Почему важна скорость выхода на рынок?
В 1970-е годы корпорация FedEx вышла на рынок с лозунгом “Когда посылку абсолютно необходимо доставить за одну ночь”, а в 2011 основатели сети “Додо пицца” пообещали “доставку за 60 минут или пиццу бесплатно”. Скорость запуска стартапа также важна, как и скорость доставки в случае FedEx: согласно исследованию технологического центра Gartner, примерно 20% продуктов, выпущенных с задержкой, не достигают своих целей.
Финансовые аналитики и маркетологи часто говорят о том, что есть прямая взаимосвязь между скоростью запуска и количеством продаж: чем быстрее, тем больше. Это легко объяснить спецификой современного рынка — немного задержавшись, можно отстать от конкурентов, или в случае со стартапами и того хуже — идея потеряет инновационность. Джек Траут писал в книге “22 непреложных закона маркетинга” о том, что быть первым важнее, чем быть лучше: никто не вспомнит второго человека, побывавшего в космосе, даже если он провел там в 5 раз больше времени. Это правило работает до сих пор.
Наконец, если идея не требует больших вложений времени и ресурсов, велик риск того, что ее скопируют. За неделю точно такой же сервис, программа или услуга появятся на рынке по более низкой цене, и если вы не успеете завоевать свой сегмент аудитории раньше других, вы его упустите.
Чтобы сократить время для запуска стартапа нужно создавать MVP, то есть минимально жизнеспособный продукт, тестировать его и максимально быстро получать обратную связь — в этом поможет интернет-маркетинг.
Как интернет-маркетинг помогает тестировать MVP и ускорять запуск стартапов?
Под интернет-маркетингом подразумевают набор стратегий и инструментов, направленных на продвижение бизнеса и его продуктов в виртуальном пространстве. Главные цели как и у традиционного маркетинга — привлечение клиентов, рост продаж и прибыли, формирование имиджа. При этом интернет-маркетинг дает нам десятки возможностей, помогающих запустить стартап быстрее, чем когда-либо.
Помогает снизить расходы на продвижение
Одна из главных проблем стартапов — нехватка финансирования, особенно на ранних стадиях. Многие инструменты традиционного маркетинга или дороги, или неэффективны. К примеру, стоимость одного показа 30-секундного ролика на ТВ каналах начинается от 12 250 грн, а в вечернее время цена вырастает до 39 500 грн. Бюджет на день, если показывать видео хотя бы 10 раз — примерно 206 000 грн. Чтобы протестировать и оценить результативность, нужен месяц, а это уже около 6 миллионов грн. Другой пример — радио. На известной радио станции запуск одного объявления длинной 20 секунд стоит от 1980 до 3 300 грн, в зависимости от времени суток. Минимальный бюджет на день — 20 000 грн, то есть 600 000 грн в месяц.
Сколько стоит интернет-маркетинг? Создать цепочку писем и настроить e-mail рассылку на месяц можно за 50 000 грн, сделать сайт-визитку и привлечь на него первых посетителей за 150 000 грн и дешевле, настроить рекламу в соцсетях можно за 70 000 грн. Чем больше у вас навыков, тем меньше вы заплатите другим специалистам, но даже если вы не разбираетесь в продвижении, интернет-маркетинг обойдется дешевле, чем другие инструменты для привлечения клиентов.
Помогает быстрее выходить на новую аудиторию
Согласно исследованию «April Global Statshot Report», 60 % населения планеты пользуются интернетом, 53% используют хотя бы одну соцсеть, а 40 % жителей Земли играют в компьютерные игры. В 2020 году пользователи загрузили 218 миллиардов приложений, и согласно данным некоторых исследований стали проводить 90 % свободного времени, используя мобильные сервисы.
Мы не просто получаем доступ к огромной аудитории — мы каждый раз можем использовать новые площадки для привлечения клиентов, причем делать это одновременно: запустить контекстную рекламу и рассылку в мессенджере, разместить огромный баннер в видеоигре и заказать продвижение у блоггера.
Вы можете сказать, что основателям стартапа нужна не широкая, а целевая аудитория — эту проблему интернет-маркетинг также решает лучше, чем традиционный.
Помогает быстрее тестировать новые продукты
Начинать тестировать свои идеи нужно на самых ранних этапах — чем раньше вы найдете ошибки, тем дешевле они вам обойдутся. Если вы хотите открыть новый бизнес, вы формируете продукт, вкладываете минимальный бюджет в разные рекламные инструменты и анализируете показатели — стоит ли оно того? Если о вас узнал миллион человек, но никто ничего не купил, то идею придется доработать. Когда вы выясняете, что с продуктом что-то не так, но вы уже сделали многостраничный сайт, блог на YouTube, договорились о рекламе в 10 источниках и собрали целый маркетинговый отдел, ошибка дорого вам обойдется.
Интернет-маркетинг позволяет на самых ранних этапах предположить то, насколько успешным будет стартап. В интернете можно найти подробную информацию о большей части конкурентов — и быстрее придумать, как выделиться на их фоне. Создав сайт, можно получать максимально подробную аналитику о пользователях и их действиях: о возрасте, о том, когда они что-то ищут в сети, о наиболее популярных наименованиях товаров и т.д. Стало доступно A/B-тестирование: если у вас есть 2 рекламных объявления, то параллельно показываются оба, а потом выбирается самое эффективное. Его можно использовать хоть для выбора заголовка статей, хоть для рекламы в соцсетях — появление точных тестов помогает оптимизировать маркетинговый бюджет.
Наконец, теперь можно напрямую спросить потребителей о том, что им нужно или что мешает им что-то купить. Общайтесь с пользователями в чатах, делитесь видео на YouTube, мотивируйте их комментировать то, что вы делаете — спустя месяц у вас будет представление о том, куда двигаться дальше. А когда вы это поймете, останется только настроить таргетированную рекламу — рекламу, которая будет показываться именно тем, кто с наибольшей вероятностью готов что-то у вас купить.
Позволяет быстро реагировать на изменения рынка
Представим, что вы продаете зонты и солнцезащитные очки. Вы проанализировали вчерашний отчет о посетителях на сайте и увидели, что спрос на зонты вырос на 250 %. За 10 минут вы отключаете показ рекламных объявлений, ведущих на страницы с солнцезащитными очками, а оставшиеся деньги перенаправляете на продвижение зонтов.
Когда вы еще только описываете свою идею бизнеса, но не знаете, что точно нужно людям, можно зайти в Google Trends, проанализировать последние поисковые запросы и найти что-то подходящее. Если в каком-то новом известном фильме мелькает что-то похожее на ваш товар, можно за день переделать всю рекламу, запустить ее заново и выйти на новую аудиторию.
Наверняка возможности интернет-маркетинга ограничены?
Как и всегда, есть ложка дегтя в бочке меда. Одно из ограничений — необходимость завоевать доверие. Основатели стартапов должны будут выделить часть бюджета не только на привлечение клиентов, но и на формирование имиджа: написание статей на сайте, обеспечение техподдержки, ведение социальных сетей и т.д.
Весомое ограничение — высокая конкуренция среди компаний в интернете. Если вы создаете сайт, будет еще сотня аналогичных — их количество постоянно растет, и выбраться в топ-10 в поисковой системе все сложнее. Тоже самое происходит с социальными сетями и e-mail рассылками. У пользователей развивается “баннерная слепота”, они реже и реже замечают рекламные объявления. Выход только один: обозначать конкурентные преимущества и находить новые каналы продвижения. Сейчас появились метавселенные — можно рекламироваться на виртуальных концертах или делать брендированные вещи для виртуальных магазинов.
Выводы
Скорость выхода на рынок напрямую влияет на успешность компании: стоимость привлечения клиентов, число продаж и конечную прибыль. Интернет-маркетинг позволяет быстрее тестировать идеи, оптимизировать расходы на рекламу и автоматизировать ее показы, дает наиболее полное представление о целевой аудитории, помогая оперативно реагировать на изменения спроса и предложения и быстрее выходить на рынок.
При этом чтобы интернет-маркетинг приносил деньги, важно четко продумать детали, которые будут отличать стартап от аналогичных, структурировать данные, уделять внимание имиджу и постоянно совершенствовать продукт.
Использованная литература:
- Jack Trout “The 22 Immutable Laws Marketing”
- Daniel Kahneman “Thinking, Fast and Slow”
- Allan Dib “The 1-Page Marketing Plan: Get New Customers, Make More Money, And Stand out From The Crowd”
