Есть такая цитата: “Продавец — это человек, который делает людей счастливыми”. В этом суть этой профессии, ее первоначальное призвание. Продавец — это тонкий психолог, друг, помощник, человек, который умеет грамотно выстраивать взаимоотношения даже с самыми сложными и закрытыми людьми. Я бы сказала, что в этом и заключается мастерство продавца — в умении выстроить хорошие человеческие отношения в самых сложных ситуациях.
Автор: Инна Соловьева, CEO & Founder IT-компании Integrity Vision
Со временем отношение к профессии продавца видоизменилось. В описании профилей успешных специалистов в продажах редко можно увидеть слово “продавец”. Также изменилась ситуация на рынке — сегодня очень сложно найти хорошего сейлз-менеджера в команду. Предлагаю разобраться, что этому способствовало и какой выход из сложившейся ситуации.
Когда понятие продавец трансформировалось
Помню, когда начинался мой путь как продавца, у многих было негативное отношение к этой профессии. Во многом виной этому был стереотип, который достался нам в наследство от советской эпохи. Тогда были нелицеприятные ассоциации с этим словом: кто-то говорил — спекулянты, кто-то — канадские оптовые компании и все в таком духе. Со временем отношение изменилось. Ценность людей, которые несут продукт компании заказчику и для рынка, понимается по-другому.
Был когда-то забавный случай на тренинге по управлению продажами в Киево-Могилянской академии. Всего в аудитории было 15 человек. На первом занятии наш тренер попросил собрать визитки всех участников. Из 15 визиток слово “продавец” или что-то что содержит корень этого слова, было упомянуто только на двух или трех. Куратор тренинга удивленно спросил нас: “Почему? Вы стесняетесь своей профессии?”
Возможно, некоторые стесняются прямого названия продавец, но пусть это называется сейлз-менеджер, специалист по продажам или еще как-то — это не важно. С моей точки зрения, важно, что и как ты несешь в мир к заказчикам и всем вокруг.
Для продавца важны честность, открытость, гибкость, хорошие коммуникативные навыки, понимание потребности и пользы, которую он принесет заказчику, своей компании и системе в целом. Хотя наверное многие скажут, что на любой позиции это важно — и будут правы. На какой бы позиции ты ни был, мы должны относится к своей работе на все 100 процентов и делать ее честно, тогда и результат не заставит себя ждать. В профессии продавца это особенно важно. Если сравнить с военными действиями, во многом дальнейшее развитие событий зависит от них. Соответственно, многие дальнейшие вещи зависят от них. И что самое важное — делать свою работу с любовью, иначе как ты собираешься делать людей счастливыми?
Что изменилось в профессии сейлз-менеджер за последние полтора года
Рискну предположить, что неправильное отношение к профессии продавца сказалось и на образовании. В нашей стране нет высшего образования в этой сфере. Как результат, есть трудности с поиском грамотных специалистов на позицию сейлз-менеджера — это еще та задача для многих HR-менеджеров. Мы можем говорить о нехватке кадров в стране — нехватке хороших профессиональных продавцов.
Последние полтора года внесли свои серьезные изменения в работу продавцов. Пандемия явилась еще тем вызовом и стиль продаж до сих пор серьезно перестраивается. В продажах стало еще больше тонкостей. Теперь одна из главных целей сейлз-менеджера — постараться простым языком выйти с человеком на контакт и выстраивать прочные и долгосрочные взаимоотношения. И часто это необходимо делать через Linkedin, мессенджеры, Zoom или другие ресурсы. Продавец — это мостик между компанией-заказчиком и компанией-исполнителем, между потребностью и в какой-то степени исполнением желания заказчика. И самое важное — это мостик между людьми, их общением и пониманием друг друга. У каждого продавца есть возможность приносить пользу — заказчику, своей стране и миру в целом. Возможно громко, но в таком понимании есть ответственность за то, что и как ты делаешь. Такое восприятие своей работы дает возможность смотреть на профессию с интересом и уважением.
Как найти хорошего продавца в компанию
“Найти” хорошего продавца — сложно. Скорее, его стоит “воспитать” внутри компании. В нашей компании воспиталось много продавцов и я всегда искренне радовалась успехам каждого из них. Некоторые хорошие продавцы со временем покидают компанию. Часто это происходило из-за того, что люди выучивались, становились сильнее, находили в себе силы и возможности для воплощения своих идей и мечт.
Да, в такие моменты компания теряла ресурсы. Но внутри я всегда радовалась тому, что смогла чему-то научить специалиста, сделать человека сильнее, вырастить настоящего профессионала.
Из своего опыта, могу дать несколько проверенных советов по поиску хороших специалистов по продажам.
- Найти идеального продажника, который с первого дня работы начнет приносить прибыль компании — это иллюзия. Хорошего специалиста нужно “вырастить” внутри компании. Это не быстро, но оно того стоит.
- Иногда хорошие сейлз-менеджеры со временем покидают компанию. Это происходит не потому, что с вашей компанией что-то не так. Просто у каждого из нас свой путь развития, свои цели и амбиции. Как руководитель порадуйтесь успехам своего подчиненного — ведь в его успехе есть частичка и вашей заслуги.
- Переосмыслите слово сейлз-менеджер — пусть в его основе будет не только прибыль для компании, но и польза для клиента. В первую очередь — возможность помочь клиенту. Сделайте это центральной философией этой профессии и нанимайте тех специалистов на должность продавца, которые ее полностью разделяют.
