Маркетинг под ключ — звучит удобно, не так ли? Но если у вас бизнес с серьезным оборотом, вы точно знаете, что за этой фразой могут скрываться совершенно разные подходы. Для кого-то — это запустить сайт и выставить несколько постов в соцсетях. Для других — полноценная система, в которой все шаги подчинены четкой стратегии, опирающейся на аналитические данные. Но как найти партнера, который предложит именно стратегический подход? Об этом рассказал Игорь Воловой, генеральный директор и соучредитель агентства диджитал-маркетинга Elit-Web.
Turnkey marketing
Как отличить «фасадное» агентство от стратегического партнера, который погружается в бизнес-модель клиента
На первый взгляд все агентства обещают одно и то же: больше лидов, высокий охват и т.д. Но в реальности подход к работе может быть кардинально разным. Именно от этого зависит, получит бизнес реальную отдачу или получит только красивые отчеты.
«Фасадными» называют агентства, в которых клиенту предлагают стандартный набор услуг, например ведение Instagram и базовую SEO-оптимизацию. Внешне все выглядит активно: что-то крутится, где-то есть клики, графики растут. Но есть нюанс — специалисты в таких агентствах не углубляются в особенности ниши и тонкости работы самой компании, не анализируют воронку продаж, не задаются вопросом, куда реально идут лиды и не теряются ли зря деньги.
Фактически такое агентство как бы выполняет заказ, но не берет на себя ответственность за финансовый результат. А для бизнеса с высокими оборотами это риск, ведь можно потратить тысячи долларов на маркетинговые активности, но так и не получить четкого ответа, почему доходы не растут.
Совсем другой уровень — это агентства, в которых ориентируются не на количество постов или размещенных внешних ссылок. Для них в центре — общее влияние диджитал-маркетинга на доход компании. Они ставят перед собой цель построить систему: разработать маркетинговую стратегию с учетом целей клиента, настроить аналитику, протестировать гипотезы и работать с конверсией и воронкой.
Специалисты в таких агентствах:
- погружаются в продукт, анализируют его сильные и слабые стороны;
- исследуют аудиторию, ее мотивацию, пути принятия решений;
- работают с командой продаж, потому что маркетинг не может существовать в вакууме;
- считают не лайки, а маржу и рентабельность.
Стратегический партнер не создает иллюзию активности. Вместо этого он фокусируется на прибыли, масштабировании, а также на том, что действительно волнует владельцев крупного бизнеса.
Что входит в настоящий маркетинг под ключ для бизнеса с большими оборотами
Для бизнеса с оборотом в несколько сотен тысяч долларов категорически недостаточно работать отдельно в разных рекламных каналах. Для развитых компаний действует совсем другая логика: отдельные инструменты — это лишь разрозненные винтики, которые сами по себе не дадут прорывного результата. Реальный эффект появляется только тогда, когда они объединены в единую систему, где каждый элемент связан с другими и работает на достижение четкой цели. В настоящий маркетинг под ключ входит следующее:
- Стратегия с четкими целями. Это всегда центр системы. Стратегия определяет, какие действия станут наиболее эффективными для конкретного бизнеса на определенном этапе его развития.
- Проектирование воронки. Специалисты исследуют путь клиента от того этапа, когда он впервые столкнулся с продуктом до покупки, а далее — до повторного обращения. Они учитывают этапы принятия решения и предлагают точки контакта на каждом из них. Также они выявляют слабые места, где потенциальные покупатели теряются, и пытаются улучшить взаимодействие.
- Запуск рекламных кампаний. Контекстная, таргетированная реклама, ремаркетинг — все это действительно важно. Но еще более значимо — не запускать эти кампании отдельно друг от друга, а интегрировать их в общую стратегию. Потому что даже лучшее объявление не даст результата, если ведет на слабую страницу, «ловит» не ту аудиторию или попадает на глаза в неудобный момент.
- SEO-оптимизация. Эти работы не менее важны, особенно для бизнесов в B2B-сфере или в нишах с длительным циклом принятия решения. SEO способствует тому, что сайт остается на виду, какой бы запрос не заводил потенциальный клиент. Грамотное SEO включает техническую оптимизацию сайта, правильную структуру посадочных страниц и продуманную контентную стратегию, которая отвечает на запросы реальных клиентов.
- Глубокая аналитика. Без точных данных ни одна система не будет эффективной. Поэтому настоящий маркетинг под ключ всегда предполагает настройку целей в Google Analytics, подключение сквозной аналитики и регулярную отчетность с четкими выводами и рекомендациями.
- Контентная стратегия. Тексты — это способ говорить с клиентом на его языке, отвечать на запросы и выстраивать доверие. Контент охватывает все — от текстов на страницах сайта до постов в социальных сетях. И на каждом этапе воронки он должен четко подталкивать к действию.
Что входит в маркетинг «под ключ»
Когда эти направления работают вместе, бизнес переходит на другой уровень и масштабируется.
Когда маркетинг под ключ становится необходимостью
В небольших компаниях часто применяется формат «один маркетолог на все», или же над конкретными задачами работают отдельные фрилансеры. Это нормально, пока бизнес тестирует, как рынок отреагирует на выход продукта, или имеет небольшой оборот. Но с определенного момента такой подход начинает тормозить развитие. Признаками того, что стоит внедрять системный подход, являются следующие ситуации:
- количество заявок растет, но объемы продаж остаются на том же уровне;
- внешние подрядчики действуют несинхронно, а внутренний маркетолог не успевает все координировать;
- есть намерение масштабировать бизнес, но что-то мешает.
Для бизнесов с большими оборотами важно планировать свою деятельность. Если маркетинг — это расход, который каждый раз непредсказуем и непрозрачен, это плохо. Подход «под ключ» означает, что вкладывая определенную сумму, вы понимаете, что на выходе получите также определенный результат или четкий ответ — почему не удалось и как это исправить. Когда бизнес достигает этого этапа, разрозненные активности уже не работают. Нужна слаженная система, где специалисты берут на себя ответственность за окончательный результат.
Как выглядит сотрудничество, которое способствует масштабированию бизнеса: кейс из практики Elit-Web
Чтобы не оставлять этот разговор на уровне теории, покажем, как именно выглядит системный подход в реальной работе. Примером является проект комплексного продвижения крупного интернет-магазина мебели, который обратился в Elit-Web с желанием масштабироваться.
Ключ к результату — полная синергия различных каналов привлечения потребителей. Команда специалистов работала над настройкой контекстной рекламы, продвижением в соцсетях и SEO-оптимизацией сайта. Клиент позволил построить новую модель диджитал-маркетинга с нуля — результаты не заставили себя ждать.
Специалисты перезапустили рекламные кампании в Google Ads. Если раньше одна группа объявлений охватывала 3-4 ключевых слова, то теперь они перестроили структуру так, чтобы одному запросу соответствовала отдельная группа с 2-3 уникальными объявлениями. Это привело к резкому росту качества трафика. Также они добавили сквозную аналитику через Binotel и коллтрекинг, чтобы каждая заявка имела четкий источник. В результате конверсии выросли на 70%, а стоимость лида уменьшилась на 22%.
Работая в соцсетях, специалисты разделили кампании по платформам (Facebook и Instagram) и добавили призывы к действию и эмоциональные описания. Они создали новые аудитории, выделив отдельно клиентов из базы, пользователей, которые посещали сайт в последние 30/90 дней, а также похожие аудитории. Уже через месяц стоимость транзакции снизилась на 45%, а средняя цена клика была на уровне 0,04 доллара.
Настоящей основой для масштабирования бизнеса стало SEO. Несмотря на то, что обычно положительных изменений приходится ждать долго, уже через 4 месяца можно было увидеть заметную динамику. Специалисты провели технический аудит, устранили критические ошибки, частично обновили контент и разработали стратегию внешнего продвижения с акцентом на брендированные анкоры. За 4 месяца трафик вырос на 42%, а количество заказов из органического поиска увеличилось на 80,4%. В итоге доходы компании выросли на 117,3%.
Ahrefs Ранк
Все это доказывает, что маркетинг под ключ предполагает создание целостной системы, где каждый канал поддерживает другой. В этом проекте аналитика подсказала, куда стоит перенаправить бюджет, реклама была направлена на подготовленные страницы, а SEO обеспечивало долгосрочный результат. И главное — все это работает только тогда, когда есть партнерство между командами агентства и бизнеса.
