Пандемия ухудшила состояние многих сфер, продукция которых всегда имела повышенный спрос. Косметическое направление также претерпело определенные изменения, хотя некоторые тенденции были вполне предсказуемы. В эту группу товаров входят средства для гигиены и ухода за волосами, кожей лица и тела, для полости рта, парфюмерия, декоративная косметика, продукция для детей. В период жесткого карантина продажи переместились в интернет. Сумма среднего чека на покупку косметики выросла незначительно, но увеличилось число заказов.
В более выгодном положении оказались крупные виртуальные торговые площадки, такие как MAKEUP. Они предлагают разнообразный каталог продуктов для разных возрастных категорий. Большинство из них своевременно отреагировали на новые запросы рынка и включили в свой ассортимент защитные маски и антисептики.
В 2019 году уже наметилась тенденция к снижению спроса на декоративную косметику – стали меньше покупать тональных кремов, помады, румян. Причем это характерно не только для украинского, но и для европейского рынка. Набор декоративной косметики достаточно скромен, а вот коллекция кремов, бальзамов, тоников, средств для очищения кожи и пилинга стала более разнообразной. Ношение масок привело к тому, что снизился спрос на губную помаду.
Стабильность сохраняется
Надо признать, что кризисные ситуации в меньшей степени влияют на продажи на гигиенических средств для кожи и волос. Еще одной стабильной категорией является продукция для детей. Средний возраст покупателей таких товаров составляет 25-35 лет. Это трудоспособное население, которое, как правило, имеет стабильный доход. Даже в случае потери работы, их шансы найти место с достойной оплатой более высоки по сравнению с претендентами старше 40 лет. Кроме того, родители готовы покупать для своих детей самое лучшее. Цена товара обязательно учитывается, но она не будет стоять на первых позициях в списке критериев, по которым делается выбор.
Достаточно сложно пришлось тем компаниям, которые представили новые бренды в период жесткого карантина. Обычно потенциальных покупателей делят на две основные группы – консерваторы и те, кто находится в поиске и готов к регулярному обновлению своей косметической коллекции. Но в условиях карантина некоторые посетители розничных магазинов стараются минимум времени проводить в торговом зале. При выборе нового средства часто требуется консультация продавца, а также внимательно изучается информация на этикетке, поэтому в приоритете – знакомый продукт.
Сложные условия: разрабатываем собственную стратегию развития
В кризисное время все инструменты хороши, но есть определенные тренды, реализация которых может стать залогом успешных продаж:
- Востребованные продукты. Средства, которые обеспечивают терапевтический уход за кожей и волосами всегда популярны. В сложных условиях женщина все равно стремится быть красивой, а оплачивать салонные косметические процедуры сегодня готовы далеко не все. Санитайзеры и маски для детей и взрослых по-прежнему необходимы и их стоит включить в каталог. Нам приходится достаточно часто использовать эти средства, поэтому акцентируем внимание на тех продуктах, способных позаботиться о коже после ношения маски или после обработки покровов антисептиком.
- Возрастные рамки. Некоторые компании начали налаживать контакты с молодежной аудиторией и предлагать разнообразные варианты для выполнения базового ухода, а также макияжа. Это достаточно перспективное направление, поскольку молодежь менее восприимчива к сложившейся ситуации.
- Сотрудничество с бьюти-блогерами. Они имеют большое количество подписчиков, которые прислушиваются к их мнению. Сегодня привлечение бьюти-блогеров к тестированию косметики с размещением видео и фотоотчетов может быть более результативным, чем реклама с участием медийных лиц. Известный персонаж сразу привлекает внимание, но ряд зрителей переносит своего личное отношение к знаменитости на сам продукт, а тестирование блогерами воспринимается как объективное оценивание.
- Подготовка персонала. Независимо от места совершения покупки (интернет, розница) каждому клиенту должна быть предоставлена квалифицированная консультация. Покупатель уже не хочет слушать заученные фразы, шаблонные тексты или безграмотную речь. Важно понять его потребности, а не пытаться просто предложить товар подороже. Для многих важным аргументом может стать информация из личного опыта консультанта, а также такие факторы как натуральный состав, гипоаллергенность, дерматологическое тестирование.
Представителям небольшого бьюти-бизнеса значительно сложнее выжить в сложившейся ситуации. Для них важно иметь собственную маркетинговую стратегию. Стоит проанализировать уровень сервиса и численность персонала, подготовить менеджеров, способных быстро реагировать на потребности потенциального клиента.
Среди мировых трендов, характерных для косметического рынка, отметим внеплановые скидки и бонусы, активную рекламу на разных площадках, развитие онлайн-сервисов, максимальную информативность о составе и действии каждого продукта, благотворительность.
