Стартапами называют коммерческие проекты, основанные на оригинальных идеях или новых технологиях и нуждающихся в финансировании. Деньги они получают от венчурных фондов. Последние, кстати, изрядно рискуют. По данным Бюро статистики труда США, к каждому из них ежегодно обращаются более 1000 фаундеров, но из тех, кому помогли, около 30% — неудачники. Если же считать по всем источникам финансирования, то:
- В первый год закрывается 10% стартапов.
- В течение 5 лет банкротятся 45%, 10 лет — 65%, 15-20 лет — 75%.
- В долгосрочной перспективе 90% терпят неудачу.
- Только 1% достигает значительных высот и приносит сверхприбыли.
Приблизительно такие же цифры дает Startup Genome Report. На первый взгляд кажется, что дело безнадежное. Однако успешные проекты перекрывают ущерб. И по той же статистике 67% неудачников со временем начинают новые стартапы!
К сожалению, «взлетают в космос» только один процент стартапов
Чем стартап отличается от обычного бизнес-проекта?
Одна из причин большого количества неудачных стартапов состоит в том, что стартапы существенно отличаются от обычных бизнес-проектов. Первым присуще стремительное развитие с целью завоевания «всего мира». Они обычно существуют только благодаря инвесторам и с самого начала направлены на получение сверхприбылей. Вторые ограничены на определенной территории и растут, когда имеют возможность и необходимость. Они должны выходить на уровень окупаемости как можно быстрее, но самостоятельно. В основе первых лежат инновационные технологии, а время на продвижение ограничено, следует постоянно отчитываться перед инвесторами, риск достаточно велик. Вторые пользуются готовыми решениями, рисков и обязательств у них меньше. Со временем они стабилизируются и не нуждаются в постоянном внимании.
Эти отличия далеко не всегда принимают во внимание основатели стартапов. Это подтверждается данными того же Бюро: 22% неудачников не имели хорошо обдуманной маркетинговой стратегии. А 34% вообще пытались продвигать неподходящий рыночный продукт. Что же нужно для успеха?
Шаги развития стартапа
Чтобы стартап оказался удачным, следует помнить, одного только замечательного продукта недостаточно, чтобы зарабатывать хорошие деньги. С другой стороны, никакой маркетинг даже с заоблачным бюджетом не спасет ситуацию при плохом предложении. Следовательно, для достижения успеха необходимо иметь лучший продукт и продвигать его с помощью качественного маркетинга.
Идея
Любой стартап начинается с гениальной (без иронии!) идеи. Это может быть продукт, новый или не очень, но представленный с необычной точки зрения. Или новая разработка. Главное — найти свое уникальное торговое предложение, которое отличало бы проект от других.
Также нужно разработать миссию, ради которой начато дело. Это развернутое толкование идеи — для кого и зачем все это нужно. Да, проекты создают чтобы заработать деньги. Но не надо сводить все к меркантилизму. Должна быть какая-то величественная цель: улучшение экологии, помощь определенным слоям населения. Ее наличие дополнительно мотивирует сотрудников.
Необычный концепт непременно привлечет внимание аудитории. Профильные СМИ и паблики в социальных сетях любят новости об инновациях. Чтобы усилить распространение идеи на начальном этапе, следует сделать прототип, сопровождать его интригующим текстом и показать всем желающим. Для СМИ и соцсетей этого будет достаточно, затраты невелики, а пользу трудно переоценить. На первом этапе нужно рассказать об идее наибольшему количеству людей.
Все начинается с гениальной идеи
Pre-Seed (Подготовительная)
Идея постепенно реализуется, вместо прототипа уже есть MVP. На этом этапе следует проанализировать рыночный сегмент, целевую аудиторию и конкурентов, то есть провести SWOT-анализ. Создать эффективный долгосрочный бизнес-план, найти каналы для дальнейшего продвижения. Проинвентаризировать активы и определиться с корпоративной структурой, набрать команду.
Исследование рынка покажет, какой может быть рентабельность стартапа, что зависит от количества потенциальных пользователей. Важно понять не только то, сколько конкурентов, но, что главнее, какие у них преимущества и недостатки. Знание того, что будет стимулировать людей покупать товар, поможет сформировать собственную УТП. Определение целевой аудитории и создание портрета среднестатистического пользователя поможет представить его проблемы и скорректировать УТП. Без понимания потребностей и методов их решения невозможно прогнозировать поведение представителей ГА и построить эффективную рекламную кампанию. А еще — превращать потенциальных покупателей в постоянных.
Еще один аспект — ценовая политика. Здесь следует особо обратить внимание на конкурентов. Для товаров премиум-сегмента можно установить несколько более высокие цены, чем у других. А для массовых — более низкие (ненадолго), чтобы заинтересовать аудиторию.
Обычно стартапам недостаточно собственных финансов, нужно привлекать инвесторов. На подготовительном этапе следует подумать о юридических аспектах. Например, Term sheet (предварительные договоренности), а также какой договор заключать с тем, кто согласится вложить деньги (KISS, SAFE, Convertible note), что в нем предусмотреть, какие гарантии предоставить ссудодателю и что, в свою очередь, требовать от него.
После того, как спрогнозированы доходы и расходы, необходимо обеспечить финансирование стартапа. Есть три стадии вложения денег, на каждой из них для поддержки проекта привлекаются венчурные инвесторы. Но сейчас нужен стартовый капитал. Если не считать собственные деньги, то главный источник — FFF (family, friends, fools). Если с первыми двумя все понятно, то третья составляющая — это посторонние лица, которые ознакомятся со составленным на базе SWOT-анализа бизнес-проектом и заинтересуются им.
Вообще, выбор инвестора выполняется не по принципу «хорошо, что хоть этот согласился», а по определенным правилам и это тема отдельной статьи. Потому что нужно принять во внимание много моментов, от его финансовой стабильности и времени, когда было последнее вложение денег и до того, будет ли он работать с командой. Ведь ссудодатель представляет собой не просто еще одну персону в совете директоров. Это партнер, с которым планируется активное сотрудничество.
Одно из необходимых условий достижения успеха — создание эффективной команды
Seed
Это самый ответственный этап. Маркетинговая стратегия разработана, MVP жизнеспособен и готов к выходу на рынок. Следовательно, появляется площадка для исследований и минимизации рисков. Следует расширять команду и привлекать инвесторов. Первоначальные гипотезы тестируются, концепции адаптируются к реалиям. Проводят эксперименты. Главная цель — дальнейшее расширение, охват большего количества потребителей, улучшение показателей.
Наконец-то MVP превращается в полноценный продукт. Маркетолог должен рассчитать индекс потребительской лояльности (Net Promoter Score) и продвигать стартап. Важная деталь: после начала работы над проектом фаундер может оказаться в Долине Смерти, так называют время до получения первой постоянной прибыли. Не следует отчаиваться. Вместо этого нужно поддерживать проект всеми возможными средствами. А также не забывать о гибкости подходов и адаптации к рыночным изменениям.
Launch
Стартап работает стабильно, есть постоянные доходы. Самое время отдохнуть на лаврах? Нет! Нужно всесторонне его улучшать и продвигать, оптимизировать бизнес-процессы, нанять юриста, бухгалтера, специалистов в сферах IT и рекламы и других. Искать любые возможности для расширения базы клиентов и покорения новых регионов.
Scale
Выход на международные рынки. Время для масштабных проектов.
Maturity
Рискованный стартап превращается в классическую бизнес-компанию. Следует разрабатывать стратегию дальнейшего развития, совсем другую, исходя из новых условий.
