Вам потрібно збільшити конверсію? На практиці коефіцієнт конверсії (співвідношення конверсії до загальної кількості кліків) ніколи не досягає позначки в 100%. Тому завжди є куди рости незалежно від успіхів вашої компанії. Якщо ви визнаєте це, то можна сказати, що половина шляху пройдена. Однак побачити реальні поліпшення можна буде тільки після внесення певних змін. Не можна розраховувати, що конверсія збільшиться самостійно.
У сучасному бізнесі часто зустрічається одна помилка. Власники компаній плутають проблему конверсії з проблемою трафіку. Природньо, чим більше трафіку привертає ваш сайт, тим краще. Однак не факт, що хороший трафік підвищить коефіцієнт конверсії.
Я вже говорив, що прості проекти часто можуть похвалитися більш високою конверсією. Однак вам також знадобиться спростити процедуру оформлення замовлення. Якщо проаналізувати кожну фазу цього процесу, можна виявити ряд елементів, які в дійсності «відлякують» клієнтів.
На щастя, раніше я допомагав компаніям вирішити цю проблему при складанні ефективної стратегії просування сайтів. У мене є бажання поділитися з вами декількома своїми вдалими стратегіями. Якщо ж вас попутно турбує питання багаторазового збільшення трафіку і отримання перших позицій в пошукових системах, рекомендуємо подивитися це відео:
Нижче я привожу рекомендації, як підвищити коефіцієнт конверсії вашого сайту.
Ознайомтеся з рейтингом відмов вашого кошика
За статистикою, понад 69% кошиків не використовується. Це неймовірно високий показник. Нижче наведені основні причини (згідно Statista), чому люди відмовляються від оформлення товарів, доданих до кошика:
Оцініть ці показники і проаналізуйте, відноситься хоча б один з цих пунктів до вашого сайту. Ви заохочуєте потенційних клієнтів тільки до перегляду? Ці дані дають зрозуміти, що багато користувачів можуть додати товари в свою корзину без наміру щось купити. Я знаю, тому що теж так робив.
Ви повинні відшукати способи зробити потенційних клієнтів реальними. Я раджу спробувати акуратно скористатися тактикою дефіциту:
- сформувати почуття невідкладності;
- впливати на FOMO (страх втратити);
- проводити короткострокові промоакції;
- додати спливаючі вікна з рекламою.
Ці рекомендації дозволять вам скоротити ступінь відмов і домогтися збільшення конверсії.
Відмова від покупок перетворилася в епідемію, яка потребує вирішення. Для часткового виправлення ситуації можна відправити клієнтам електронного листа, який стане нагадуванням, що вони забули щось в своїх кошиках. Однак оцінка рівня відмов кошика покупок є лише першим кроком на шляху поліпшення процедури оформлення замовлення.
Вам буде потрібно регулярно відслідковувати показник відмов, щоб зрозуміти, який ефект мають зміни, що вносяться вами. Виконуючи наведені нижче кроки, постійно спостерігайте за результатами.
Позбавтеся від непотрібних дій
Якщо процедура оформлення замовлення складна і займає багато часу, це негативно позначиться на конверсії. Переконайтеся, що ви запитуєте відомості, необхідні для завершення продажу. У споживачів не так багато часу. Чим більше дій їм доводиться виконувати для покупки товару / послуги, тим швидше вони зрозуміють, що не хочуть цього робити. Однак якщо ви зробите процедуру оформлення простіше, у клієнта не буде часу подумати над своїм рішенням. Тому необхідно максимально зменшити число полів.
Наведений вище графік дає зрозуміти, що зменшення полів форми гарантує підвищену віддачу і комфорт використання. В результаті проста процедура оформлення замовлення призведе до збільшення коефіцієнта конверсії. Погляньте, як швидко ці показники знижуються, якщо поля форми стають довшими або їх кількість збільшується.
Запитайте себе: яка інформація мені насправді необхідна для завершення продажу? У більшості випадків відповідь буде виглядати так:
- ім’я клієнта;
- адреса доставки;
- адреса електронної пошти (для підтвердження угоди);
- платіжні реквізити.
Цього достатньо. Ви не повинні цікавитися улюбленим хобі покупця або дівочим прізвищем його матері. Намагайтеся дотримуватися принципу мінімізації даних, що вводяться і ви помітите, як збільшується коефіцієнт конверсії.
Таким чином, рух в бік спрощення процедури оформлення замовлення допомагає збільшити продажі. Також є ряд інших методів, що дозволяють багаторазово підвищити прибутковість вашого бізнесу в інтернеті при незначних витратах. Наприклад за допомогою Pinterest.
Заохочуйте створення профілів, але не примушуйте до цього
Деякі комерційні сайти змушують клієнтів створювати акаунти перед тим, як вони зможуть щось придбати. Незважаючи на те, що сенс в цьому є, така стратегія негативно позначається на конверсії. Все зрозуміло. Ви просто хочете отримати максимум інформації про свою клієнтуру, що корисно з точки зору маркетингу.
Коли клієнти створять профіль, ви пізнаєте їх імена, реальні і електронні адреси, куди можна буде відправляти додаткові рекламні повідомлення. Це добре. Але клієнтський акаунт потрібен не всім. Більше 48% інтернет-магазинів повідомили, що збільшення конверсії відбувається багато в чому за рахунок гостей (неавторизованих відвідувачів).
У плані процентного показника ця відповідь виявилася на другій позиції, поступаючись тільки безкоштовній доставці. Тому необхідно, щоб процедура була максимально швидкою і тривіальною. Якщо ви змусите клієнтів виконувати тривалі операції, вони будуть змушені піти.
Однак у вас є можливість заохочення клієнтів до створення профілів більш хитрими способами. Зокрема, клавішу «Створити профіль» можна зробити більш помітною, ніж кнопку «Зайти гостем». Ви також можете надіслати на електронну адресу клієнта лист із закликом створити профіль після завершення ним процедури оформлення замовлення.
Таке повідомлення може стати частиною вашої стратегії точкових дій, що повідомляють клієнта про те, що:
- замовлення підтверджено;
- посилка відправлена;
- узгоджений порядок доставки.
До будь-якого з листів можна додати рекламні пропозиції про знижки на нові покупки в разі створення профілю. Тільки не треба вимагати пройти реєстрацію, це не працює.
Сконцентруйтеся на основних плюсах
Крім безпосередньо покупки продукту, що ще робить клієнт на вашому сайті? Існують певні кроки, які можна зробити для додавання значущості покупці. Ось, що я маю на увазі. Як уже згадувалося вище, не всі люди відвідують сайт для покупки. Однак поки вони переглядають сторінки, щось може їх «зачепити». У них може з’явитися бажання придбати товар, проте вони захочуть упевнитися, чи не передумають пізніше. Тому вам потрібно чітко продумати політику повернення.
Погляньте на цей приклад від Лулулемона (інтернет-магазину одягу):
При перегляді сайту можна побачити, що він пропонує безкоштовну доставку і безкоштовне повернення. Ймовірно, вам не хочеться купувати товар і потім повертати його. Не турбуйтеся, швидше за все, цього і не станеться. Насправді, згідно з даними Національної федерації роздрібної торгівлі, повертаються приблизно тільки вісім відсотків покупок.
Однак наявність можливості повернення покупки робить клієнтів лояльніше до цього інтернет-магазину. На додаток до політики повернення та доставки переконайтеся, що ви поінформували про інші переваги, пропонованих вашою компанією. Наприклад, мова може йти про:
- гарантії на продукцію;
- високу безпеки транзакцій;
- соціальному доказі продукту (підтримки у вигляді «лайків»);
- будь-яких відмітних рисах.
Будь-який з цих моментів може зробити потенційного клієнта реальним покупцем.
Перш ніж ви подумаєте над внесенням змін до процедури оформлення замовлення для підвищення конверсії, варто продумати методи залучення трафіку на свій сайт. Це безпосередньо впливає на коефіцієнт конверсії.
Дізнайтеся, як користуватися зображеннями
Можливо, в це віриться насилу, але зображення можуть збільшити коефіцієнт конверсії. Замість простого перерахування товарів продемонструйте покупцеві, що він купує. Навіть якщо картинка присутня на сторінці з продуктом, переконайтеся, що вона відображається і в кошику покупок. Навіщо? Це може стати нагадуванням покупцеві, що саме він купує, і зміцнити його в цьому рішенні. Ще це приємніше для відвідувача, ніж читання тексту на сторінці. Наведемо приклад з сайту REI:
Покупцеві нагадують, що саме він додав до кошика. Це також допомагає уникнути плутанини в разі вибору неправильного кольору, розміру і т.д. Коли споживач побачить зображення товару, який він хоче придбати, психологічно він буде відчувати себе комфортніше на стадії завершення угоди купівлі / продажу.
Збільшити коефіцієнт конверсії допоможуть і особи. Нещодавно було проведено тематичне дослідження, згідно з яким конверсії збільшилися з 3,7 до 5,5%, коли анімовану фотографію телефону замінили особою співробітника клієнтської служби підтримки. Додавайте на свій сайт зображення людей. Вони можуть нести ваш продукт, використовувати його або просто стояти поруч з ним. Погляньте на цей приклад на офіційному сайті Macy:
Зверніть увагу, що тут показано людину, яка дивиться на інформацію про знижку і клавішу покупки товару. Ми вже визначили, що покупці реагують на обличчя. У цій ситуації ви поглянете на обличчя чоловіка-моделі, після чого підете за його поглядом прямо до реклами. Це хороший метод збільшення конверсії.
Спростіть дизайн вашого сайту
На додаток до спрощення процедури оформлення замовлення вам потрібно спробувати очистити весь сайт від непотрібних блоків і елементів. Якщо ваші товари відображаються в загальній «купі», покупці будуть відчувати себе втомленими. Вони не зможуть знайти те, що шукають, а це сильно вдарить по конверсії. Навіть якщо ви маєте в своєму розпорядженні сотні або тисячі речей для продажу, ви не повинні впихати всіх їх на одну сторінку. Давайте поглянемо на приклад, щоб ви могли зрозуміти, що я маю на увазі. Ось сторінка на сайті Thule:
Є тільки п’ять місць, куди клієнти можуть натиснути, щоб почати навігацію по продуктам. У шапці сайту вони можуть вибрати:
- стійки і багажники;
- активний відпочинок з дітьми;
- багаж і сумки.
У них також є ряд опцій в центральній частині сторінки:
- підставка під велосипед;
- прогулянкові коляски.
Тепер, переміщаючись по сторінці нижче, вони побачать більше параметрів, що відповідають такому ж формату, що і у цих двох зображенях. Однак ніде вони не знайдуть більше двох кнопок із закликом до покупки і більше двох фотознімків одночасно. Такий тривіальний дизайн дозволяє клієнтам легко знаходити те, що вони шукають.
Робота над оформленням сайту обов’язково принесе плоди у вигляді збільшення конверсії. Якщо ж ви хочете домогтися ще більш значних результатів, слід комплексно підійти до питання оптимізації структури інтернет-магазину.
Надайте клієнтам кілька варіантів оплати
Деякі варіанти оплати для вашого магазину можуть бути вигідніше інших. Однак це не означає, що ви не повинні приймати різні варіанти оплати.
Просто визнайте, що переваги клієнтів можуть бути різними. Деякі варіанти оплати можуть дати їм більше можливостей (наприклад, бонусні бали). Якщо вони щось хочуть купити, але не можуть це зробити через свою улюблену картку, вони просто підуть до іншого продавця, у якого немає проблем зі способами оплати.
Вам також буде потрібно впровадити на свій сайт нові і непоширені види платежів. На додаток до всіх різновидів дебетових і кредитних карт, увімкніть:
- Apple Pay;
- PayPal;
- Venmo.
Погляньте на приклад з сайту компанії Nike:
При погляді на нижній правий кут ви помітите, що тут знаходиться кнопка покупки через PayPal. Це напевно сподобається тим, у кого високий баланс PayPal, і кому хочеться скористатися ним для покупок. Використання PayPal також допоможе усунути проблеми з клієнтами, що турбуються про те, що дані їх кредитної картки можуть бути вкрадені.
Причина, чому я користувався цим прикладом від Nike, полягає в тому, що він підкреслює іншу концепцію, про яку я говорив вище. Нехай компанія і спонукає клієнтів до створення профілю, ви можете продовжити оформлення покупки в якості гостя.
Наведу ще один приклад, що стосується методів оплати. Я раджу запитувати оплату на останньому кроці процедури оформлення замовлення. До цього моменту клієнт вже витратить частину часу на введення іншої інформації, тому він буде більш зацікавлений в продовженні. Якщо ви попросите оплатити на самому початку, це може відлякати його.
Пам’ятайте про мобільних покупців
Роздрібні торговці завжди повинні пам’ятати про мобільних покупців. У 2017 році 34,5% продажів в сфері електронної торгівлі відбувалися через мобільні гаджети. За прогнозами в 2021 році цей показник досягне позначки в 54%. Процедуру покупки потрібно оптимізувати для мобільних платформ. Переконайтеся, що ваш сайт адаптований під планшети і смартфони.
Ви навіть можете створити мобільний додаток, щоб зробити оформлення замовлення зручнішим. Хорошим прикладом такої програми є Touch of Modern:
Щомісяця вони отримують 150 000 – 200 000 нових завантажень. Більше половини їх клієнтів купують товари повторно. Практично 2/3 загальної кількості продажів здійснюються за допомогою їх мобільного додатка. Ці показники здаються неймовірними.
Причина успішності цієї програми полягає в тому, що вони кожен день використовують flash-продажу і зберігають дані клієнтів в додатку. Це робить процедуру покупки швидкою. Покупцям не буде потрібно повторно вказувати дані кредитної картки та адресу доставки, коли у них виникне бажання що-небудь купити. Рух у бік спрощення взаємодії з клієнтами дозволяє істотно збільшити конверсію.
Висновки
Отримати вищу конверсію легко. Для цього можна скористатися простими методами, наведеними в цій статті.
По-перше, проведіть аналіз причин відмови від покупок. Далі позбудьтеся від зайвих кроків при оформленні замовлення. Намагайтеся дотримуватися основ і запитуйте тільки ті відомості, які дійсно необхідні для продажу.
Заохочуйте споживачів до створення клієнтського облікового запису, але не примушуйте. Виділіть свої основні переваги. Користуйтеся зображеннями під час підтвердження покупки, щоб нагадати клієнту, що саме він купує. Переконайтеся, що ви запропонували безліч варіантів оплати.
Пам’ятайте про мобільних клієнтів. Сайт необхідно оптимізувати для мобільних гаджетів. Ви навіть можете спробувати розробити мобільний додаток для власного інтернет-магазину. У разі проходження цих рекомендацій ви спростите процедуру оформлення замовлення і отримаєте високі конверсії. Далі ви можете самостійно поміркувати над тим, які зміни необхідно внести в процедуру оформлення замовлення для зниження відмов і збільшення конверсії.
