Ни для кого не секрет, что digital-пространство постепенно становится одной из главных торговых площадок, в которую можно «зайти», так сказать, без регистрации и смс. Интернет-глобализация стирает границы между государствами, аудиториями и рынками и, что важно, открывает двери как новичкам, так и старожилам бизнеса, которые хотят расширить сферу влияния уже действующих компаний.
Несмотря на всю внешнюю доступность интернет-пространства для ведения бизнеса, 2020-й год показал необходимость адаптироваться и умение лавировать между возникающими обстоятельствами, которые появляются из ниоткуда и не являются логическим следствием действий кого-либо из команды.
Я по своей натуре конформист и быстро могу принять ситуацию и понять, как к ней найти подход с выгодой для себя и своей компании, однако не все бизнесы смогли удержаться на плову, встретившись лицом к лицу с непредвиденными трудностями карантинного года. Мне помог тот факт, что основная площадка для моего бизнеса – это интернет, в частности, Инстаграм, где мой бизнес смог устоять и продолжить функционировать практически также, как и прежде, несмотря на запрет передвижений, закрытие магазинов и прочие ограничения нормальной жизни.
Кроме того, чтобы начать работу 3 года назад мне не потребовалось арендовать офис или помещения для организации точек продаж (у меня нет этого и сейчас!). Благодаря интернету можно охватить гораздо бОльшую аудиторию и найти клиентов со всего мира, не ограничиваясь локацией одного города и даже одной страны. Для моего бизнеса основной интерес в работе представляют Россия и страны СНГ, эта аудитория в большинстве своем сконцентрирована в Инстаграм и без преувеличения могу сказать, что частично успех кроется именно в выборе площадки для старта.
Однако есть и не менее важные составляющие успешной деятельности – заранее продумать и зафиксировать основные моменты, а именно: цель, целевая аудитория, УТП (уникальное торговое предложение), ценовая политика, продвижение и развитие.
Цель деятельности. Спойлер – это не деньги
Начнём с целеполагания. Перед тем, как по кирпичикам шаг за шагом строить бизнес, задайте себе вопрос – зачем? Какая цель и главная идея будет у вашего детища? Деньги? Можете заканчивать на этом этапе. Шутки в сторону, деньги – это мотивация, но не цель бизнеса. Потребитель, особенно, если мы говорим про аудиторию в интернете, крайне искушен огромным выбором предлагаемых услуг и товаров, он (покупатель) почувствует за версту некачественный контент и недобросовестный подход к делу. Тут должен сложиться пазл, когда клиент доволен не только товаром/услугой, но и сервисом, который включает в себя как отношение к клиенту, так и заинтересованность бизнесмена в своём деле. Потому изначально важно определить для себя, какая конечная цель у бизнеса. Если у вас есть чёткое понимание того, какой продукт вы хотите вывести на рынок, что он из себя представляет, и какие проблемы людей он решит, тогда смело переходите к следующему пункту – выбор аудитории.
Сегментирование целевой аудитории
Даже если вы создали гениальный продукт или придумали совершенно новую услугу, незнакомую ранее на рынке, нужно отдавать себе отчёт, что этот продукт, в любом случае, не для всех. Он не нужен всем людям на планете, но есть категория людей, для которой он жизненно необходим. Для этого нужно сегментировать аудиторию. Сейчас у вас мог возникнуть вопрос, как так, интернет-пространство позволяет охватить большую аудиторию и в этом его преимущество, зачем делать выборку? Ведение бизнеса в digital не исключает сегментирование аудитории, ибо, например, школа по обучению скорочтению в Киеве вряд ли будет актуальна 70-летнему жителю Уругвая. Не исключено, конечно, но сами понимаете.
Чтобы не допустить дальнейших ошибок, распишите портер вашего потенциального покупателя: кто он, сколько ему лет, где он живет, чем интересуется и т.д. Это крайне важно для развития личного бренда, ваши интересы и ценности должны коррелировать с системой ценностей клиента. Это должен быть match! Например, вы производите бутылки из переработанного пластика, вы интересуетесь окружающей средой, и вас волнуют проблемы экологии, это же и будет отзываться в сердцах ваших покупателей. Для личного бренда недостаточно просто сделать продукт и вывести его на рынок, нужно транслировать «близлежащие» темы в массы, придерживаться своих идей и быть последовательным. Вот, за что вас будут уважать.
Теперь ответьте на вопрос: «Чем мой продукт лучше других?». Определитесь с УТП
Сегментировав аудиторию, вы поймёте, каким способом лучше донести информацию о продукте до потребителя, на какой площадке рассказать про преимущества вашего товара/услуги. По сути вы ответите на вопросы, где и как поделиться с потенциальным клиентом вашим УТП. Помните, что даже если вы заходите в высоко конкурентную среду, у вас есть шанс выбиться в лидеры, для этого важно объяснить клиенту, почему вы лучше, что вы предлагаете такое уникальное и чем отличаетесь от конкурентов.
На примере своего бизнеса могу сказать, что никто, кроме нас, не оказывает такую моральную поддержку и ментальную помощь своим клиентам. Независимо от возраста клиента, мы, как заботливые родители, помогаем сначала подготовить правильно все документы для поступления, затем – правильно подать их в университеты, потом собрать вещи и переехать в Италию, далее – обосноваться там, и только после этого мы отпускаем наших птенчиков в «новую жизнь». Всем нужны забота и внимание, которые, как вы понимание, не входят в прайс услуг команды, помогающей поступить учиться в Италию. Однако, если вы горите тем, что вы делаете, поделиться этим огнем с клиентом будет несложно!
Политика ценообразования. Как заработать, но не перегнуть палку
К вопросу о прайсе, это еще один важный этап – определиться с политикой ценообразования. Так, например, если вы нацелены на студентов или мамочек в декрете, вы должны понимать, что стоимость услуг должна быть соразмерна их финансовому положению. Сложность задачи состоит в необходимости назначить такую стоимость, чтобы у вас в принципе товар/услугу покупали, т.е. относительно невысокую, но при этом такую, чтобы не уходить в минус, а, напротив, получать прибыль. Как это определить? Во-первых, нужно обозначить максимальную цену, которую человек из вашей ЦА сможет заплатить за продукт, это, в целом, становится понятно после сегментирования аудитории. Во-вторых, необходимо проанализировать услуги и расценки конкурентов. При примерно равных составляющих продукта, у вас не может сильно разниться стоимость и значительно отличаться аудитория, поэтому посмотрите на тех, кто уже чего-то добился в схожем сегменте.
Только вперед! Продвижение и развитие бизнеса онлайн
Если предыдущие этапы, в целом, характерны для начала любого бизнеса как офлайн, так и онлайн. То вопрос продвижения и выхода на рынок в интернет-пространстве кардинально отличается от офлайн-процессов. На этом этапе нужно определиться, каким образом вы будете привлекать клиентов, а каким вовлекать в процессы деятельности компании, где вы будете предоставлять услуги, какие каналы будете использовать для продвижения и т.д.
Главный совет – используйте по максимуму все каналы, которые вам доступны, чем больше – тем лучше (однако не забывайте о качестве контента на всех точках). Даже если вы понимаете, что потребители, например, из Фейсбука – это основной костяк вашей ЦА, не пренебрегайте другими каналами. Во-первых, это важно с точки зрения имиджа, клиент должен находить вас в любой точке цифрового поля; во-вторых, ЦА априори не может находиться только в одном ресурсе. Например, для меня, спустя 3 года бизнеса в интернете, Инстаграм всё также является основным каналом для привлечения клиентов, но, помимо этой социальной сети, я развиваю также Youtube, Tiktok, Яндекс.Дзен и др. Важно найти рациональное зерно в распределении ресурсов пропорционально распределению в них вашей аудитории, тогда всё будет работать гармонично и приносить прибыль.
Рассматривайте бизнес-каналы в интернете не только с точки зрения точек продаж, такой подход не способствует вовлечению аудиторию. А показатель ER (engagement rate – уровень вовлеченности) – один из самых важных в интернете и социальных сетях, в частности, чтобы его поддерживать на должном уровне, нужно позаботиться о содержании и наполненности ваших ресурсов. Потенциальному клиенту недостаточно увидеть вашу рекламу, чтобы совершить заказ, нужно пройти многоуровневый процесс касания клиента. Смоделируем ситуацию: потребитель увидел вашу рекламу, подписался на ваш профиль в Инстаграм. Теперь ему нужно дать время, чтобы он начал вам доверять и стал абсолютно уверен, что предлагаемый вами товар ему жизненно необходим. В этой связи контент ваших бизнес-ресурсов – шаг к успеху.
Если все вышеперечисленные пункты проделаны, то вы готовы к запуску бизнеса в интернете. Не спешите сдаваться, если сразу что-то не получится, отслеживайте фидбэк, возвращайтесь с обратной связью к клиентам, старайтесь максимально оперативно реагировать на запросы потребителей, анализируйте отзывы и на их основе улучшайте те сферы бизнеса, которые не оправдывают ожидания клиентов.
Кроме того, не забывайте, что ни один бизнес не стоит на месте, вам необходимо постоянно совершенствовать стратегию, учитывая последние тенденции и инновации. Да, руководителю бизнеса в интернете нужно всё успевать и быть «Фигаро здесь, Фигаро там», но если вы, действительно, любите то, что вы делаете, то нет ничего невозможного!
