Здравствуйте!
На связи Игорь Воловой, соучредитель агентства интернет-маркетинга Elit-Web. И сегодня я хочу поговорить с вами о возможности выхода украинского бизнеса на новые рынки и дать несколько советов, сформированных на собственном опыте.
В начале полномасштабного вторжения около 70% всех наших проектов по продвижению остановились. Осталось только 30% тех, что мы вели в Европе или США. Сейчас ситуация стабилизировалась, однако в то время мы ясно поняли, что если хотим оставаться на плаву и работать дальше, необходимо больше ориентироваться на продвижение за границей. Скоро исполнится год с момента начала работы в этом направлении и мы с командой готовы поделиться с вами собственным опытом выхода на новые рынки. Поэтому без лишних слов — начнем!
8 направлений анализа, которые помогут оценить перспективность нового рынка для вашего бизнеса
Направление № 1. Размеры рынка и его демографическая характеристика
Для начала необходимо как можно более тщательно изучить рынок, на который вы планируете выходить. Иначе результаты могут оказаться крайне непредсказуемыми.
Чтобы определить потенциал выбранного рынка, я советую обратить внимание на следующие показатели:
- размер и возраст населения;
- ВВП страны и средний доход граждан после уплаты налогов;
- количество и стоимость аналогичных товаров или услуг;
- число поисковых запросов по вашему продукту.
Также очень полезно проанализировать тенденции сбыта аналогичной продукции за прошедшие годы и возможные барьеры для выхода на рынок. Ну и не забываем о менее «бизнесовых», но важных особенностях — культурных и социальных различиях, которые могут оказывать существенное влияние на активность потребителей.
Для получения полезной информации можно использовать следующие ресурсы:
- список стран по ВВП;
- список национальных и международных статистических служб;
- статистика рынков и стран globalEDGE;
- экономические исследования World Trade Organisation.
В общем, полезной и актуальной информации в сети более чем достаточно. Поэтому я советую уделить этому вопросу больше времени, и вы обязательно узнаете все необходимое о выбранном рынке.
Направление № 2. Спрос на ваш товар или услугу
Попытки выйти на рынок, объективно не понимая актуальности вашего продукта, — это серьезная ошибка. Вы должны четко понимать, что ваш товар или услуга действительно пользуются спросом и что у вас не будет дефицита потребителей.
Относительно простой и в то же время достаточно точный метод анализа — использование сервиса Google Trends. С его помощью можно узнать популярность любого запроса или события в выбранном регионе за определенный промежуток времени. Используя Google Trends, вы можете:
- определить, что прямо сейчас популярно в выбранной стране или регионе;
- оценить, как изменяются тренды в течение года и насколько сильно отличается их география;
- понять, когда лучше выйти на рынок со своим предложением, чтобы не упустить момент наивысшего спроса.
Google Trends позволяет легко и абсолютно бесплатно отслеживать динамику популярности запросов, находить дополнительные релевантные запросы, уточнять параметры поиска, использовать различные группы: веб-поиск, поиск по новостям, по товарам и YouTube. Ну и самое главное — это статистика по регионам, что особенно полезно для выхода на новый рынок.
Но следует понимать, что Google Trends — это инструмент для анализа именно спроса в интернете. Если ваши товары или услуги присутствуют преимущественно в оффлайне и вы по каким-либо причинам не планируете активно работать онлайн, этот сервис не будет эффективным.
Направление №3. Конкуренция на рынке, соотношение его размера с наполненностью
Выход на новый рынок без объективного анализа конкурентов — это очень рискованный шаг. Я настоятельно советую узнать хотя бы базовую информацию:
- кто именно является вашим главным конкурентом;
- сколько стоят их товары или услуги;
- какие инструменты и методы используются для продвижения;
- почему клиенты выбирают именно их предложения.
Для анализа конкурентов советую начать поиск информации в интернете. При этом не стоит ограничиваться Google. Используйте другие поисковые системы, популярные в выбранной стране. Также можно почерпнуть немало информации на веб-сайтах тематических торговых выставок, онлайн-справочниках, рекламных объявлениях и непосредственно на ресурсах конкурентов.
Если у вас есть возможность, посетите торговую выставку вашего конкурента. Это поможет не только узнать его и его продукцию больше, но и встретиться с потенциальными клиентами, наладить новые рабочие связи и, самое главное, лучше понять и глубже исследовать новый рынок.
Направление №4. Специфика законодательства
Чтобы предотвратить проблемы и форс-мажоры в дальнейшем, я настоятельно советую подробно изучить все особенности законодательства в стране, куда вы планируете расширять собственный бизнес. Более того, иногда нелишним решением будет изучить законодательные нормы отдельных регионов, потому что они могут существенно отличаться.
В целом оптимальное решение — получить консультацию местного юриста, который ответит на все интересующие вас вопросы и даст советы по возможностям выхода вашего бизнеса на выбранный рынок. В некоторых случаях можно столкнуться с совершенно неочевидными законами и нормами, о которых вы даже не догадывались. И если их проигнорировать, последствия для бизнеса могут оказаться очень неприятными.
Направление № 5. Инфраструктура и логистика
В Украине даже в условиях войны решить вопросы бизнес-инфраструктуры и логистики обычно достаточно несложно. Найти офисные и складские помещения можно практически где угодно. С персоналом на местах тоже не возникает особых проблем. Ну а всю логистику можно буквально перевести на ту же «Новую почту», которая доставляет заказ преимущественно в течение 1-3 дней по всей Украине за пределами фронтовых и оккупированных территорий.
Но на внешних рынках посложнее. Вы должны сразу же решить все вопросы с инфраструктурой, которая требует определенного времени и усилий. С поисками работников тоже могут возникнуть некоторые сложности на новом месте. Ну а логистика за границей — это вообще отдельный вопрос. В европейских странах и в США работают десятки транспортных компаний. Каждый предлагает свои условия сотрудничества, имеет преимущества и недостатки. Поэтому это еще один важный вопрос, над которым нужно будет серьезно работать. Кроме того, не исключено, что в будущем вы еще не раз пересмотрите инфраструктурные и логистические вопросы. Это совершенно нормальная практика.
Направление № 6. Менталитет и потребительские особенности потенциальной аудитории
В этом пункте можно привести очень показательный пример. Многие из вас знают, что китайцы очень любят разнообразные десерты и даже подслащивают некоторые продукты. Казалось бы, отличная особенность для выхода кондитерского бизнеса на этот рынок. Но когда украинская компания Roshen попыталась покорить Китай, это фактически оказалось провалом…
Дело в том, что, несмотря на любовь к сладости, китайцы не любят слишком сладкие конфеты и шоколад, к которым уже привыкли мы с вами. Потому и появляется такое странное расхождение: потенциальная целевая аудитория просто не воспринимает предложенную ей продукцию.
Поэтому очень важно максимально подробно изучать менталитет и потребительские особенности потенциальной ЦА. Даже если вам кажется, что вы попали в яблочко, это может быть совершенно не так. Поэтому лучше несколько раз проверить свои предположения, потратить больше времени на анализ ЦА, но на 100% убедиться, что вы планируете предлагать свой продукт аудитории, которая в нем действительно заинтересована. Иначе — фиаско.
Направление № 7. Экономическая составляющая
Любой бизнес должен быть рентабельным — это очевидно. А попытка выйти на новый рынок, не прогнозируя этот показатель, крайне рискованное дело. Вы должны проанализировать все важнейшие экономические составляющие:
- цена;
- маржинальность;
- рентабельность.
Вы должны убедиться, что предлагаемая вами цена обеспечит необходимые маржинальность и рентабельность. Кроме того, вам необходимо определить, выгодно ли работать на выбранном рынке с учетом затрат на овладение новыми территориями сбыта.
Ко всему этому советую проанализировать общую экономическую ситуацию в стране и регионе, где вы планируете работать. Ведь многие предприниматели оценивают локальные экономические особенности, забывая о глобальной ситуации. А она очень важна и может сыграть решающую роль в развитии бизнеса.
Направление № 8. Каналы для продвижения вашего продукта
Выбирая какой канал интернет-маркетинга поможет вам освоить новый рынок, проанализируйте успехи в них ваших потенциальных конкурентов и подобных ЦА бизнесам. В общем, принципы выбора каналов продвижения те же, что работают и для украинского рынка. Поэтому я советую обратить внимание на следующие направления:
- SEO-продвижение — непременный канал продвижения, если вы работаете с собственным сайтом.
- Контекстная реклама — удобный и эффективный способ, если вам нужно получить результаты как можно быстрее.
- SMM-продвижение — актуальный канал продвижения в социальных сетях.
- Таргетированная реклама — эффективный инструмент, ориентированный именно на вашу целевую аудиторию в соцсетях.
- Контент-маркетинг — технология продвижения и одновременно наращивание ссылочной массы сайта с помощью контента.
- Email-маркетинг — один из самых недооцененных маркетинговых инструментов современности, но очень полезен в некоторых случаях.
- Продвижение в СМИ — в некоторых случаях достаточно эффективный канал продвижения бизнеса.
- Продвижение в мессенджерах — еще один удобный диджитал-канал. Есть много общего с продвижением в соцсетях.
Необязательно использовать все доступные маркетинговые каналы, ведь это сложно и дорого. Выберите несколько наиболее актуальных для вас и работайте с ними. Я советую сконцентрироваться прежде всего на SEO. Но учитывайте, что результатов по этому направлению придется ждать некоторое время. Поэтому SEO-продвижение необходимо комбинировать с более быстрыми методами раскрутки – контекстной и таргетированной рекламой, SMM-продвижением и т.д. А в некоторых случаях хорошо работает даже наружка. Но это уже зависит от специфики вашего предложения и особенностей целевой аудитории.
Вместо выводов: сложно ли выйти на новый рынок в принципе?
С начала войны 28% украинских компаний полностью или частично вышли за пределы страны. И еще около 21% планируют это сделать в ближайшее время. Сейчас украинский бизнес постепенно «оживает» и возобновляется, но все мы понимаем, что работать в полную силу в условиях войны в большинстве случаев невозможно.
На самом деле одна из самых больших сложностей выхода на новые рынки — это конкуренция. В частности, между украинскими компаниями. По данным Mastercard SME Index, на сегодняшний день активнее всего отечественный бизнес выбирает такие страны для расширения или релокации:
- Соединенные Штаты Америки — 30%;
- Польша — 27%;
- Германия — 13%;
- Великобритания, Литва и Канада — по 10%.
На возможности, скорость и эффективность выхода на новые рынки оказывают влияние экономические, социальные, технологические, организационные факторы и уровень конкуренции. Не существует единого алгоритма действий, чтобы максимально оперативно выйти на другой рынок и как можно скорее закрепиться на нем. Нужно время, средства и готовность глубоко погрузиться в особенности выбранного рынка. Но ничего сверхсложного нет. А мы в Elit-Web всегда готовы помочь клиентам по этому вопросу. Приглашаю получить бесплатную консультацию и узнать больше актуальной информации!
Спасибо за ваше внимание!
