Зачем участвовать в digital-тендерах: полезные советы для бизнеса и агентств

Наши коллеги, специалисты тендерной площадки Workspace, рассказали о современных тендерах и дали советы для подрядчиков и заказчиков услуг. Представители бизнеса узнают, как с помощью тендера выбрать идеального исполнителя, агентства — как обойти конкурентов и получить победу в тендере.

Тендеры в digital: что это такое

Можно организовать тендер, или конкурс, на строительство дома, на закупку канцтоваров или ремонт дороги. А можно на разработку сайта, таргетированную рекламу или любую другую услугу.

В отличие от государственных, тендеры в диджитал намного проще в организации. Они публикуются на тендерных площадках, самая крупная в нете — Workspace. Там не нужно никакой ЭЦП, аккредитации, платы за участие. Надо только зарегистрироваться, указать краткую информацию о себе и начать работать.

Чаще всего digital-тендеры проводят на комплексные и долгосрочные работы. И это логично. Когда нужна разовая задача — настроить таргет, написать текст, сделать картинку — можно поискать исполнителя на бирже, в соцсетях, по сарафану. Если не справится — плохо, но не критично: можно найти другого исполнителя.

Если же на долгосрочном проекте выяснится, что подрядчик не справляется или, того хуже, вредит бизнесу, это намного сложнее исправить и оперативно найти ему замену. Вот почему так важно найти надежное агентство и продуктивно сотрудничать с ним.

Рассмотрим алгоритм работы на тендерных площадках:

1. Организатор тендера регистрируется на площадке, выбирает тип услуги и описывает задачу. Указывает суть проекта, примерный бюджет и желаемые сроки.
2. После модерации тендер публикуется на площадке.
3. Исполнители просматривают ленту тендеров (также им приходят оповещения о новых тендерах) и изучают варианты.
4. Когда подрядчик находит подходящую задачу, то оставляет отклик на тендер.
5. Организатор и представитель агентства общаются, обсуждают детали проекта. Агентство также может прислать коммерческое предложение.
6. Заказчик выбирает лучшего исполнителя, отдает ему победу в тендере.

На этом компетенции тендерной площадки прекращаются: она помогла бизнесу и агентству найти друг друга, дальше они заключают договор и сотрудничают сами.

В чем плюсы digital-тендеров

Рассмотрим преимущества этого канала поиска и для бизнеса, и для агентств.

Для бизнеса:

1. Заказчики получают целевые отклики. Многим, наверное, знакома ситуация, когда публикуешь вакансию или задачу с определенными требованиями и разгребаешь потом сотни откликов от людей, которые вам никак не подходят. В тендерах по-другому: на них обычно откликаются агентства, которые соответствуют критериям заказчика и имеют необходимые компетенции.
2. На тендерной площадке Workspace собрана внушительная база подрядчиков: более 16 000 digital-агентств разных специализаций. Можно не ждать, пока они откликнутся на тендер, а изучить их профили и написать напрямую.
3. Поскольку конкуренция достаточно большая, велик шанс найти подходящего по цене и качеству подрядчика. Вы сами указываете примерный бюджет: агентства могут оценить рентабельность и вряд ли будут торговаться.

Для агентств:

1. Еще один канал поиска клиентов помимо сайтов вакансий, сарафанного радио, соцсетей и профильных форумов и других.
2. Поскольку задачи комплексные и долгосрочные, велик шанс обеспечить себя работой на долгое время вперед.
3. Вы можете разместить на площадке свое портфолио, кейсы, подробно рассказать о себе в профиле. А если выиграете тендер — эта информация тоже окажется в профиле агентства и будет видна всем пользователям. Добавьте туда положительные реальные отзывы и оценки вашей работы как социальное доказательство вашего профессионализма.

Как бизнесу организовать тендер, чтобы привлечь надежные агентства

Дадим несколько советов, которые реально работают. Если вы хотите получить целевые отклики от серьезных компетентных исполнителей, обратите внимание на следующее:

1. Рассказывайте о задаче подробно. Мало написать «нужна разработка сайта» — это ни о чем не скажет потенциальному подрядчику, он может пройти мимо вашего тендера. Поставьте себя на место агентства, что бы вам хотелось узнать? Наверняка, какой у вас бизнес, основной продукт или услуга, кто основные конкуренты, кто целевая аудитория, какие разделы должны быть на сайте, какова главная цель его разработки. Вот это и напишите. Все равно потом придется объяснять все подрядчику, так сделайте это сразу.
2. Расскажите о требованиях к агентству. Что вам важно: опыт работы, работа в определенном регионе, наличие кейсов по вашей нише? Или, может быть, специфические требования — умение работать с определенной CMS или наличие сертификатов Google? Напишите об этом, чтобы не давать ложных надежд и не отсеивать потом нецелевые отклики.
3. На Workspace есть возможность задать агентствам дополнительные вопросы прямо в тендере. Они увидят их и ответят в отклике, а вы сравните ответы и сделаете первый шаг к выбору исполнителя.
   

   Примеры дополнительных вопросов

4. Не скрывайте бюджет проекта. Даже если точно не можете назвать цифры, напишите вилку цен. Это сократит нежелательные отклики и даст возможность исполнителям оценить рентабельность.
5. Когда будут поступать отклики, изучите профили агентств на площадке:

• есть ли контактные данные, ссылка на сайт — это обезопасит от мошенников;
• есть ли необходимые компетенции. Идеально, если агентство специализируется именно на вашей задаче: например, занимается только контент-маркетингом или создает мобильные приложения;
• есть ли кейсы, где четко рассказано, какая задача была поставлена, как подрядчик ее решал и каких результатов достиг;
• есть ли отзывы, достижения и победы в тендерах. Это значит, что подрядчик наверняка хорошо справится и с вашей задачей;
• заинтересован ли подрядчик в вашем проекте. Понять это можно по общению, по тому, задает ли он вопросы, стремясь узнать больше о задаче. Хороший маркер — когда агентство отправляет коммерческое предложение еще на этапе выбора подрядчика, хотя бы минимально изучает ваш бизнес и уже предлагает идеи и решения.

Как агентству выиграть тендер и обойти конкурентов

Будем честны: если у вас небольшое агентство с опытом работы полгода, вам трудно будет тягаться с монстрами digital. Но при прочих равных эти советы реально помогут вам выиграть тендер:

• откликайтесь на проекты по своей специализации или в привычной нише. Даже если у вас небольшой опыт и нераскрученное агентство, наверняка есть примеры успешных работ и кейсы. Это может убедить заказчика выбрать вас;
• подробно заполните профиль на площадке. Когда заказчику начнут поступать отклики — будьте уверены, он изучит под лупой каждого претендента. Расскажите о своей специализации, предпочитаемых направлениях и нишах работы, заполните раздел контактов, напишите цены на услуги, добавьте фотографии офиса и сотрудников, обязательно заполните раздел кейсов;
  

  Если кейсов много, разбейте их по специализациям

• вместе с откликом отправьте организатору тендера коммерческое предложение. Не многие так делают, потому что не хотят тратить силы на работу, которая может пропасть зря. Рассуждают так: это же надо изучать бизнес клиента, проводить анализ, предлагать идеи — а потом заказчик отдаст победу другому, и мы останемся с носом. Конечно, резон в этом есть. Но по нашему опыту именно эти агентства демонстрируют заказчику серьезный подход и выделяются из общей массы;
• заранее приготовьте шаблоны тендерных документов. Когда увидите подходящий тендер, сразу впишете конкретные данные и отправите. Иногда заказчики не любят долго выбирать, изучают первые несколько откликов и сразу определяются. Будьте первыми!
• выделите в агентстве человека, который будет заниматься мониторингом и работой с тендерами. Не так, чтобы мониторил ленту один, готовил КП и отклик другой, а отвечал заказчику третий. Пусть все делает один человек: так намного проще, да и он будет полностью в курсе дела и отвечать за это направление.

Надеемся, наши советы были полезными как для бизнеса, так и для маркетологов и агентств. Организовывайте и участвуйте в тендерах, не забывайте о собственной рентабельности и самое главное — развивайтесь и прокачивайте свои компетенции. Желаем удачи!