«Двері в обличчя» (Door-In-The-Face technique, або скорочено DIFT) використовують у випадках, коли потрібно шляхом маніпуляцій примусити когось, щоб він виконав прохання маніпулятора. Метод полягає в тому, що до людини спочатку звертаються з великим та обтяжливим проханням, на яке вона, швидше за все, відмовить. Одразу після цього до неї звертаються з набагато меншим проханням — і в цьому випадку існує досить велика вірогідність того, що вона погодиться його виконати.
Інші назви цього методу: «Як відчинити двері, які зачинили перед твоїм носом» або «Його у двері викинули, а він у вікно заліз». Назва утворена за аналогією до назви методу «Нога у дверях», що є протилежним до вище згаданого. Вказаний феномен лежить у основі однойменної техніки маніпулювання. Першим його описав американський психолог Р. Чалдіні.
Інколи важко зрозуміти, що тобою маніпулюють
А чи був хлопчик?
Відповідь на класичне запитання проста. Так, у даному випадку хлопчик дійсно був! Почалося все з банального випадку, під час якого малолітній продавець ласощів обдурив відомого метра. Одного дня на вулиці до Чалдіні підійшов хлопчик і запропонував йому придбати квитки на виставу бойскаутів. Один квиток коштував п’ять доларів. Психолог відмовився. Тоді хлопчик запропонував йому купити шоколад по одному долару за штуку. Чалдіні узяв дві плитки, віддав гроші і хлопчик пішов геть. Чалдіні замислився і швидко зрозумів, що став жертвою банальної маніпуляції. Адже він мало того, що не любить шоколад, так ще більше він не любить комусь віддавати власні гроші! І ось така халепа, якийсь неповнолітній змусив його піддатися миттєвому пориву і … в підсумку Чалдіні лишився з непотрібним шоколадом, а бойскаут пішов з його грошима.
Класичні досліди Чалдіні
Згодом Чалдіні прийшов на роботу та розповів усе колегам. Вони проаналізували ситуацію і зробили висновок про те, що мав місце психологічний тиск. Після чого розробили серію експериментів, за допомогою яких довели, що дана методика дуже ефективна.
Схема експериментів була нескладною. Три студенти (два хлопці і дівчина), до яких звернулися з проханням про допомогу в проведенні досліду, почали ходити по території кампусу (студентського містечка) університету Арізони. Представляючись співробітниками «Молодіжної консультаційної програми округу», помічники зверталися з проханнями до респондентів. Останніх нарахували 72 чоловіка, такі самі студенти, як і вони.
Перший експеримент полягав у тому, що респондентам казали — треба на протязі двох років безкоштовно консультувати малолітніх злочинців. Це серйозне прохання, яке потребує значних зусиль. Звісно, що майже ніхто не погодився. Отримавши відмову, «співробітники» одразу ж зверталися до респондента з іншим, простішим проханням. У цьому випадку потрібно було стати волонтером не на два роки, а лише на дві години, бо треба повести групу малолітніх правопорушників у зоопарк. Половина опитуваних погодилися.
Під час другого експерименту «співробітники» не зверталися з проханням про дворічне консультування, а лише мимохіть казали, що існує така можливість. Після чого просили провести екскурсію до зоопарку. У цьому випадку кількість позитивних відповідей зменшилася до 25%. І, нарешті, у третьому експерименті ніхто нічого не казав про консультування, респондентів просто просили зводити неповнолітніх злочинців до зоопарку. Погодилися тільки 16,7% опитуваних.
Отже, технологія маніпуляції доведена. До людей відверто зверталися з «дуже неприємним» проханням і вони відмовлялися його виконувати. І коли одразу ж по тому їм пропонували «просто неприємне» прохання — кожен другий погоджувався. А коли «просто неприємне» лунало у «чистому вигляді», то згоду давав тільки один з шести респондентів. Вражаюча різниця!
Роберт Б. Чалдіні — професор психології Університету штату Арізона
Чому спрацьовує ефект «Двері в обличчя»?
Дослідження маніпуляційного методу «Двері в обличчя» було б неповним, якби не було зроблено спроби пояснити, чому ж спрацьовує технологія. Як можна це пояснити з психологічної точки зору? Звичайно ж, вчені не могли лишити справу на півдорозі. Одразу слід сказати, що остаточний висновок поки що не зроблено (і хтозна, чи буде зроблено взагалі). Але були висунуті чотири досить правдоподібні теорії, які пояснюють, чому людина погоджується виконати друге прохання:
- Взаємні поступки.
- Соціальна відповідальність.
- Позитивна самопрезентація.
- Зменшення провини.
Перше пояснення має на увазі, що у мізках порядної людини працює неписане правило — поступки повинні бути обопільними. На підсвідомості ніби проноситься миттєва думка на кшталт: «Ну, він (прохач) зробив же мені поступку, запропонував менш обтяжливе прохання. То з мого боку буде правильно зробити поступку у відповідь, тобто погодитися».
Друге пояснення робить наголос на соціальній відповідальності, яка передбачає співробітництво між людьми на благо суспільства у цілому. Це ніби обов’язок, що його повинна виконувати кожна людина для підтримання загальної рівноваги й стабільності. Його частиною виступає вміння йти на компроміси. А також важливість допомоги іншим, яка примушує респондента погодитися на виконання другого прохання. Якщо розібратися по суті, то друге пояснення дещо схоже на перше, тільки воно сформульоване більш академічно.
Перше та друге пояснення вважаються найбільш вірогідними. Третє стверджує, що в даному випадку людина бажає позитивно виглядати в очах прохача (насправді — маніпулятора). Адже мало кому подобається, коли хтось про неї поганої думки (гіпотетично, після його розповідей так думатиме і багато навколишніх людей — щось на зразок: «До нього звернулися по допомогу, а він відмовив, це ж моветон!»).
І, нарешті, згідно четвертого пояснення людина підсвідомо відчуває провину за те, що відмовила перший раз і вона бажає якось зменшити її та хоч трохи реабілітуватися в очах прохача. Всі чотири теорії мають право на існування. А коли згадати, що «істина завжди десь посередині», то, можливо, всі вони й спрацьовують. Адже всі люди різні. Хтось погодився виконати друге прохання з однієї причини, хтось — з іншої. Правда, маніпулятору це байдуже, для нього головне — досягти свого. А про причини то вже хай психологи думають.
