Маркетинг змінився, і сьогоднішні клієнти досліджують інформацію про компанії та продукти в інтернеті задовго до того, як вони зроблять покупку. Вони використовують пошукові системи, такі як Google, канали соціальних мереж, такі як Facebook, Instagram і отримують інформацію з веб-сайтів відповідної компанії.
Сьогодні маркетинг спрямований на спілкування з потенційними клієнтами відповідно до їх етапу процесу покупки, а потім на реагування відповідно до їх запитів і потреб. Мета маркетингу лідів – перетворити потенційних клієнтів в клієнтів.
Лід відноситься до будь-якій людині або компанії, які потенційно зацікавлені у вашому продукті або послузі. Згідно з дослідженням Ascend2, 70% маркетологів B2B називають поліпшення якості лідів найважливішою метою стратегії лідогенераціі.
Маркетологи, які вважають, що якість лідів є найбільш важливою, – це ті, хто пов’язує свої зусилля по генерації лідів з показниками воронки продажів. Не потрібно багато часу, щоб виявити, що з підвищенням якості ліда зростає і його вплив на воронку продажів.
Що таке маркетингова воронка?
Маркетингова воронка – це серія кроків або етапів, які направляють потенційних клієнтів на шлях до покупки. Ці кроки зазвичай називаються верхнім, середнім і нижнім етапами воронки. Але ці кроки можуть відрізнятися в залежності від вашої моделі продажів.
Воронка допомагає маркетинговим командам планувати і оцінювати зусилля по залученню і перетворенню потенційних клієнтів за допомогою контенту та інших маркетингових матеріалів, таких як цільові сторінки і реклама.
Мета – створити успішну воронку продажів, яка принесе найкращі результати для вашого бізнесу.
Ось дуже простий приклад воронки продажів
Припустимо, ви займаєтеся звичайним бізнесом. Люди нагорі вашої воронки продажів – це ті, хто проходить повз вашого магазину.
Тепер деякі з них увійдуть. Це наступний крок у вашій воронці. Певний відсоток людей, які зайшли в ваш магазин, бачать деякі товари при оформленні.
Тепер вони перейшли до наступного етапу воронки. Один з них вибирає товар і вирішує його купити. Тепер вони внизу воронки.
Етапи маркетингової воронки і конверсії
Існує безліч варіантів маркетингової воронки, і деякі компанії створюють свої власні етапи, але в цілому етапи розподіляються наступним чином.
- Поінформованість: потенційний клієнт дізнається про свою проблему і її потенційні рішення.
- Інтерес: потенційний клієнт висловлює інтерес до певної групи продуктів або послуг, які вирішують їх конкретну проблему. На етапах зацікавленості, розгляду і наміру ви зрощуєте потенційних клієнтів і відсіваєте тих, хто не має кваліфікації.
- Бажання: потенційний клієнт проявляє інтерес до певного бренду або продукту і починає оцінювати, чи відповідає він їхнім потребам.
- Дія: потенційний клієнт вирішує, чи відповідає цей бренд або продукт його потребам. Якщо це так, вони стають покупцями. Якщо цього не відбувається, вони продовжують оцінювати, поки не знайдуть відповідну марку або продукт. На цьому етапі, як правило, маркетологи передають потенційних клієнтів відділу продажів. Потім відділ продажів вислухає клієнта, щоб зрозуміти його проблеми і запропонувати їм рішення.
Воронка також може виходити за рамки етапу покупки і охоплювати інші аспекти шляху до покупки, наприклад, постійні відносини вашого бізнесу з клієнтом і процес, через який вони проходять, щоб знову зробити покупку або стати постійним клієнтом.
Але маркетингова воронка може бути більше, ніж просто планом. На практиці маркетингова воронка – це реальний процес, за допомогою якого потенційний клієнт стає клієнтом, і не тільки. Це те, що ви реалізуєте, і у вас може бути кілька маркетингових воронок.
Як створити воронку продажів?
Ваша воронка продажів тісно пов’язана з вашим процесом продажів.
Під час роботи зі своїми відділами продажів, ви повинні встановити три важливих моменти: Хто? Що? Коли?
- Коли слід застосовувати певні етапи процесу продажів?
- Що потрібно зробити на даному етапі?
- Хто повинен відповідати за даний етап?
Коли ви візуалізуєте цей процес, ви починаєте малювати воронку продажів. Ваш наступний крок – поглянути на ваших поточних клієнтів. Ви можете зробити це, проводячи опитування у своїх базах даних або обговорюючи поточну співпрацю, задаючи відповідні питання в потрібний момент.
Контент для кожного етапу воронки
Одна з поширених помилок полягає в тому, що люди не усвідомлюють важливість узгодження свого меседжу з етапами воронки продажів.
Оскільки вони не можуть донести правильне повідомлення, їх потенційні клієнти не просуваються по воронці продажів.
Важливо, щоб ваші повідомлення відповідали контексту. Незалежно від того, який тип контенту ви хочете створити, він повинен переводити людей від одного етапу до іншого.
Відстежуйте важливі показники продажів
Щоб максимально використовувати вашу воронку продажів, важливо відстежувати деякі ключові показники у вашій воронці. Це ще один метод, який забезпечить здорову воронку продажів, правильність продажів і розумне витрачання часу.
Ось показники, які ви повинні відслідковувати постійно:
- Кількість угод у вашій воронці;
- Середній розмір угоди у вашій воронці продажів;
- Коефіцієнт закриття: середній відсоток виграних угод;
- Швидкість продажів: середній термін дії угоди до її виграшу.
Ці показники тісно пов’язані один з одним. Наприклад, кількість угод у вашій воронці має значення тільки в тому випадку, якщо ви знаєте, який відсоток угод ви в середньому виграєте. Середній розмір угоди впливає на кількість угод, які ви повинні закрити, щоб досягти бажаного доходу. А швидкість продажів допомагає зрозуміти, скільки вашого часу можна і потрібно витрачати на кожну якісну операцію, щоб ви могли ефективно управляти своїми днями.
Як хороша воронка продажів впливає на ваших потенційних клієнтів.
1. Перетворює холодних клієнтів в платоспроможних клієнтів
Воронки продажів – це перевірена стратегія перетворення холодних лідів в теплу аудиторію клієнтів.
Чому це так ефективно? Тому що це дає вашій команді продажів цінну інформацію про розумові процеси, проблеми і рішення ваших потенційних клієнтів.
Чи знаєте ви, чому 79% потенційних клієнтів ніколи не перетворюються в платоспроможних клієнтів? Це головним чином тому, що у компаній немає системи, яка могла б сказати їм, що думають їхні потенційні клієнти на кожному етапі шляху до покупки.
2. Систематично генерує нових потенційних клієнтів + налагоджує відносини
Воронка продажів може допомогти вам залучити нових потенційних клієнтів з мінімальними витратами і мінімальними витратами часу. Коли ви будуєте воронку продажів, ви знаєте, хто буде нагорі, в середині і внизу, і зможете доставити правильне повідомлення, з огляду на позицію потенційного клієнта у воронці.
Весь цей процес – спосіб привернути потенційних клієнтів і побудувати довгострокові відносини з вашою аудиторією.
3. Доставляє потрібний меседж в потрібний час
Воронка продажів допомагає донести правильне повідомлення до потрібних людей і в потрібний момент. Кращі менеджери з продажу націлені на потреби потенційних клієнтів на певному етапі, а потім доставляють повідомлення відповідним чином.
Висновки:
Хороша воронка продажів має безліч переваг для вашої компанії. Вона дає вам повний огляд того, на якому етапі циклу продажів знаходяться ваші гроші і як підвищити коефіцієнт конверсії. Добре керована воронка продажів робить всі ваші зусилля з продажу відмінно організованими і дає вам можливість контролювати результати продажів. Розуміння вашої воронки продажів може допомогти вам зрозуміти, де ви помиляєтеся з пошуком, де саме йдуть потенційні клієнти і що спонукало існуючих клієнтів повністю слідувати воронці продажів.
