Кросс-маркетинг – относительно новая маркетинговая технология, способ продвижении своих товаров или услуг совместно с другой компанией в одной PR акции. Примеров эффективного кросс-маркетинга в истории достаточно много: еще в далеком 1982 компании Philips и Sony совместными усилиями произвели на свет первый аудиодиск в цифровом формате. Toshiba совместно с IBM создали плоские жидкокристаллические дисплеи. Специалисты поняли – механизм работает!
Так называемый «перекрестный маркетинг», распространённый у нас американскими маркетологами достаточно прочно «прижился» и используется нашими специалистами по сей день.
Выгоды и преимущества
Безусловно использование совместного маркетинга имеет множество преимуществ для компаний. В первую очередь он популярен у тех, кто хочет увеличить количество своих клиентов за небольшие деньги. Таких достаточно много. Слишком дорогая TV и печатная реклама сделали популярным нынче «совместный маркетинг» – совместные акции и розыгрыши. Социальные сети стали основной площадкой, благодаря которой компании реализуют свои кросс-акции, в особенности розыгрыши (Giveaway или гивы) в Facebook и Instagram.
Чаще всего подобные акции используют компании по продвижению различных услуг: туризм, отдых, салоны красоты, магазины доставки букетов и подарков, кондитерские магазины и пр.
Акция решает сразу несколько основных задач:
- Обмен совместной аудиторией, уже существующей.
- Привлечение и удержание новых клиентов.
- Минимизация бюджета (затраты идут только на подарки и небольшие вложения на рекламу в социальной сети, в среднем до 50 у.е. на 2 недели Facebook+Instagram).
- Тестирование новых каналов коммуникации.
- Хорошая возможность «усилить» и «освежить» свой бренд. Для небольшой компании или стартапа, совместная акция с более известной на рынке фирмой поможет закрепить положительные ассоциации и имидж среди клиентов.
Как компании находят друг друга?
Существуют несколько правил в поиске и выборе компании-партнера:
- Сходство целевой аудитории (например, если ваша компания работает в Luxury сегменте, выбирайте Luxury и средний+);
- Примерно одинаковая ценовая политика, ценовой сегмент;
- Компании не должны быть конкурентами.
С чего начать?
Вначале необходимо оценить свои возможности и ресурс. Выбирая компанию–партнера необходимо понять, что вы можете предложить взамен, сколько средств пойдет на реализацию совместной акции, какие ожидаемые результаты, клиентский охват. Важно выбирать подходящую платежеспособную аудиторию, как говорится «меньше спама».
Совместный маркетинг может набирать разные формы. Существует несколько видов кросс-маркетинга. Давайте разберемся какие.
1. Cross-promo.
Целью любого рromo-продвижения и является предложение для приобретения покупателям сопутствующий товар/услугу. К примеру, покупатель, который купил футболку, может получить купон на 20% скидку на приобретение пары джинсов, а пользователь, купивший тур путевку получает со скидкой или в подарок SPA-программу или массаж от компании-партнер.
Например, совместная акция туристической компании Johnny Besand и тайского салона Royal Thai Spa. При бронировании тура человек получает подарок — тайский массаж или фут массаж от компании-партнера!
2. Совместная реклама.
Наиболее дорогостоящей для многих компаний всегда была реклама на ТВ или радио. Дабы минимизировать хоть как-то свои расходы компании по-дружески пришли к эффективному инструменту — совместной рекламе в рамках кросс-маркетингового сотрудничества. Это отлично решает проблему лишней траты бюджетов.
3. Совместные розыгрыши или Giveaway.
Пользователи соц.сетей любят подарки и уже привыкли к постоянным розыгрышам, поэтому многие компании так любят их проводить, подыскивая для этого достойного партнера. Иногда одна компания предоставляет площадку и оплачивает рекламу, вторая дарит приз. При удачном розыгрыше можно добиться действительно хороших результатов. Кроме этого, это хороший способ оживить, «поиграть» с аудиторией, сменить фокус внимания от постоянных однотипных предложений.
Многие эксперты говорят, что модные на сегодня Giveaway – это пустая трата времени и денег, к тому же и охотников за конкурсами развелось в сети немало. Но все же, компании продолжают активно использовать данный формат привлечения новой аудитории и увеличение числа клиентов, ужесточая условия подобных акций и конкурсов. К примеру, в розыгрышах не берут участия фальшивые профиля, боты, охотники за конкурсами (у кого на странице больше 3-х розыгрышей). Сервисы по оглашению результатов (видео формат) достаточно надежный способ, чтобы убедить аудиторию в правдивости результатов.
В среднем продолжительность акции 2-3 недели. Акции набирают до 300-500 лайков и более, на страницу подписываются в среднем от 40 до 80 чел. 10-15% из них выделяют как спам, ввиду того, что по завершению акции участники отписываются. Помните, что условия розыгрыша должны быть простыми, чем больше задач, тем большая вероятность игнорирования вашего розыгрыша. Подарок может быть дорогой, но условия тяжело выполнимы, в результате розыгрыш стоит на стопе. Таких случае много. К примеру, один из ресторанов разыгрывал приз сертификат на 1000грн., но для этого нужно было прийти в ресторан сделать «селфи» и выложить его в Instagram. Желающих в результате, не более 20 человек. Чем проще условия, тем для вас же лучше. Важно в условиях розыгрыша просить отмечать друга или подругу, для вас таким способом увеличивается органический охват аудитории, за которую не нужно платить.
Что делать с теми, кто подписался на вас благодаря гиву? Ответ: вовлекать и играть, они должны полюбить вашу страничку. Если вы делаете интересные акции, розыгрыши, викторины, видео-истории, с определенной периодичностью, подписчики не захотят уходить, во-первых, с точки зрения их интереса к призам, а уже потом вы вовлечете их к приобретению товаров или услуг. И только от вас зависит насколько их заинтересует ваш товаров/услуга, ее правильная и интересная подача. По сути, гивы – это «крючок», а далее, дело за вами!
Пример совместного розыгрыша в Instagram компании @cupcakestudiokiev (арт-кондитерская) и @decorme.ua (декор, флористика).
Пример розыгрыша на Facebook салона downtown.nails и туристической компании Johnny Besand. Подарок – вечерний макияж.
Многие компании: развлекательные комплексы, загородные комплексы, SPA центры, салоны красоты, заранее закладывают в бюджет затраты на данные акции. Их маркетологи заранее готовят списки компаний с кем работать по кросс-маркетингу.
4. Совместные мероприятия.
На что только не идут нынешние маркетологи, чтобы удивить своих клиентов и разнообразить свои ивент-мероприятия. Участие в таких совместных мероприятиях других интересных партнеров — отличный повод внести разнообразие в программу и заполучить новых клиентов.
В рамках кросс-маркетинга на своем мероприятии организаторы могут позволить партнерам продвигать свои товары/услуги, проводить краткие презентации или дегустации. Взамен компания-организатор получает более интересную и насыщенную программу и главное — довольных клиентов.
Пример, приглашение Академией ДТЕК стилиста, организация мероприятия в честь 8 марта под названием «Woman talks. Енергія стилю». В результате стилисту – PR, Академии – интересная тематическая программа и счастливые женщины.
5. Организация совместного PR.
Достаточно распространённая интернет фишка. Например, когда свадебные агентства рекомендуют, продвигают «своего» фотографа. Взаимный PR активно популярен у блогеров, чтобы расширить и выйти на новую аудиторию. Блогеры выбирают себе коллег со схожей аудиторией и количеством пользователей (например, блоргеры-мамы, или схожие – врачи, психологи). Блогер пишет полезный и интересный пост и размещает его у своего коллеги-блогера со ссылкой. Коллега также пишет в ответ через определенное время. Взаимная польза и обмен аудиторией.
В конце любой кросс-акции, компании анализируют ее эффективность. Чтобы понимать эффективность партнерства, нужно установить для себя критерии достижения результата. Рекомендуем отслеживать два критерии KPI: рост подписчиков, которые пришли после акции, и их отток. В статистике (Instagram и Faceboоk) можно четко отследить эти данные.
