Коли виникає нагода найняти кваліфікованого sales-менеджера, важко зрозуміти, з чого почати. У будь-якій галузі та кожному бізнесі продажі є основою для отримання прибутку та досягнення успіху. Хоча компанія є кінцевим продавцем, яка за своєю суттю знає все про свій бізнес та товар, з часом настає момент, коли потрібно найняти людей, які роблять це краще. І не будь-яких продавців, а відмінних.
Продажі для більшості людей – це не природний дар, з яким вони народжуються. Майстерність вимагає техніки, стратегії, наполегливості та відданості своїй справі. І правда в тому, що не у всіх, кого ви наймаєте, виходить. Попри це, збільшити шанси на успіх з підбору кадрів, можна відшліфувавши процес найму та адаптації співробітників.
Сподіваємось, ці поради вам допоможуть!
1. Оцініть внутрішні й зовнішні можливості роботи
Важко найняти чудового менеджера з продажів, якщо немає розуміння, що потрібно, щоб бути «великим» у вашій компанії. Тому перший крок – дослідження, яке проходить у два етапи:
Внутрішнє. Якщо припустити, що у вашій компанії вже є команда з продажів, спостерігайте та опитуйте найкращих працівників відділу, щоб визначити конкретні навички та особисті характеристики, які призвели до успіху в продажах у безпосередньому минулому. Якщо ж у компанії не вистачає сильної команди, спробуйте взяти інтерв’ю у продавців, які досягли успіху у фірмах, схожих на вашу.
Зовнішнє. Проводьте опитування серед теперішніх та потенційних клієнтів, щоб визначити, як вони хочуть, щоб менеджери з продажів надавали свої послуги. На цьому етапі можна виявити ключові елементи, яких не вистачає у поточному відділі продажів, особливо якщо галузь переживає швидкі зміни.
2. Визначиться з тим, кого шукаєте
Почніть пошук роботи з чіткого розуміння того, що саме ви хочете отримати від ідеального кандидата. Більшість людей не народжені вже з навичками продажів, але можуть досягти успіху завдяки навчанню. Передбачити успіх кожного кандидата важко, але подумайте про те, кого ви шукаєте, про наявність професійних навичок, знань і вмінь, які важливі для роботи. Ось деякі якості, які характеризують успішного продавця:
- Комунікабельність
- Змагальний дух
- Швидке освоєння нових знань
- Толерантність
- Гнучкість
- Мотивованість і позитивний настрій
3. Будьте чесними
Для кандидата важливо бути в курсі того, що передбачає майбутня робота, її умови та винагорода, тобто все те, що він отримає як новий працівник. Надаючи таку інформацію, ви допоможете підвищити рівень утримання співробітників у майбутньому. Скажіть, що має значення, і не залишайте жодних привілеїв! Пам’ятайте, ви “змагаєтесь” за найкращих кандидатів, тому зробіть свою пропозицію переконливою. Не менш важливо бути доброзичливим та зацікавленим у кожному кандидаті. Поговоріть з претендентом про потенційний кар’єрний шлях. Виклик – чудовий спосіб надихнути мотивованого кандидата.
4. Зворотній зв’язок
При наймі нових співробітників у відділ продажів роботодавцю необхідно знати про кандидата більше, ніж ту інформацію, яку він вказує в резюме і готовий сам про себе розповісти. Дієвим інструментом отримання уточнювальної характеристики є зворотній зв’язок. Це корисний інструмент управління персоналом і підвищення ефективності бізнес-процесів, який повинен враховуватися в кожному аспекті будь-якої організації. За допомогою нього здійснюється інформаційний обмін конкретних результатів роботи працівника, і дозволяє керівнику проводити оцінку кандидата як спеціаліста у конкретній сфері, розвивати подальші навички, впроваджувати поліпшення в компанії, для вибудовування довірчих відносин і, як наслідок, підвищення лояльності. Головне – користуватися цим інструментом грамотно і усвідомлено, саме тоді він принесе багато користі, як на етапі найму нових працівників, так і за необхідності внесення корективів в процес виконання роботи вже існуючого колективу.
5. Проводьте співбесіду як експерт
Тепер, коли потенційні кандидати відібрані, час провести співбесіду, щоб оцінити й впевнитися, чи дійсно ви спрацюєтесь. На жаль, стандартні запитання на інтерв’ю навряд чи дозволять виявити, чи має кандидат належні характеристики. Це зумовлюється двома причинами. Оскільки продавці або майбутні продавці, як правило, підковані у бізнесі, то вони підготують і запам’ятають влучні відповіді на поширені запитання.
Через це, на співбесіді з кандидатом на позицію менеджера з продажів важливо глибше поставити питання, пропонувати ситуативні кейси, щоб виявити, чи справді зазначені характеристики присутні у людині.
Наприклад, якщо робота включатиме багато холодних дзвінків, продавець повинен бути достатньо витривалим, щоб стикатися з частими відмовами. Питанням типу “яка ваша найбільша невдача?” навряд чи вдасться виявити, чи справді кандидат має стійкість до заперечень і може їх подолати.
Натомість краще поставити питання про життя людини, про моменти розчарування, які кандидат успішно подолав. За словами Герхарда Швандтнера, видавця журналу Selling Power,
“стійкість виникає як результат життєвого досвіду”, – пояснює він. “Дослідіть такі моменти життя, коли претенденти стикалися з розчаруванням, але долаючи перешкоди, рухалися вперед”.
Бути успішним менеджером з продажів означає мати високу самомотивацію. Просто запитання “що є вашим найбільшим досягненням” може дати деяке розуміння про мотивацію, але те, що буде виявлено, швидше за все, буде занадто загальним і опосередкованим.
Науковець Делані рекомендує попросити кандидата записати по два досягнення, які були в початковій школі, старшій школі, під час університету та на першому стажуванні/роботі, де принаймні один із двох, пов’язаний з бізнесом. Запитайте, якими з цих досягнень кандидат пишається найбільше і чому. Таким чином, наприкінці інтерв’ю ви дізнаєтесь більше про характер людини, ніж якби ви годинами перебирали звичайну територію.
Загалом, розбийте графік співбесід, щоб привернути увагу кожного кандидата. Налаштуйте кандидата на дружню співбесіду, привітно вітаючи та доброзичливо звертаючись до нього. Зосередьтеся на поведінкових питаннях, а також ставте ті, що специфічні для посади, на яку ви наймаєте людину.
6. Ставте відкриті запитання
При широких запитаннях, кандидатові важче зрозуміти, яку відповідь ви шукаєте, а це означає, що ви, швидше за все, не почуєте їх реальну відповідь.
Наприклад, якщо ви запитаєте щось на кшталт: “Як часто ви намагаєтесь закрити угоду?” ви, ймовірно, почуєте “Я це завжди роблю” від кожного спеціаліста. Натомість запитайте щось на кшталт: “Що ви робите під час зустрічі з потенційним клієнтом?”.
7. Зверніть увагу на зовнішній вигляд
Зовнішній вигляд означає не лише охайність, хоча це теж має вагому складову. Сюди відноситься й поведінка, одяг, мова тіла. Той, хто претендує на посаду менеджера з продажів, повинен відповідати всім цим характеристикам. Такі люди мають одягатися по-діловому і діяти професійно.
8. Трохи хитрощів
Опитуючи менеджера з продажів, ви даєте їм можливість показати, як вони продають товар/послуг: у цьому випадку – презентуючи самого себе. Не соромтеся змусити кандидатів трохи попрацювати над цим. Перекиньте кілька заперечень, таких як скептичне ставлення до того, що сказав претендент, і подивіться, як він реагує.
Один віцепрезидент з продажів компанії Fortune 500 любить тестувати заявників, з якими проводить співбесіду, раптово встаючи й кажучи:
“Вибачте, але я не думаю, що ви підходите нашій компаній. Бажаю успіхів!”.
Після цього й починається справжнє інтерв’ю, оскільки тепер можна оцінити, як кандидат реагуватиме на заперечення.
9. Слухайте підказки
Хороший продавець використовуватиме свої навички продажів під час співбесіди. Він покаже, що проводив дослідження про компанію, задаючи розумні запитання; перевірить наявність заперечень, попросивши вас надіслати відгук. Очікуйте, що кандидат, можливо, спробує “закрити угоду” з компанією, в якості отримання job-offer, наприкінці співбесіди. Все це ознаки того, що ви дивитесь на кваліфікованого менеджера з продажів.
