Зачастую специалисты по e-commerce акцентируют свое внимание на таких показателях как: трафик, число конверсий и доход. И мало кто задумывается об увеличении среднего чека заказа.
Что в итоге?
Каждый раз, привлекая пользователей на сайт, вы платите много и постоянно вкладываете в рекламу. Из 100 посетителей только 5-7 потенциально станут вашими клиентами. Получается, что для того, чтобы получить их, нужно вложить большую сумму и привлечь на достаточно большое количество неквалифицированного трафика, который не превращается в покупателей.
В итоге происходит следующее — привлечение клиента дорогое и для того, чтобы вкладываться в свою маржинальность, нужно поднимать цену.
Такому развитию событий точно не обрадуются ваши потенциальные клиенты. А вот конкуренты наоборот.
Какой выход?
Работа над увеличением среднего чека заказа.
Почему это важно и какие преимущества?
Повышение маржинальности
Средний чек часто упускается из виду. А зря, ведь именно он влияет на маржу и прибыль.
Увеличение даже на 200 грн изначально не покажется существенным. Но что, если посмотреть на сумму, которая выйдет за 100 заказов?
Представление о поведении клиентов
Можно отследить что они чаще покупают и чем интересуются. Исходя из этих данных можно формировать свои рекламные стратегии, оптимизировать и улучшать ассортимент.
Экономия маркетингового бюджета
Увеличение среднего чека помогает сэкономить деньги, так как расходы на рекламу становятся меньшими за счет продуманных маркетинговых тактик.
Избавление от избытков и залежавшихся товаров
Побуждая клиента тратить больше на свой заказ, вы можете увеличить сбыт товаров, которые плохо продавались, не сезонные или которых у вас накопилось много.
Важно понимать, что увеличение трафика обычно стоит денег, а увеличение суммы среднего чека — только грамотного подхода.
Так как же мотивировать тратить больше на свои заказы?
Чтобы клиенты наконец-то стали совершать больше покупок на вашем сайте, необходимо внедрять продуманные маркетинговые приемы и заимствовать приемы из офлайн-торговли, которые отлично работают и в интернет-магазинах.
Используйте дополнительные продукты для перекрестных продаж
Перекрестная продажа — это продажа товара, который потенциально способен понравиться клиенту. Так, например, приходя в супермаркет за пивом, вы всегда увидите рядом большое разнообразие закусок к нему — чипсы, сухарики, орешки и множество другого. И вероятнее всего вы купите что-нибудь к напитку. Это одна из хорошо работающих уловок, которую можно применять и в онлайн-магазинах.
Например, вы продаете кровати. Придумайте для них товары-дополнения. Это может быть прикроватная тумбочка, постельное белье или подушки. Делайте такие перекрестные продажи при каждом удобном случае.
Создавайте пакетное предложение, чтобы пользователи могли покупать сразу все, что им понадобится за 1 раз. И устанавливайте на них специальные цены. Это могут быть как связанные, так и не связанные между собой товары.
Отслеживайте историю заказов, чтобы понимать тенденции покупок ваших клиентов и используйте эти данные в дальнейшем в своей рекламе.
Отображайте красивые отзывы от предыдущих покупателей
Более 88-91% пользователей интернет-магазинов готовы покупать, если видят положительные отзывы либо рекомендации других людей, которые приобрели тот или иной товар.
Приведем простой пример. Вы стоите в магазине и выбираете шоколадные конфеты. Рядом вы слышите разговор двух девушек, одна из которых говорит другой, что недавно покупала вот эти конфеты на подарок своей сестре и та осталась в восторге. Скорее всего вы тоже заинтересуетесь и возьмете именно их.
Что касается онлайн-магазина, то здесь можно:
- Демонстрировать красивые и качественные фото своих продуктов с разных ракурсов. Если это возможно, показывайте товары в использовании.
- Публикуйте пользовательский контент как визуальное доказательство. Это могут быть фотографии из социальных сетей пользователей, которые отмечали вас.
- Добавляйте видео отзывы.
- Включите отзывы о каждом отдельном продукте на их карточке товара.
- Поощряйте клиентов оставлять отзывы. Давайте им небольшие, приятные бонусы взамен.
Продавайте более дорогие товары, но с большей ценностью рядом
Допустим вы хотите купить кофе в капсулах. В онлайн-магазине вы находите предложение по цене 100 грн за 10 капсул. Но вдруг видите рядом капсулы по 150 грн за 20 шт. Скорее всего вы выберете вторые, так как это более выгодное предложение.
Вспомните, как вы наверняка сталкивались с похожей ситуацией в офлайн магазине. Это еще раз подтверждает то, что зачастую такие приемы работают и в e-commerce.
Выделяйте продукты
Когда вы ходите по магазину и видите яркий стенд с продукцией какого-то бренда, вероятнее всего вы обратите на него внимание и возможно выберете что-то для себя.
В интернет-магазине вы также можете адаптировать этот прием. Яркие цвета, всплывающие окна, игра со шрифтом — это те элементы, которые привлекут внимание клиента.
Поэтому выделяйте на сайте:
- хиты продаж сегодня, на этой неделе, в этом месяце;
- тренды этого сезона;
- рекомендуемые товары по версии интернет-магазина;
- видео о товаре;
- товары дорогого сегмента;
- фавориты покупателей.
Делайте скидки, ограниченные по времени
Скидки с ограничением по времени — это всегда про азарт и эмоции. Это триггеры к импульсивным покупкам.
Если указать, что скидка действует всего 24 часа, то клиент задумается о покупке. Это поможет увеличить количество конверсий, действуя как дополнительный стимул.
Приведем пример. Вы видите в магазине куртку по цене 5000 грн, но понимаете что для вас это дорого. После того, как вы покинули сайт, вас уже начинает преследовать динамический ремаркетинг и вы видите эту куртку и десяток похожих на нее по всему интернету. После вам попадается реклама о том, что на просматриваемую вами куртку сейчас действует скидка 50% только 24 часа.
Согласитесь, хороший стимул к покупке, ведь вы и так думали о том, чтобы купить ее. А тут такое хорошее предложение, перед которым сложно устоять.
Ограничение по времени в данном случае работает как дополнительный стимул, который подталкивает купить как можно скорее, иначе цена поднимется.
Скидка с ограничением по времени — это мощный способ стимулировать продажи и увеличить средний чек, если вы дополнительно:
- Установите порог бесплатной доставки выше, чем ваш средний чек. Тем самым вы стимулируете клиента купить еще что-то, чтобы избежать платы за доставку.
Например, доставка стоит 200 грн. И вы предлагаете пользователю выбрать товары из вашего списка на сумму 100 грн, чтобы избежать платы за доставку. Это может быть что-то полезное в тему заказа.
- Поставьте таймер обратного отсчета, что поможет еще больше создать ощущение срочности. Но пользуйтесь им с умом. Например, установите, что через 6 часов бесплатной доставки уже не будет.
Используйте прямые стимулы
Главное делать это правильно, чтобы увеличить средний чек. Например, вы выбираете уходовую косметику и вам предлагают сделать заказ на определенную сумму, чтобы:
- бесплатно получить подарок (например, мини версию другого крема, пенки или пилинга);
- получить скидку или купон на следующий заказ.
Используйте программу лояльности
Когда клиент делает заказ, он может зарабатывать баллы и скидки только за то, что является постоянным клиентом.
Например, при покупке одной вещи он получаете скидку 15% на следующую вещь. А при покупке 2-й вещи получит скидку 25% на 3-ю вещь.
Этот метод кстати часто можно увидеть в кофейнях. Когда посетителю дают карточку, в которой после каждого выпитого кофе делают пометку. В итоге 5-й кофе по этой карточке он получает бесплатно. Для него это стимул ходить именно в это кафе чтобы в один из дней получить бесплатный напиток.
Преимущество наличия программы лояльности заключается в том, что она помогает создавать “евангелистов” бренда — клиентов, которые продолжают возвращаться на сайт за покупками, при этом экономя ваши средства на рекламу.
Персонализируйте свои товары
Представьте, что вы выбираете в магазине вино. Вы не сильно разбираетесь в нем, но хотите купить вкусное красное сухое к мясу, которое понравится вам и вашим гостям. К вам подходит консультант и спрашивает ваши пожелания. После этого отводит вас к бренду вин и рекомендует вам их, рассказывает о преимущества и вкусовых качествах. Вероятность того, что вы купите после консультации очень большая.
То же самое и с интернет-магазинами:
- Используйте живые чаты с клиентами.
- Персонализируйте свои предложения на основе истории покупок клиентов.
- Добавляйте клиентов в свой список рассылки. Кстати, предоставление личной информации в форме контактного номера телефона или почты — уже результат того, что его заинтересовало товарное предложение.
Работайте с вашими первыми покупателями
Мы уже говорили что привлечь покупателя в первый раз дорого и сложно. Поэтому если у вас получится сделать его вашим постоянным клиентом и стимулировать покупать дальше, увеличивая средний чек — это хорошо поднимет маржу.
Для этого:
- давайте первым покупателям скидку на следующий заказ;
- давайте им эксклюзивные пакетные предложения.
Заключение
Существует множество тактик повышения среднего чека в интернет-магазине и работы с покупателями. Это не просто маркетинговые уловки, а действенные способы, которые увеличивают маржу и прибыль.
