Ефект Бенджаміна Франкліна полягає в тому, що якщо людина зробила добру справу іншій людині, то більш ймовірно, що надалі вона їй допоможе ще раз, ніж, навпаки, отримає від неї допомогу. Якщо те саме сказати простими словами, то це звучить так: «Ми любимо тих, КОМУ МИ допомогли».
Виділені слова у цій фразі основні. Здавалося б, ми маємо любити тих, хто допоміг нам. Так, правильно, але не обов’язково. Тому що допомагати можуть з різних причин і далеко не всі нам сподобаються.
Ми любимо тих, кому ми допомагаємо
Приклад із життя. СРСР, кінець 80-х років, у країні жорстока криза. Багатьом людям нічого їсти буквально. Одна жінка, добра і трохи краще за інших забезпечена, вирішила дотримуватися оригінальної дієти, заснованої не на обмеженнях, а на правильному поєднанні продуктів. Там була вимога споживати варене куряче м’ясо, але без бульйону. В результаті щодня залишалася пара літрів наваристої рідини, яку хоч у раковину виливай. Жаль, у такий суворий час. Без жодної задньої думки, не збираючись когось образити чи показати свою перевагу, а просто з бажання допомогти, вона безкоштовно запропонувала його сусідці-прибиральниці, чоловік якої сидів без роботи. Перший раз сусідка взяла бульйон, а наступного сказала, що чоловік заборонив їй це зі словами: «Я не жебрак, мені не потрібні подачки».
Чому спрацьовує ефект Бенджаміна Франкліна?
Чому ефект Бенджаміна Франкліна працює? Основних причин три:
- Коли людина комусь допомагає, вона височить у власних очах. Релігія і світська мораль стверджують, що безкорислива допомога — це чудово, благородно і взагалі з усіх боків добре. Кому ж не хочеться почуватися лицарем? В результаті автоматично формується позитивне ставлення до тієї людини, якій було надано допомогу, тому що, фактично, завдяки їй з’явилася можливість відчути себе благородною.
- Якщо до людини звернулися з проханням про допомогу, то це можна кваліфікувати як «замасковані лестощі». Адже, по суті, це визнання того факту, що в нього більше знань, досвіду, сил, засобів тощо. Це підвищує самооцінку. Кожному приємно бути корифеєм серед незнаючих та нездатних.
- У переважній більшості випадків особа не буде допомагати будь-кому. Винятки є, не перевелися ще альтруїсти, що летять на виручку до всіх без розбору, але це вид, що вимирає. Принаймні у нас. Проза життя, не звичні ми до безкорисливих. Згадайте, яка буває реакція, якщо запропонувати допомогу чужій людині без прохання про те з її боку? На тебе подивляться спідлоба похмурим поглядом, немов питаючи: «Чого ти до мене лізеш? У чому каверза? Що ти хочеш вигадати за свою допомогу? А потім або відмовляться, або погодяться з таким видом типу: «Ну, гаразд, якщо ти так набиваєшся, допомагай і вали звідси». Тому, коли особистість комусь робить добро, це не просто так, отже, людина чимось симпатична і гідна участі. Відповідно і ставлення до нього змінюється, і з’являється бажання допомогти іншим разом.
Психологи стверджують, що протилежна ситуація теж справедлива. Коли особистість комусь, м’яко кажучи, нашкодила, вона намагається виправдати свою дію тим, що та людина погана і заслуговує, щоб їй зробили ганьбу. Це поширений психологічний прийом, за допомогою якого наш мозок захищається від дисонансу між традиційним вихованням у дусі «доброго самаритянина» та фактом того, що зроблено конкретне зло, яке засуджується мораллю.
Загалом, ефект Бенджаміна Франкліна є одним із способів формування особистості. Мозок «редагує» навколишню дійсність так, щоб людина завжди мала рацію. «Я одному допоміг, отже, він добрий, він того вартий. Я іншому нашкодив, та й правильно, він поганий, так йому і треба». Ось чому після того, як людина зробить комусь добро один раз, вона з великою ймовірністю йому допомагатиме і надалі. Адже позитивне ставлення вже виникло.
Спостереження та дослідження
Про цей ефект Б. Франклін (1706-1790) розповів у своїй автобіографії. Під час перебування його законодавцем у Пенсільванії в парламенті з’явився суперник, виступи якого могли сильно нашкодити. Б. Франклін вирішив боротися з ним «інтелігентно». Він попросив у нього ненадовго рідкісну книгу з особистої бібліотеки та негайно отримав її. А через тиждень повернув зі словами щирої подяки. Після цього поступово між ними почалися доброзичливі стосунки, які згодом переросли у справжню дружбу.
Бенджамін Франклін, портрет пензля Жозефа Дюплессі
У 1969 році Дж. Джекер та Д. Ленді з Техаського університету провели експеримент. Три групи студентів грали у «Питання та відповіді». За правильні відповіді давали гроші. Потім ведучий попросив респондентів першої групи повернути виграші через те, що нібито у відділі психології грошей немає, він давав свої та залишився «на нулі». При цьому він наголосив, що кожен зі студентів, який віддасть гроші назад, «надасть йому величезну послугу». У другої групи віддати призи попросив секретар, він говорив лише про порожню касу. Третій групі нічого не сказали. Після цього студентам запитали, наскільки їм сподобався ведучий. Результати: першій групі дуже сподобався, другій так собі, третій нормально. Висновки: вся справа в тому, що запит про повернення в першому випадку був особистий, а в другому через посередника. Студенти першої групи мали змогу допомогти конкретній людині, через що їхнє ставлення до неї покращало. А у другої групи просто тупо забрав гроші якийсь сторонній. Для повноти сюжету повідомимо, що у підсумку всі студенти все-таки забрали свої виграші додому.
Застосування ефекту Бенджаміна Франкліна у маркетингу
Ефект Франкліна добре працює у маркетингу. Принцип дії такий. Продавець замість того, щоб говорити покупцеві: «Чим я можу Вам допомогти», навпаки, сам повинен попросити його про якусь нескладну послугу. Наприклад, попросити поділитися думкою про переваги товару, про те, для кого він, на думку клієнта, найбільше підходить. Можна запитати: “Як Ви думаєте, як зміниться функціональність через кілька років?” або щось ще в цьому роді. Потрібно, щоб покупець відчув, що його вважають знавцем, до його думки прислухаються, що він своїми словами допомагає торгівлі. Тоді його ставлення до магазину та продавця стане кращим.
Контракт підписано! А починалося все зі скромного прохання про дрібну послугу
Застосування ефекту Франкліна описав Д. Карнегі у книзі «Як набувати друзів і впливати на людей». Ось кілька прикладів. Начальник відділу збуту К. Р. Дейк написав листа торговцю будматеріалами з Арізони Дж. Бленку, в якому замість того, щоб пропонувати свої товари, попросив про допомогу. Треба було надати статистичні дані для уточнення нового прейскуранта. Прийом спрацював, подальша співпраця перевершила всі очікування.
Якийсь торговець сантехнікою в Нью-Йорку довго не міг отримати замовлення від одного зі спеців з водопровідних систем, який терпіти не міг комівояжерів. Тоді він попросив його про послугу. Фірма хотіла відкрити нову філію і менеджеру знадобилася порада, де це краще зробити. У кого ж запитати, як не у водопровідника, який живе в тому ж районі. Після години доброзичливої розмови вони стали друзями, принагідно підписавши велике замовлення на обладнання.
Що у цих прикладах найголовніше? Кожна людина прагне визнання та високої оцінки. Але у відносинах не повинно бути жодної фальші, лестощів, нещирості. Нехай все виходить від щирого серця, лише тоді прийде успіх.
