Стартапи належать до проєктів з невисокою вірогідністю досягнення успіху. Як свідчить неупереджена статистика … але не будемо про погане. Кожен бажаючий може знайти в Мережі цифри, що показують, скільки їх банкрутує на протязі першого року. Краще поговоримо про більш корисні речі. Які саме пастки стоять на шляху реалізації стартапів та як їх уникнути. Нижче перелічено найбільш характерні помилки, що призводять до негативних наслідків.
Спочатку здається, що все чудово
Помилка №1. «А навіщо ми все це зробили?»
Як стверджує CB Insights, 35 відсотків стартапів (за іншими даними — до 42%) «горять» через те, що їхній товар чи послуга мало кому потрібні. Фаундери впевнені, що «добра річ сама знайде покупця», і концентрують увагу на корисних якостях продукту. Вони засліплені своїми ідеями, тоді як насамперед необхідно думати про клієнта, про те, яку проблему людина може вирішити за допомогою їх винаходу. Трапляються різні ситуації. Насамперед, інноваційний продукт може виявитись просто неактуальним для цільової аудиторії (ЦА). Буває, що товар значно випереджає свій час і споживач не готовий до радикальної зміни усталених звичок. Можливо, виріб або сервіс гарний з точки зору ідеї чи дизайну та добре розрекламований, але те, що вже існує на ринку, цілком задовольняє потреби і виявляється, що пропозиція перевищує попит.
Чому трапляється подібне? Головні причини:
- Фаундер бачить в процесі насамперед себе та свою ідею. Про покупця він думає в останню чергу, якщо згадує про нього взагалі. На першому місці — корисні властивості нового продукту. Інколи засновник стартапу навіть не знає, як люди вирішували проблему раніше, тому не здатен оцінити, чи потрібен їм взагалі його винахід.
- Непрактична ідея, хоча теоретично вона може виглядати захоплююче. Але насправді стартапери зробили щось таке, що цікаве або незначній групі людей, або багатьом, але дуже рідко. Звичайно, що в обох випадках реалізація лишає бажати кращого.
- Підприємець не проводив дослідження. Він не знає реальний попит та об’єм ринку. Не створив портрет пересічного представника ЦА.
- Замість розробки MVP, тобто мінімально життєздатного продукту, довго створюють виріб, що зрештою виявляється дорогим і тому (а швидше за все не тільки тому) непотрібним.
Що робити, щоб не припуститися вказаної помилки? Насамперед, розібратися з ЦА, проблемами покупців та які властивості продукту дозволяють вирішувати їх помітно краще, ніж раніше. Це один з неписаних законів успішного бізнесу — думай про вигоди споживачів, тоді й тобі буде добре. Починати роботу з MVP, а не з повномасштабної версії, та потроху розвивати виріб, розширюючи географію, функціональність тощо. Не обов’язково видавати продукт одразу в повному обсязі. Просувати товар та дбати про unit-економіку: зменшувати вартість залучення покупця, підвищувати середній чек, працювати над тим, щоб людина, яка купила один раз, прийшла вдруге. Проводити постійні опитування клієнтів та на їх основі поліпшувати продукт. Остання теза, здається, й так зрозуміла. Проте 14% стартапів зовсім не цікавляться думками споживачів та роблять непотрібні речі.
А потім виявляється, що можна було зробити краще
Помилка №2. Бізнес-модель та фінанси
Зазвичай стартапам необхідно зовнішнє фінансування. Але інвестор не дасть грошей «просто так». Слід мати добре опрацьований бізнес-план, в якому чітко вказано, куди підуть гроші та яку вигоду матиме позикодавець. Прогнозування фінансової складової є чи не найбільшою та найважливішою частиною роботи. Слід передбачити витрати на створення MVP, команду, маркетинг та на безліч інших напрямків. Необхідно запланувати найбільшу та найменшу кількість інвестицій, вказати дату першого продажу та точку беззбитковості. А також скласти три сценарії розвитку: песимістичний, реалістичний та оптимістичний.
Це робиться не лише для презентації потенційним інвесторам. Бізнес-модель потрібна для себе, щоб краще розуміти вузлові моменти та приймати вірні рішення. Проте фаундери в бізнес-плануванні припускаються вагомих помилок, через які згодом втрачають значні гроші. Реалістичний прогноз не можуть скласти через завищені очікування, коли передбачають занадто ранній старт реалізації, збільшені об’єми продажу, скорочення терміну розробки та виходу на беззбитковість. Як наслідок отримують некоректний план, що не допомагає коригувати ситуацію. Серед інших помилок можна назвати складання лише одного сценарію, відсутність фінансової експертизи, ігнорування можливих ризиків, не бажання перевіряти ефективність MVP і навіть (!) відсутність зарплатні фаундера.
Головні причини проблем у пошуках інвесторів та в тому, що гроші скінчилися ще до отримання серйозних результатів:
- Створенню чіткого бізнес-плану приділяється мало уваги, плюс вже згадані завищені очікування та інші помилки. Презентація для інвесторів готується безграмотно. Особливо це стосується щомісячних операційних витрат. Ринок якщо й вивчається, то поверхово, розмір інвестицій береться «зі стелі».
- Фаундер фокусується на товарі і не дуже турбується про те, як він буде повертати гроші інвесторам. Немає чіткого опрацювання бізнес-моделі, на якій побудована стратегія розвитку, здатна на будь-якому етапі пояснити, що робити далі.
- Фінансовій частині процесу не приділяють достатньо уваги: не працюють з показниками та звітністю, не аналізують дані управлінського обліку.
- Орієнтація на другорядні показники (кількість відвідувачів, згадування в ЗМІ тощо) замість підрахування витрат на залучення одного покупця та прибутків з нього.
Що робити? Кваліфіковано обрахувати бізнес та скласти максимально точний прогноз, особливо відносно інвестицій та можливих заробітків. Постаратися ще до отримання перших сторонніх грошових вкладень зробити MVP прибутковим. Побудувати чітку фінансову систему, яку фаундер повинен розуміти. Рахувати unit-економіку, звертати увагу на собівартість та ціноутворення. Скласти ефективну стратегію залучення нових клієнтів.
Основні помилки стартаперів. Джерело.
Проблема №3. Команда
Для реалізації будь-якої ідеї потрібні кадри. Інвестор швидше дасть гроші, коли побачить команду, в якій всі компетенції закриті кваліфікованими спеціалістами. На жаль, спільноту однодумців вдається зібрати не завжди. По різним даним, від 14 до 23 відсотків стартапів «гинуть» через проблеми з виконавцями.
Це трапляється внаслідок невміння засновника підбирати людей, неефективне управління або відсутність чіткої системи, через що в колективі виникають суперечки. Також важлива мотивація. Як свідчить BNET, 29% співробітників отримують задоволення від того, що роблять щось важливе. Але керівник не враховує цей фактор у спілкуванні, не дбає про те, щоб кожному було цікаво, щоб підлеглі знали частку свого вкладу в проєкт. А ще є така дилема: на всі позиції краще набрати вузьких спеціалістів, але при цьому не роздмухувати штат, для стартапів багатоплановість співробітників — це норма. І слід пам’ятати, що спільна мета — це ще не все. Важливо дбати про корпоративну культуру та загальні цінності. А ще треба написати чіткі правила: ієрархія, звітність, посадові обов’язки, режим роботи, заохочення, стягнення тощо.
