Когда возникает возможность нанять квалифицированного sales-менеджера, трудно понять, с чего начать. В любой сфере и каждом бизнесе продажи являются основой для получения прибыли и достижения успеха. Хотя компания является конечным продавцом, которая по своей сути знает все о своем бизнесе и товаре, со временем наступает момент, когда нужно нанять людей, которые делают это лучше. И не каких-либо продавцов, а отличных.
Продажи для большинства людей — это не природный дар, с которым они рождаются. Мастерство требует техники, стратегии, настойчивости и преданности своему делу. И правда в том, что не у всех, кого вы нанимаете, получается. Несмотря на это, увеличить шансы на успех по подбору кадров, можно отшлифовав процесс найма и адаптации сотрудников.
Надеемся, эти советы вам помогут!
1. Оцените внутренние и внешние возможности работы
Трудно нанять замечательного менеджера по продажам, если нет понимания, что нужно, чтобы быть «большим» в вашей компании. Поэтому первый шаг — исследование, которое проходит в два этапа:
Внутреннее. Если предположить, что в вашей компании уже есть команда по продажам, наблюдайте и опрашивайте лучших работников отдела, чтобы определить конкретные навыки и личностные характеристики, которые привели к успеху в продажах в непосредственном прошлом. Если же в компании не хватает сильной команды, попробуйте взять интервью у продавцов, которые достигли успеха в фирмах, похожих на вашу.
Внешнее. Проводите опросы среди нынешних и потенциальных клиентов, чтобы определить, как они хотят, чтобы менеджеры по продажам предоставляли свои услуги. На этом этапе можно выявить ключевые элементы, которых не хватает в текущем отделе продаж, особенно если отрасль переживает быстрые изменения.
2. Определитесь с тем, кого ищете
Начните поиск работы с четкого понимания того, что именно вы хотите получить от идеального кандидата. Большинство людей не рождены уже с навыками продаж, но могут добиться успеха благодаря обучению. Предсказать успех каждого кандидата трудно, но подумайте о том, кого вы ищете, о наличии профессиональных навыков, знаний и умений, которые важны для работы. Вот некоторые качества, которые характеризуют успешного продавца:
- коммуникабельность
- соревновательный дух
- быстрое освоение новых знаний
- толерантность
- гибкость
- мотивированность и позитивный настрой
3. Будьте честными
Для кандидата важно быть в курсе того, что предусматривает будущая работа, ее условия и вознаграждение, то есть все то, что он получит как новый работник. Предоставляя такую информацию, вы поможете повысить уровень удержания сотрудников в будущем. Скажите, что имеет значение, и не оставляйте никаких привилегий! Помните, вы «соревнуетесь» за лучших кандидатов, поэтому сделайте свое предложение убедительным. Не менее важно быть доброжелательным и заинтересованным в каждом кандидате. Поговорите с претендентом о потенциальном карьерном пути. Вызов — отличный способ вдохновить мотивированного кандидата.
4. Обратная связь
При найме новых сотрудников в отдел продаж работодателю необходимо знать о кандидате больше, чем ту информацию, которую он указывает в резюме и готов сам о себе рассказать. Действенным инструментом получения уточняющих характеристики есть обратная связь. Это полезный инструмент управления персоналом и повышения эффективности бизнес-процессов, который должен учитываться в каждом аспекте любой организации. С помощью него осуществляется информационный обмен конкретных результатов работы сотрудника и позволяет руководителю проводить оценку кандидата как специалиста в конкретной сфере, развивать дальнейшие навыки, внедрять улучшения в компании, для выстраивания доверительных отношений и, как следствие, повышение лояльности. Главное — пользоваться этим инструментом грамотно и осознанно, именно тогда он принесет много пользы, как на этапе найма новых работников, так и при необходимости внесения коррективов в процесс выполнения работы уже существующего коллектива.
5. Проводите собеседование как эксперт
Теперь, когда потенциальные кандидаты отобраны, время провести собеседование, чтобы оценить и убедиться, действительно ли вы сработаетесь. К сожалению, стандартные вопросы интервью вряд ли позволят выявить, имеет ли кандидат надлежащие характеристики. Это обусловлено двумя причинами. Поскольку продавцы или будущие продавцы, как правило, подкованные в бизнесе, то они подготовят и запомнят точные ответы на часто задаваемые вопросы.
Из-за этого, на собеседовании с кандидатом на позицию менеджера по продажам важно глубже задавать вопросы, предлагать ситуативные кейсы, чтобы выявить, действительно ли указанные характеристики присутствуют в человеке.
Например, если работа будет включать много холодных звонков, продавец должен быть достаточно выносливым, чтобы сталкиваться с частыми отказами. Вопросам типа «какая ваша самая большая неудача?» вряд ли удастся обнаружить, действительно ли кандидат обладает стойкостью к возражениям и может их преодолеть.
Вместо этого лучше поставить вопрос о жизни человека, о моментах разочарования, которые кандидат успешно преодолел. По словам Герхарда Швандтнера, издателя журнала Selling Power,
«устойчивость возникает как результат жизненного опыта», — объясняетон. «Исследуйте такие моменты жизни, когда претенденты сталкивались с разочарованием, но преодолевая препятствия, двигались вперед».
Быть успешным менеджером по продажам значит иметь высокую самомотивацию. Просто вопрос «что является вашим достижением» может дать некоторое понимание о мотивации, но то, что будет обнаружено, скорее всего, будет слишком общим и косвенным.
Ученый Делани рекомендует попросить кандидата записать по два достижения, которые были в начальной школе, старшей школе, во время университета и на первой стажировке/работе, где по крайней мере один из двух, связанный с бизнесом. Спросите, каким из этих достижений кандидат гордится больше всего и почему. Таким образом, в конце интервью вы узнаете больше о характере человека, чем если бы вы часами перебирали обычную территорию.
В общем, разбейте график собеседований, чтобы привлечь внимание каждого кандидата. Настройте кандидата на дружеское собеседование, приветливо приветствуя и доброжелательно обращаясь к нему. Сосредоточьтесь на поведенческих вопросах, а также ставьте те, что будут специфическими для должности, на которую вы нанимаете человека.
6. Задавайте открытые вопросы
При широких вопросах, кандидату труднее понять, какой ответ вы ищете, а это значит, что вы, скорее всего, не услышите их реальный ответ.
Например, если вы спросите что-то вроде: «Как часто вы пытаетесь закрыть сделку?» вы, вероятно, услышите «Я это всегда делаю» от каждого специалиста. Зато спросите что-то вроде: «Что вы делаете во время встречи с потенциальным клиентом?».
7. Обратите внимание на внешний вид
Внешний вид означает не только опрятность, хотя это тоже имеет весомую составляющую. Сюда относится и поведение, одежда, язык тела. Тот, кто претендует на должность менеджера по продажам, должен соответствовать всем этим характеристикам. Такие люди должны одеваться по-деловому и действовать профессионально.
8. Немного хитрости
При опросе менеджеров по продажам, вы даете им возможность показать, как они продают товар/услуг: в данном случае — представляя самого себя. Не стесняйтесь заставить кандидатов немного поработать над этим. Перекиньте несколько возражений, таких как скептическое отношение к тому, что сказал претендент, чтобы увидеть, как он реагирует.
Один вице-президент по продажам компании Fortune 500 любит тестировать заявителей, с которыми проводит собеседование, внезапно вставая и говоря:
«Простите, но я не думаю, что вы подходите нашей компании. Желаю успехов!».
После этого и начинается настоящее интервью, поскольку теперь можно оценить, как кандидат будет реагировать на возражения.
9. Слушайте подсказки
Хороший продавец использовать свои навыки продаж во время собеседования. Он покажет, что проводил исследование о компании, задавая умные вопросы; проверит наличие возражений, попросив вас отправить отзыв. Ожидайте, что кандидат, возможно, попытается «закрыть сделку» с компанией, в качестве получения job-offer, в конце собеседования. Все это признаки того, что вы смотрите на квалифицированного менеджера по продажам.
