Нещодавно я виклав першу частину тіп-листа з рейтингом різних бізнесів (ці дві частини не пов’язані, просто там ще 15 цікавих ніш). Чесно кажучи, мені боляче дивитися на те, як талановиті, ініціативні підприємці вкладають неймовірні зусилля та душу в розвиток своєї справи. Проходять роки, і вони раптом усвідомлюють, що не отримують співмірного результату.
How to become a millionaire. Image source: DepositPhotos.
І дуже часто це не наслідок лінощів, відсутності здібностей чи зусиль. Проблема в банальному виборі ніші. Якби людина взяла ті самі зусилля, таланти, наполегливість і доклала їх в іншій ніші, результат був би зовсім іншим.
Саме тому я вирішив розкласти 14 бізнес-ніш за рівнями просто на основі свого відчуття, досвіду та навченої нейромережі. Все ж таки 30 років у бізнесі та 20 років допомоги компаніям у нашому бізнес-акселераторі даються взнаки.
Як влаштований цей рейтинг:
- Рівень А: бізнеси, які я пораджу найкращому другові. Висока ймовірність успіху, хороша дохідність, швидка динаміка та висока капіталізація.
- Рівень B: класні бізнеси, якими точно варто займатися, але вони мають специфічні обмеження.
- Рівень C: є плюси й мінуси, все приблизно на одному рівні.
- Рівень D: бізнеси, які виглядають привабливо та просто, заробити там можна, але є серйозні вади. Найчастіше сенсу не мають.
- Рівень E: ніші, якими я займатися взагалі не рекомендую (за рідкісним винятком).
Нижче — розбір 14 бізнесів за цим рейтингом.
Фітнес-клуби, зали єдиноборств та йоги
- Плюси: люди купують абонемент, якщо тренер класний і формат заходить.
- Мінуси: більшість клієнтів купують членство рівно один раз — беруть рік, швидко переконують себе, що це не для них, і не продовжують. Дуже складний маркетинг і продажі: потрібно знаходити тих, кому цей вид спорту справді близький. Ризики високі: оренда, дорогий ремонт та обладнання. Зі спортом у людей складні стосунки, більшість зазнає поразки. Економіка сходиться тільки тоді, коли ви продаєте абонементів у 10 разів більше, ніж потрібно для завантаження залу. Ставлю на рівень D.
Будівельна компанія або генеральний підрядник
- Плюси: зрозумілі технології та терміни, багато фахівців із досвідом, прозорі стосунки та стандартні договори. Успішні компанії не купують важку техніку (замість цього беруть її в оренду) і наймають спеціалізованих субпідрядників. Перспективи зростання величезні, особливо якщо працювати з професійними девелоперами, а не приватними особами. Професіонали платять за зміни в проєктах, і з ними простіше мати справу.
- Мінуси: у перший рік до 75% компаній закриваються. Кожен об’єкт унікальний через локацію, ландшафт, комунікації. Головний бар’єр — необхідність бути просунутим в управлінні проєктами. Даю рівень B.
Салони краси, барбершопи, студії нігтьового сервісу
- Плюси: виглядає зрозуміло й гламурно. Дружини багатих чоловіків часто відкривають такі бізнеси для естетики.
- Мінуси: дуже часто вони неприбуткові. Люди, які їх відкривають, не розуміють розміру ринку й орієнтуються на своє чуття. Дорогий ремонт, обладнання, локація, паркінг. Постійна база напрацьовується довго, а вартість залучення клієнта через маркетинг часто співмірна з першим чеком (клієнт окупається тільки при регулярних візитах). Ви впираєтеся у фізичну стелю пропускної спроможності крісел. Капіталізація вкрай низька (оцінюється максимум у два річні прибутки). Майстри часто забирають клієнтську базу й ідуть працювати додому. Якщо власник сам працює майстром — це ремесло, а не бізнес. Тому це рівень E.
Девелопмент
- Плюси: висока прибутковість, зрозуміла фінансова модель. Вимагає розумних хлопців та дівчат, а не величезного штату працівників. Є капіталізація, легко залучати інвесторів.
- Мінуси: разові проєкти, кожен об’єкт унікальний. Успіх проєктів насамперед залежить від ринку та здатності передбачати його майбутнє. Кон’юнктура змінюється: COVID-19 підняв ціни на матеріали та роботи, а ціни на нерухомість впали. Девелопери, які почали будувати в пандемію за високими цінами, залишилися біля розбитого корита. Ставлю на рівень С.
Доставка готової їжі або віртуальні ресторани
- Плюси: орендується готова сертифікована кухня (наприклад, незадіяні потужності ресторанів). Ви створюєте бренди, які існують тільки у віртуальній реальності, і доставляєте їжу через агрегатори. Бізнес неймовірно гнучкий: можна тестувати різні кухні та змінювати гіпотези без великих втрат.
- Мінуси: обмежена зона обслуговування (10–15 км, інакше їжа втрачає смак і дорожчає доставка). Крім того, у різних районах можуть бути зовсім різні смакові вподобання аудиторії. Однак, навіть незважаючи на це, ставлю на рівень A.
Важлива ремарка: Перетворювати успішний віртуальний ресторан на реальний фізичний — абсолютне безумство, оскільки поведінка людей у додатку та офлайн принципово відрізняється.
Дитячі садки та центри розвитку
- Плюси: легкий маркетинг, оскільки у споживача є готовність виділяти бюджет на розвиток дітей. Сформований ринковий цінник у кожній локації. Це останнє, від чого відмовиться родина в кризу. Чудовий LTV — діти ходять роками, поки не виростуть, або родина не переїде.
- Мінуси: високі стартові витрати через вимоги до приміщення, ремонту та меблів. Окремий виклик — пошук хороших учителів. Масштабувати бізнес важко, оскільки одна точка має межу місткості, а мережа вимагає побудови жорсткої системи. Тому рівень B.
Ландшафтний дизайн та догляд за ділянками
- Плюси: довгий LTV — клієнти платять щомісяця за стрижку газонів та догляд. Бізнес захищений обладнанням: у вас працюють бригади зі специфічною технікою та хімією, домовласники не можуть просто так переманити людей на прямий найм.
- Мінуси: невисока маржинальність. Є також обмеження по локаціях — потрібно щільно заповнити клієнтами конкретний район. Дорогий маркетинг, оскільки соціальні мережі та мільйонні перегляди в TikTok не працюють, потрібен олдскульний маркетинг: пошта, листівки, холодний обхід будинків. Тому це рівень С.
Бізнес-консалтинг
- Плюси: дуже легкий старт, легко отримати перших клієнтів через сарафанне радіо.
- Мінуси: по суті, ви продаєте свої години. Важке подальше розширення без втрати якості, а самі послуги нетехнологічні. До цього додається колосальна вартість залучення нових клієнтів через маркетинг, коли сарафанне радіо перестає працювати. Вирощені вами консультанти забирають досвід і відкривають свій консалтинг. Тож це рівень D.
Винятки на кшталт «великої четвірки» формувалися століттями й розвиваються шляхом франшизи та скуповування дрібних компаній. Якщо ви розумний експерт — відкрийте інший бізнес, заробите більше.
Бухгалтерські та юридичні послуги для малого бізнесу
- Плюси: раніше мали фантастичний LTV — клієнта дорого залучити, але потім він платить роками.
- Мінуси: 98% таких послуг — базові речі. Штучний інтелект скоро з’їсть увесь цей ринок. Перспектив у класичного базового обліку та простих юридичних послуг немає. Це рівень E.
Торгівля на маркетплейсах
- Плюси: можна створити масштабний бізнес і навіть продати його за десятки чи сотні мільйонів доларів (але це поодинокі винятки).
- Мінуси: сьогодні чесна боротьба перетворилася на пекло. Кабінети роками розвивають, а потім можуть заблокувати за фальшивими відгуками в один день. Перемагають ті, у кого величезний капітал (можуть дозволити собі демпінг і витіснення конкурентів) або унікальний продукт із жорстко захищеними патентами та ексклюзивними домовленостями з виробниками. Звичайний товарний бізнес без захисту за місяць зносить добре фінансований конкурент. Ставлю на рівень E.
Склади індивідуального зберігання
- Плюси: чудовий бізнес для щільних міст із високими цінами на оренду житла там, де люди часто переїжджають. Висока окупність, низькі експлуатаційні витрати завдяки повній автоматизації: усі будівлі відкриваються за картками, на об’єкті сидить лише один менеджер.
- Мінуси: великі капіталовкладення на старті, оскільки потрібне масштабне будівництво. Проєкт окупається, тільки коли в ньому є сотні осередків. Це рівень B.
Мініготель або гестхаус
- Плюси: нормальний сімейний бізнес, якщо ви самі живете в цьому будинку, самі готуєте сніданки, а родичі прибирають номери.
- Мінуси: по суті, цей бізнес являє собою ремесло. Масштабувати його неможливо, тому що не можна керувати двома-трьома такими будинками як ремісник. Найм персоналу вбиває економіку, а перспектив продажу немає, оскільки оцінюється лише вартість самої нерухомості. Виняток — лакшері-сегмент із унікальною локацією та високим чеком. Рівень D.
Вендинг
- Плюси: технологічний бізнес, який швидко розширюється. Ручна праця дорожчає, а масова продукція дешевшає — вендинг закриває цей розрив (наприклад, автоматизовані роботи, які готують specialty-каву високої якості за ціною, нижчою за кав’ярню). З’явилися великі угоди та капіталізація на ринку.
- Мінуси: немає масового маркетингу, оскільки в основному зусилля спрямовані на власників майданчиків (торгові центри, лікарні). Довгий цикл погодження місць (від пів року до року). Жорстка конкуренція за локації з високим трафіком. Залишаю на рівні B.
Ветеринарна клініка
- Плюси: багато людей витрачає на улюбленців більше, ніж на дітей. Ризики у цього бізнесу нижчі, ніж у салонів краси, тому що пацієнти не розмовляють і не виносять мозок, немає проблеми «зоряного майстра», який уводить клієнтів. У деяких клієнтів є страховки. Бізнес технологічний та затребуваний.
- Мінуси: розширювати важко. Залучення клієнта дороге, а LTV низький, оскільки звернення в основному відбуваються в екстраординарних ситуаціях. Тому рівень C.
Як перевірити свою бізнес-ідею?
Коли до мене приходять із новою бізнес-ідеєю, я завжди рекомендую пропустити її через фільтр базових запитань:
- Розмір ринку. Думайте про це, якщо хочете побудувати велику компанію. Нейромережі допоможуть зробити цей аналіз за секунди.
- Обов’язковість послуги. Чи входить придбання вашої послуги в те, що люди вважають базово обов’язковим (як освіта дітей)? Якщо ні, маркетинг буде в рази складнішим.
- Вартість придбання клієнта (CAC). У скільки обходиться залучення платоспроможного клієнта через маркетинг, коли сарафанне радіо перестає працювати?
- Пожиттєва цінність клієнта (LTV). Чи співвідноситься вартість залучення з тим, скільки клієнт приносить за все життя? Якщо залучення коштує $1000, а LTV становить $3, фінансова модель не виживе.
- Створення фахівців. Наскільки легко масштабувати штат? Якщо для зростання вам потрібні унікальні суперексперти, яких доведеться ростити з нуля, фінансова модель може рухнути.
- Загроза з боку ШІ. Чи не з’їсть штучний інтелект цю нішу в найближчі роки?
Перевіряйте свої гіпотези через цифри та чітку фінансову модель, перш ніж вкладати в них роки життя.
