Если посмотреть статистические данные по сайтам поиска работы в Украине, то окажется, что специальность «менеджер по продажам» — среди лидеров. По числу вакансий она занимает второе место, а по количеству поданных резюме — четвертое. Притом, согласно показателям веб-ресурса rabota.ua, соискателей на порядок больше, чем свободных мест. О чем это говорит?
Прежде всего о том, что данная профессия очень популярна и в этом нет ничего удивительного. При плановой экономике каждое предприятие заботилось о том, чтобы произвести. С приходом рыночных отношений компании обязаны в равной степени думать как об изготовлении товара, так и о его реализации. А потому роль менеджера по продажам существенно возросла.
Насколько важен для предприятия эффективный менеджер по продажам?
Люди, далекие от маркетинговых процессов, до сих пор иногда считают, что менеджер по продажам — приблизительно то же самое, что продавец-консультант, только на более высоком уровне. На самом деле, это специалист по продвижению продукции, в обязанности которого входит:
- Определение ассортимента.
- Подготовка презентаций.
- Переговоры с поставщиками.
- Оформление договоров.
- Контроль поставок.
- Общение с клиентами.
- Создание и расширение сети дистрибьюторов.
- Политика скидок.
- Подготовка документов по платежам.
- Работа с претензиями.
- Обеспечение сервиса и прочее.
Не все из перечисленных позиций могут входить в перечень обязанностей конкретного сотрудника, но список отражает его важность в административной системе организации. Особенно если это старший менеджер или руководитель отдела продаж.
Эффективный менеджер по продажам приносит большую пользу любой компании
Этому человеку приходится часто работать с другими людьми — партнерами и клиентами компании. Поэтому он обязан быть хорошим организатором, иметь приятную внешность и хорошие манеры, а также грамотно разговаривать и обладать определенными качествами. К последним относятся общительность, способность к убеждению, стрессоустойчивость, хорошая память, позитивный настрой, пунктуальность, организаторские способности и многое другое.
Исходя из всего, сказанного выше, подбор эффективного менеджера по продажам — дело не только крайне важное, но и довольно сложное. Ведь в ходе обычного собеседования HR сотрудник должен определить, насколько хорошо кандидат удовлетворяет требованиям компании. Сделать это можно, задавая определенные вопросы.
Вопросы для собеседования
В крупных фирмах процесс подбора кадров на должность менеджера по продажам обычно состоит из двух этапов. Соискатель приходит на собеседование к HR специалисту, а затем, в случае положительного результата, у него будет разговор с непосредственным начальником. Чтобы разобраться, подходит ли кандидат на должность, стараются получить ответы на несколько стандартных групп вопросов: о прежней работе и почему уволился, о мотивации, целях и зарплате, о наличии навыков и другие. С последними, кстати, все понятно. А вот вопросы более общего плана могут оказаться коварными. Так что претендентам рекомендуется тщательно готовиться к собеседованию. Ниже предлагаются вопросы, которые задают особенно часто.
В ходе собеседования HR-менеджер должен определить, принесет ли кандидат пользу компании
Что такое продажи в Вашем понимании?
Это классический вопрос для начала разговора, призванный определить, насколько взгляды кандидата соответствуют ценностям и культуре компании. Хорошим ответом будет мысль о том, что клиенты являются «золотым ресурсом», без которого процветание фирмы просто невозможно. Контакты с ними необходимо сохранять, но это не все. Еще лучше, если человек понимает свою миссию — помогать заказчикам улучшать свои позиции с помощью товаров, купленных у компании. Будущий менеджер обязан искренне беспокоиться об успешности клиентов (формальную заботу они чувствуют сразу).
Расскажите о своей предыдущей работе. Обязанности, достижения, коллектив
Помимо конкретной информации, ответ позволяет определить уровень коммуникабельности соискателя. Умеет ли он общаться? Если кандидат ограничивается несколькими стандартными фразами, то это не говорит в его пользу. Рассказ о своих обязанностях позволяет понять, как он к ним относился. Ведь об одних он будет говорить с удовольствием, а другие — лишь вскользь упомянет. Об успехах надо обязательно рассказать, это добавит зачетных очков. Но без преувеличений! Отрицательные высказывания о предыдущем коллективе и, особенно, о руководителе однозначно свидетельствует против претендента.
Почему Вы уволились с прежней работы?
Оптимальной причиной увольнения считается неудовлетворенность текущим финансовым положением и/или желание обеспечить дальнейший профессиональный рост. Если человека мотивирует зарплата, то это совсем не плохо. Только лучше не говорить об этом кратко, типа: «Хочу заработать много денег», а как-то развить эту мысль, немного рассказать о конкретных планах: купить квартиру, повидать мир и т.п.
Каких целей Вы желаете достичь в нашей компании?
Ответ похож на предыдущий, но с одной поправкой. Не надо фантазировать, говорить о заоблачных высотах в плане должностей. Лучше сделать упор на профессиональном развитии как основе для дальнейшей карьеры.
Сколько Вы хотите у нас зарабатывать?
Говоря о точной сумме, надо назвать раза в полтора (максимум в два) выше средней по профессии в данном регионе. Если человек хочет запредельно много — это несерьезно. И еще одна тонкость. Зарплата менеджера по продажам состоит из двух частей: постоянной и переменной. Хороший ответ — 50 на 50. Если же соискатель желает получать 80% стабильно и только 20% в виде премии, то значит это не слишком амбициозный сотрудник, который больше предпочитает спокойную работу без особых достижений.
К собеседованию надо готовиться, ведь успех совсем не гарантирован
Как «уговорить» клиента и сделать его постоянным?
Это важный вопрос, раскрывающий принципы работы соискателя. Конечно, можно увести заказчика у конкурентов за счет того, что предложить ему более низкую цену. Однако данный путь не оптимальный, потому что сокращает доход компании. Если же кандидат готов предложить клиенту лучший способ решения его проблем, более высокий уровень сервиса и условия сотрудничества, то с точки зрения рекрутера это выглядит намного интереснее.
Как Вы работали с трудными клиентами?
Этот вопрос дает возможность оценить, как соискатель справлялся с возражениями, как он действовал при разрешении конфликтов. В ответе в какой-то мере проявляется его забота о клиенте и стрессоустойчивость (или отсутствие того и другого).
Здесь приведены лишь основные из вопросов, которые задают на собеседовании. Полный перечень намного больше. Как добиться положительного результата? Многие HR специалисты советуют «просто быть самим собой». Поможет это или нет, трудно сказать. Но надо помнить, что во время разговора каждый кандидат старается казаться несколько лучше, чем он есть на самом деле. Работодатели это знают и учитывают, из-за чего соискатель, который старается «быть самим собой» изначально оказывается в невыгодном положении. Так что желательно, все-таки, не просто побеседовать с HR сотрудником, а постараться как можно выгоднее «продать самого себя».
