарів за ролями, перевірка сайту та системи обробки замовлень.

Для команд, що планують масштабувати просування в акційний період, корисним кроком стане попередній аудит рекламних кампаній. Такий аналіз допоможе з’ясувати, чи витримують вони цільовий ROAS, а також визначити, які позиції варто просувати активніше, а які краще виключити з розпродажу.