Коли я володів виробничою компанією в Україні, ми працювали з держзамовленнями. У 2004 році всі держзамовлення, якими ми «годувалися», було паралізовано. Нам потрібно було за короткий час налагодити комерційні замовлення. І тоді я вперше зіткнувся з челенджем «Як зробити так, щоб продавці почали продавати в 5 разів більше». Водночас я зрозумів, що мої продавці продавати не вміють взагалі. Це були скоріш акаунт-менеджери, які обробляють запити, що надходять. Якщо клієнт погоджується з умовами, він купує. Але як такого мистецтва продажу там не було від слова зовсім.
Image Credits: depositphotos
Тоді я вперше задумався про те, як у рази підвищити ефективність. А в цій статті поділюся власним досвідом і дам кілька порад щодо того, як результативно навчати співробітників відділу продажів.
Навчайте відразу продажам, а не спілкуванню
Тримайте фокус на тому, щоби навчити спеціалістів правильному продажу. Спілкування підтягнеться саме собою. Перше, що для цього треба зробити, — пояснити основні кроки продажу та навести приклади. Наступне — почати тренувати продавців. Що б ви їм не розповідали, це не засвоїться. Інформація влетить в одне вухо та вилетить через інше. Жодні навички не виробляться, поки ви не почнете тренування.
Як тренувати продавців
Тренувати набагато простіше, ніж може здатися. Ось як це робив я. Щоранку співробітники приходили на роботу о 9:30, хоча робочий день починався з 10-ї. Півгодини вони виділяли на тренування: завжди та щодня. Ці тренування були дуже простими. Наприклад, одного дня вони відпрацьовували, як з’ясувати потребу клієнта. Поділялися на пари, де один відіграє роль клієнта, а інший — продавця. І напарник, який імітує продавця, вступає у спілкування. У той час, як продавець повинен з’ясувати потребу клієнта. Так вони тренувалися. Змінювалися місцями, навчалися та відпрацьовували скрипти доти, доки їм не виходило з’ясувати. Найбільший бар’єр для того, щоб з’ясувати потреби клієнта — відразу ставити запитання.
Багато часу іде на те, щоб продавець навчився легко і без напруги ставити всі ці питання і підтверджувати те, що говорить покупець. До тренувань продавці не ставили взагалі жодних питань. Хоча насправді це дуже просто. Щоб з’ясувати потребу людини, потрібно запитати:
- що його зацікавило;
- яку проблему хоче вирішити;
- і чому це важливе для нього.
Переваги
Головний плюс подібних тренувань — вони майже не вимагають грошових вкладень. Все, що потрібно — дисципліна та ваші нагадування. Продавці досить швидко пристосуються, а обробка заперечень та повторення скриптів стануть невід’ємною частиною робочого дня.
Важливість відділу продажу
Є одна причина, через яку потрібно безперервно проводити тренування. Відділ продажів — перша лінія оборони кожної компанії. А продавці постійно роблять помилки. Це природно та нормально. Вони постійно стикаються з негативом та запереченнями з боку клієнтів. Це така робота. Тому вправи стають реабілітуючими.
Коли я вперше запустив тренування у своїй компанії, то навіть не думав, що вони дадуть такий ефект. Продавці почали приносити свої історії з роботи на тренування та опрацьовувати їх повторно. Вони детально розбирали ситуації, доки не знаходили рішення. І це реабілітувало. Тому що замість скалки в голові «я не впорався» у співробітника з’являлося розуміння, що було зроблено неправильно і як вчинити в тій чи іншій ситуації.
Керівники повинні доносити до продавців те, що робити багато продажів на великі суми недостатньо. Важливо з такою ж старанністю займатись і організаційними моментами. Без них продаж рано чи пізно впаде. Також йому потрібно стежити за тим, щоб продавці отримували достатньо лідів — без них вони просядуть у зарплаті, і це позначиться на їхній мотивації. Адже завжди звільняються найсильніші: вони підуть туди, де зможуть працювати на всю силу.
Висновок
Такі тренування — це найкращий спосіб ефективно навчати продавців. Незалежно від того, в якій галузі ви працюєте. Краще щоденне тренування на 15-30 хвилин, ніж інтенсивний тренінг раз на пів року. Так, це коштує грошей та часу. Але коли ви почнете це робити, через деякий час побачите, як ваші продавці оживають та отримують більше результатів.
