На кухні п’ятирічна донька підходить до мами, яка шинкує капусту.
- Мамо, я в тебе хороша?
- Так, моя киця.
- І ти мене дуже-дуже любиш?
- Так, моє золотце.
- І ти мені купиш оту велику ляльку?
- Ну-у … та куди ж тебе дінеш, куплю.
Маленька дівчинка нічого не знає про давньогрецького філософа і не розуміється в психології, але діє за класичним принципом трьох «Так» або, як інколи ще кажуть, використовує правило Сократа (варіант — правило Карнегі). Як наслідок, мамі не дуже хочеться купувати велику (і, напевне, дорогу!) ляльку, але вона погоджується. Чому? Щоб розібратися з цим питанням, залишимо нашу щасливу дівчинку і поговоримо про деякі загальні особливості людського спілкування.
Спілкування — це намагання впливати
Не секрет, що кожна людина нічого не робить «просто так», будь-яка дія виконується з певною метою. Купує колу в магазині щоб притамувати спрагу, вмикає футбол по телевізору щоб отримати задоволення, читає новини щоб потім побалакати з приятелями «за життя», а буває й для того, щоб прийняти вірне рішення. Нерідко досягнення мети залежить від когось із знайомих. Зазвичай ситуація виглядає так, що людина звертається з проханням і їй конче потрібно, щоб співбесідник погодився.
«Першопрохідники»
Але досягти свого вдається далеко не завжди. І тоді найбільш кмітливі зрозуміли, що досягнення успіху лежить через маніпулювання співбесідником. Одними з перших проторували цей шлях, як не дивно, відомі особи, що крутяться біля розливочних та просять у знайомих «на сто грам». (А чому «дивно»? «Спрага» добряче стимулює діяльність мозку!) Вони стали не просто підходити і говорити «дай десятку», а почали діяти хитріше. По-перше, підходили не до кого попало, а до малознайомих. Бо близькі знайомі на придумку не «поведуться», вони ж добре знають прохача, а із зовсім незнайомими говорити немає сенсу. По-друге, враховували особистість того, кого брали на «приціл». Це повинна бути не дуже рішуча людина, інакше нічого не вийде. А як ще й доброзичлива, то зовсім добре. По-третє, і це головне, починали розмову з розхвалювання співбесідника: «Петре, ти молодець! Оце справжній чоловік! Я б з таким пішов у розвідку». Далі невелика розмова ще про щось приємне, оптимально — які-небудь спільні спогади, а потім заповітне: «Дай карбованець (п’ятірку, десятку — з ростом інфляції цифра змінювалася)». Такий підхід спрацьовував частіше, ніж звичайні прохання без належної «підготовки об’єкту».
Правило трьох «Так»
Наведений вище приклад доводить, що майже будь-яка взаємодія з людьми пов’язана з намаганням якось вплинути на них. А раз так, то рано чи пізно просто повинні відбутися дослідження, на базі яких згодом з’явилися спеціальні техніки, що пояснюють механізм впливу з наукової точки зору та розказують, як ефективно їх використовувати. Одна з них — дуже проста за виконанням, проте доволі ефективна, що називається «Правило трьох «Так». Ось класичний приклад:
- Василь Петрович, Вам, напевно, важливо збільшити прибутки фірми?
- Так.
- А коли суттєво розширити асортимент, то валовий дохід зросте?
- Так.
- Ми пропонуємо кредит на розвиток бізнесу. Ви отримаєте гроші, на які придбаєте більше товарів і Ваш прибуток підвищиться.
- Ну-у … напевно, так.
Звичайно ж, нема гарантії, що умовний Василь Петрович обов’язково погодиться. Але за такої підготовки вірогідність досягнення мети збільшується у порівнянні з варіантом, коли просто зайти у кабінет і «з ходу в лоб» запропонувати оформлення кредиту.
Принцип трьох «Так» належить до прихованих технік маніпулювання
Принцип трьох «Так» полягає у тому, що, коли звертаєшся до людини з якимось проханням і конче потрібно, щоб вона погодилася, то не слід одразу висловлювати побажання. Замість цього треба поставити три запитання. Перші два повинні бути такими, на які кожна людина при здоровому глузді і тверезій пам’яті відповість «Так». І якщо після них оголосити прохання, то вірогідність втретє почути слово «Так» підвищується.
Не треба думати, ніби це правило обмежується побутовими стосунками. Навпаки, воно дуже поширене серед менеджерів, які ведуть перемовини з бізнес партнерами.
Деякі тонкощі
Якщо хтось думає, що він отримав «чарівну паличку» і тепер в змозі досягти всього, чого забажає, то таку людину чекає жорстоке розчарування. По-перше, принцип трьох «Так» не дає стовідсоткової гарантії отримання позитивної відповіді на третє питання, він лише підвищує її вірогідність. А по-друге, застосовувати цей метод треба дуже акуратно, задаючи адекватні й тематичні питання, які слід готувати заздалегідь. Наприклад, розмова на кшталт: «Марія Іванівна, Ви ж, певно розумна людина? — Так. — І бажаєте бути щасливою? — Так. — Ну, то що, підпишете з нами угоду на постачання товарів? — З якого дива?» навряд чи призведе до успіху.
Користуючись правилом трьох «Так», необхідно враховувати деякі нюанси:
- Всі три питання обов’язково мають бути тематичними і пов’язаними між собою за смислом. В ідеалі перші два повинні вибудовувати логічну стежку від загального до конкретного та підводити «клієнта» до прийняття потрібного рішення або до згоди на якусь пропозицію. Якщо ж третє запитання за смислом ніяк не сполучається з першими двома, то вірогідність знов почути «так» теж підвищується, але не дуже. Наприклад: «— Петровичу, наша команда сьогодні переможе? — Так. — А ти йдеш на стадіон? — Так. — Позич мені двадцятку. — Обійдешся».
- Питання повинні бути короткими, щоб не стомлювати «клієнта». І взагалі, коли вони занадто довгі, то співбесідник інтуїтивно може відчути, що розмову з ним ведуть з якоюсь метою, це може його насторожити.
- «Клієнта» ніщо не повинно відволікати. Особливо треба слідкувати за тим, щоб ніяка візуальна інформація не примушувала його хитати головою з одної сторони в іншу.
- Бажано по можливості обрати такий час і місце, щоб ніхто не завадив розмові несподіваним дзвінком чи візитом.
- Коли співбесідник у поганому настрої, то будь-яка метода навряд чи допоможе.
Якщо дотримуватися наведених вище рекомендацій, то принцип трьох «Так» дійсно спрацьовує і суттєво підвищує вірогідність досягнення мети.
А що каже наука?
Пікантність ситуації полягає в тому, що принцип трьох «Так» лише на перший погляд суто емпіричний. Медичне обгрунтування полягає в тому, що, коли людина з чимось погоджується та вимовляє слово «так», то організм викидає у кров ендорфіни, які ще називають гормонами щастя. Після двох таких викидів людина певною мірою налаштовується доброзичливо і навіть трохи розслаблюється. У подібному стані дещо знижується рівень критичного відношення до оточуючої дійсності, за рахунок чого маніпулятору легше досягти бажаного.
Коли ж людина відповідає «Ні», то у кров потрапляють гормони норадреналіну. Вони, як відомо, не лише різко підвищують здатність до захисту, а й взагалі налаштовують людину на боротьбу. Неважко здогадатися, що це мало сприятиме, щоб співбесідник на щось погодився. І це ще не все.
Дженс Фьостер з університету Вюрцбурга (Німеччина) провела експеримент. На великому комп’ютерному екрані вона показувала респондентам відомі товари. Але плівка з кадрами була розташована в одних випадках вертикально, а в інших — горизонтально. Тому, щоб встежити за рухомими картинками, люди повинні були, відповідно, рухати головою або вгору-вниз, тобто кивати як при згоді, або вправо-вліво, тобто похитувати як при запереченні.
Результати виявилися доволі цікавими. За даними апаратного тестування мозку респондентів було зроблено висновок, що кивання само по собі викликало позитивні емоції відносно показаних товарів та певною мірою схиляло людей до їх придбання. В той же час люди, що похитували головою, сприймали ці ж товари помітно менш зацікавлено, й не вели навіть мову про їх купівлю. Не важко здогадатися, що промовляння слів «так» чи «ні» даватиме аналогічний ефект, бо вони на підсвідомості пов’язані з киванням або похитуванням головою.
Також можна згадати про те, що несвідоме людини працює досить інерційно. Але це вже тема для окремої статті.
Як протистояти ефекту трьох «Так»?
По-перше в будь-яких ситуаціях головне — навчитися відмовляти. Не кожна людина здатна сказати «ні», особливо після певної «підготовки». Але це потрібно, бо оточуючі швидко помічають «м’якотілість» і регулярно нею користуються. А ще треба добре знати, що вам потрібно, а що — не дуже, щоб одразу розібратися, коли треба відмовити. Ну і, звичайно, не зайвим буде читати статті про психологічне маніпулювання, щоб швидко розібратися, що вас до чогось «готують».
