Ні для кого не секрет, що digital-простір поступово стає одним з головних торгових майданчиків, в який можна «зайти», так би мовити, без реєстрації та смс. Інтернет-глобалізація стирає кордони між державами, аудиторіями і ринками і, що важливо, відкриває двері як новачкам, так і старожилам бізнесу, які хочуть розширити сферу впливу вже діючих компаній.
Незважаючи на всю зовнішню доступність інтернет-простору для ведення бізнесу, 2020-й рік показав необхідність адаптуватися і вміння лавірувати між виникаючими обставинами, які з’являються з нізвідки і не є логічним наслідком дій будь-кого з команди.
Я по своїй натурі конформіст і швидко можу прийняти ситуацію і зрозуміти, як до неї знайти підхід з вигодою для себе і своєї компанії, однак не всі бізнеси змогли втриматися на плову, зустрівшись віч-на-віч з непередбаченими труднощами карантинного року. Мені допоміг той факт, що основна площадка для мого бізнесу – це інтернет, зокрема, інстаграм, де мій бізнес зміг встояти і продовжити функціонувати практично також, як і раніше, не дивлячись на заборону пересувань, закриття магазинів і інші обмеження нормального життя.
Крім того, щоб почати роботу 3 роки тому мені не треба було орендувати офіс або приміщення для організації точок продажів (у мене немає цього і зараз!). Завдяки інтернету можна охопити набагато більшу аудиторію і знайти клієнтів з усього світу, не обмежуючись локацією одного міста і навіть однієї країни. Для мого бізнесу основний інтерес в роботі представляють Росія і країни СНД, ця аудиторія в більшості своїй сконцентрована в інстаграм і без перебільшення можу сказати, що частково успіх криється саме у виборі майданчика для старту.
Однак є і не менш важливі складові успішної діяльності – заздалегідь продумати і зафіксувати основні моменти, а саме: мету, цільову аудиторію, УТП (унікальна торгова пропозиція), цінову політику, просування і розвиток.
Мета діяльності. Спойлер – це не гроші
Почнемо з визначення мети. Перед тим, як по цеглинці крок за кроком будувати бізнес, задайте собі питання – навіщо? Яка мета і головна ідея буде у вашого дітища? Гроші? Можете закінчувати на цьому етапі. Жарти в сторону, гроші – це мотивація, але не мета бізнесу. Споживач, особливо, якщо ми говоримо про аудиторію в інтернеті, вкрай досвідчений величезним вибором пропонованих послуг і товарів, він (покупець) відчує за версту неякісний контент і недобросовісний підхід до справи. Тут повинен скластися пазл, коли клієнт задоволений не тільки товаром/послугою, а й сервісом, який включає в себе як ставлення до клієнта, так і зацікавленість бізнесмена в своїй справі. Тому спочатку важливо визначити для себе, яка кінцева мета у бізнесу. Якщо у вас є чітке розуміння того, який продукт ви хочете вивести на ринок, що він із себе представляє, і які проблеми людей він вирішить, тоді сміливо переходите до наступного пункту – вибір аудиторії.
Сегментування цільової аудиторії
Навіть якщо ви створили геніальний продукт або придумали абсолютно нову послугу, незнайому раніше на ринку, потрібно віддавати собі звіт, що цей продукт, в будь-якому випадку, не для всіх. Він не потрібен всім людям на планеті, але є категорія людей, для якої він життєво необхідний. Для цього потрібно сегментувати аудиторію. Зараз у вас могло виникнути питання, як так, інтернет-простір дозволяє охопити більшу аудиторію і в цьому його перевага, навіщо робити вибірку? Ведення бізнесу в digital не виключає сегментування аудиторії, бо, наприклад, школа з навчання швидкісного читання в Києві навряд чи буде актуальна 70-річному жителю Уругваю. Не виключено, звичайно, але самі розумієте.
Щоб не допустити подальших помилок, розпишіть портер вашого потенційного покупця: хто він, скільки йому років, де він живе, чим цікавиться і т.і. Це вкрай важливо для розвитку особистого бренду, ваші інтереси і цінності повинні корелювати з системою цінностей клієнта. Це повинен бути match! Наприклад, ви робите пляшки з переробленого пластику, ви цікавитеся навколишнім середовищем, і вас хвилюють проблеми екології, це ж і буде відгукуватися в серцях ваших покупців. Для особистого бренду недостатньо просто зробити продукт і вивести його на ринок, потрібно транслювати «прилеглі» теми в маси, дотримуватися своїх ідей і бути послідовним. Ось, за що вас будуть поважати.
Тепер дайте відповідь на питання: «Чим мій продукт краще за інших?». Визначтеся з УТП
Сегментувати аудиторію, ви зрозумієте, яким способом краще донести інформацію про продукт до споживача, на якому майданчику розповісти про переваги вашого товару/послуги. По суті ви відповісте на питання, де і як поділитися з потенційним клієнтом вашим УТП. Пам’ятайте, що навіть якщо ви заходите у високо конкурентне середовище, у вас є шанс вибитися в лідери, для цього важливо пояснити клієнту, чому ви краще, що ви пропонуєте таке унікальне і чим відрізняєтесь від конкурентів.
На прикладі свого бізнесу можу сказати, що ніхто, крім нас, не робить таку моральну підтримку і ментальну допомогу своїм клієнтам. Незалежно від віку клієнта, ми, як дбайливі батьки, допомагаємо спочатку підготувати правильно всі документи для вступу, потім – правильно подати їх до університетів, потім зібрати речі і переїхати в Італію, далі – влаштуватися там, і тільки після цього ми відпускаємо наших пташенят в «нове життя». Усім потрібні турбота і увага, які, як ви розумієте, не входять в прайс послуг команди, що допомагає поступити вчитися в Італію. Однак, якщо ви палаєте тим, що ви робите, поділитися цим вогнем з клієнтом буде нескладно!
Політика ціноутворення. Як заробити, але не перегнути палицю
До питання про прайс, це ще один важливий етап – визначитися з політикою ціноутворення. Так, наприклад, якщо ви націлені на студентів або матусь в декреті, ви повинні розуміти, що вартість послуг повинна бути співмірна їх фінансовому становищу. Складність завдання полягає в необхідності призначити таку вартість, щоб у вас в принципі товар/послугу купували, тобто відносно невисоку, але при цьому таку, щоб не йти в мінус, а, навпаки, отримувати прибуток. Як це визначити? По-перше, потрібно позначити максимальну ціну, яку людина з вашої ЦА зможе заплатити за продукт, це, в цілому, стає зрозуміло після сегментування аудиторії. По-друге, необхідно проаналізувати послуги та розцінки конкурентів. При приблизно рівних складових продукту, у вас не може сильно різнитися вартість і значно відрізнятися аудиторія, тому подивіться на тих, хто вже чогось досяг у схожому сегменті.
Тільки вперед! Просування і розвиток бізнесу онлайн
Якщо попередні етапи, в цілому, характерні для початку будь-якого бізнесу як офлайн, так і онлайн. Те питання просування і виходу на ринок в інтернет-просторі кардинально відрізняється від офлайн-процесів. На цьому етапі потрібно визначитися, яким чином ви будете залучати клієнтів, а яким залучати до процесів діяльності компанії, де ви будете надавати послуги, які канали будете використовувати для просування тощо.
Головна порада – використовуйте по максимуму всі канали, які вам доступні, чим більше – тим краще (проте не забувайте про якість контенту на всіх точках). Навіть якщо ви розумієте, що споживачі, наприклад, з Фейсбуку – це основний кістяк вашої ЦА, не нехтуйте іншими каналами. По-перше, це важливо з точки зору іміджу, клієнт повинен знаходити вас в будь-якій точці цифрового поля; по-друге, ЦА апріорі не може перебувати тільки в одному ресурсі. Наприклад, для мене, через 3 роки бізнесу в інтернеті, інстаграм все також є основним каналом для залучення клієнтів, але, крім цієї соціальної мережі, я розвиваю також Youtube, Tiktok, Яндекс.Дзен і ін. Важливо знайти раціональне зерно в розподілі ресурсів пропорційно розподілу в них вашої аудиторії, тоді все буде працювати гармонійно і приносити прибуток.
Розглядайте бізнес-канали в інтернеті не тільки з точки зору точок продажів, такий підхід не сприяє залученню аудиторію. А показник ER (engagement rate – рівень залученості) – один з найважливіших в інтернеті і соціальних мережах, зокрема, щоб його підтримувати на належному рівні, потрібно подбати про зміст і наповненість ваших ресурсів. Потенційному клієнту недостатньо побачити вашу рекламу, щоб зробити замовлення, потрібно пройти багаторівневий процес торкання клієнта. Змоделюємо ситуацію: споживач побачив вашу рекламу, підписався на ваш профіль в інстаграм. Тепер йому потрібно дати час, щоб він почав вам довіряти і став абсолютно впевнений, що пропонований вами товар йому життєво необхідний. У зв’язку з цим контент ваших бізнес-ресурсів – крок до успіху.
Якщо всі перераховані вище пункти виконані, то ви готові до запуску бізнесу в інтернеті. Не поспішайте здаватися, якщо відразу щось не вийде, відстежуйте фідбек, повертайтеся зі зворотним зв’язком до клієнтів, намагайтеся максимально оперативно реагувати на запити споживачів, аналізуйте відгуки і на їх основі покращуйте ті сфери бізнесу, які не виправдовують очікування клієнтів.
Крім того, не забувайте, що жоден бізнес не стоїть на місці, вам необхідно постійно вдосконалювати стратегію, враховуючи останні тенденції та інновації. Так, керівнику бізнесу в інтернеті потрібно все встигати і бути «Фігаро тут, Фігаро там», але якщо ви, дійсно, любите те, що ви робите, то немає нічого неможливого!
