Різноманіття товарів та послуг на ринку зростає. Маркетологи змагаються між собою за кожного клієнта для бізнесу на який працюють. Для виконання КРІ треба не тільки вміти виконувати свою роботу, але й розуміти психологію людини.
Знаючи, як працює психологія продажів та які інструменти можна використовувати, вийде збільшити конверсію мінімум в 2 рази. Відкрийте для себе секрети, якими користуються найвідоміші світові маркетологи та продавайте більше.
Розповідайте історії
Люди люблять історії. Вони читають книги, дивляться фільми та шоу і нерідко уявляють себе на місці головного героя. Вони бачать у ньому себе, а іноді наслідують модель його поведінки. Цим можна користуватися для збільшення продажів послуг та товарів.
Якщо розказати історію де, наприклад, вигаданий персонаж Катерина, схожа на цільову аудиторію, вирішує свої проблеми з допомогою вашого продукту чи послуги, клієнти приміряють на себе образ Каті. А якщо аудиторію розбити на сегменти та створити героїв відповідно до асортименту товарів? Розумієте, як сторітелінг вплине на конверсію?
Покажіть продукт в роботі
Більшість людей — візуали. Вони сприймають інформацію через образи. Якщо показати продукт в роботі, то людині буде простіше уявити, як вона ним користується. Візуальна демонстрація — доповнення до історій.
Наприклад, якщо ви хочете збільшити продажі золотих сережок, то жінкам їх краще демонструвати так:
Звичайна фотографія сережок може вплинути на рішення чоловіка купити прикрасу, а жінкам потрібно більше емоцій для прийняття рішення.
Демонструйте емоції і людей
Людина любить спостерігати за іншими. Психологи говорять, що ми не звертаємо уваги на те, що нас не стосується. Фото людей, які користуються послугою чи товаром і задоволені цим можуть привернути увагу вашого клієнта. Але потрібні такі фото, які чіпляють його біль, підтверджують статус або натякають на допомогу в зміні життя.
Розглянемо приклад сегментації аудиторії, ціль якої — збільшити конверсію продажів. Уявіть собі чоловіка на ім’я Олександр. Він — директор маркетингової агенції, перед яким стоїть завдання збільшити продажі курсів для програмістів.
Працюючи над цим завданням, Олександр розказує таку історію:
“Перед нами стояло завдання підвищити конверсію лендінгу, який пропонував програмістам зареєструватися на безкоштовний додатковий курс та підвищити свою цінність на ринку праці. Аналізуючи продажі, ми помітили, що жінки реєструються неохоче. Було прийнято рішення зробити окрему сторінку для жінок”.
Візуальне оформлення і текст сторінки був повністю розрахований на жінку та закриття жіночих заперечень. Гіпотеза виявилася вдалою і сторінка збільшила конверсію продажів курсів серед жіночої аудиторії на 20%.
Слід зазначити, що гендерні стереотипи починають працювати з дитинства. Багато жінок не наважуються подати заявку на вакансію своєї мрії або претендувати на підвищення зарплатні, навіть, якщо кваліфікації та досвіду достатньо.
Як бачите, сегментація аудиторії та демонстрація потрібного образу життя, має значення. Якщо ви знаєте чого прагне ваша аудиторія, показати їй потрібний слайд буде простіше.
Безкоштовні приємності
Любов людини до безплатностей не закінчиться ніколи. Це можна використати для збільшення конверсії, запускаючи психологічний тригер через:
- акції;
- розпродажі;
- додатковий безкоштовний продукт;
- подарунки;
- знижки;
- інші інструменти стимуляції.
Згадайте, які почуття викликають знижки в продуктових магазинах, Чорна п’ятниця, акції «Два по ціні одного». Цей інструмент можна використовувати майже у всіх сферах діяльності для збільшення продажів.
Ілюзія попиту
Один із методів збільшення продажів — створити штучний ажіотаж та ілюзію, що товар дуже популярний. Люди чутливі до відчуття дефіциту та люблять вигідні пропозиції. Навіть якщо товар не потрібен прямо зараз, знаючи про обмежену серію та вигідну ціну, його куплять сьогодні.
Маркетологи постійно проводять експерименти з дефіцитом товарів, обмеженим терміном дії акцій та іншими інструментами. І це працює. Зверніть увагу на лендінги, шаблони продажі курсів та акційних пропозицій, майже скрізь є обмежена дія пропозиції. Якщо ви не користуєтесь цим методом реклами, почніть робити це сьогодні.
Збільшення конверсії продажів — загальні поради
Ніякі акції та пропозиції вам не допоможуть продавати більше, якщо:
- товар поганої якості;
- служба підтримки не відповідає;
- сторінки сайту довго відкриваються;
- мобільна версія сайту некоректна;
- немає описів товару;
- цільова аудиторія визначена неточно. Наприклад, ви хочете продати сніг ескімосам оптом (якщо ви читаєте цей текст, то так продавати ще не вмієте);
- мало способів прийому оплат.
Конверсія продажів залежить не тільки від маркетолога. Це слід пам’ятати при плануванні реклами та роботи з конверсією.
