Стартапы относятся к проектам с невысокой вероятностью достижения успеха. Как свидетельствует беспристрастная статистика… но не будем о плохом. Каждый желающий может найти в Сети цифры, показывающие, сколько их банкротятся в течение первого года. Лучше поговорим о более полезных вещах. Какие ловушки стоят на пути реализации стартапов и как их избежать. Ниже перечислены наиболее характерные ошибки, приводящие к негативным последствиям.
Сначала кажется, что все отлично
Ошибка №1. «А зачем мы все это сделали?»
Как утверждает CB Insights, 35 процентов стартапов (по другим данным — до 42%) «горят» из-за того, что их товар или услуга мало кому нужны. Фаундеры уверены, что «добрая вещь сама найдет покупателя» и концентрируют внимание на полезных качествах продукта. Они ослеплены своими идеями, тогда как прежде всего необходимо думать о клиенте, о том, какую проблему человек может решить с помощью их изобретения. Случаются разные ситуации. В первую очередь, инновационный продукт может оказаться просто неактуальным для целевой аудитории (ЦА). Бывает, что товар значительно опережает свое время и потребитель не готов к радикальному изменению устоявшихся привычек. Возможно, изделие или сервис хорош с точки зрения идеи или дизайна и хорошо разрекламирован, но то, что уже существует на рынке, вполне удовлетворяет потребности и оказывается, что предложение превышает спрос.
Почему происходит подобное? Главные причины:
- Фаундер видит в процессе прежде всего себя и свою идею. О покупателе он думает в последнюю очередь, если упоминает о нем вообще. На первом месте — полезные свойства нового продукта. Иногда основатель стартапа даже не знает, как люди решали проблему раньше, поэтому не способен оценить, нужно ли им вообще его изобретение.
- Непрактичная идея, хотя теоретически она может выглядеть увлекательно. Но на самом деле стартаперы сделали нечто интересное либо незначительной группе людей, либо многим, но очень редко. Конечно, в обоих случаях реализация оставляет желать лучшего.
- Предприниматель не проводил исследования. Он не знает реального спроса и объема рынка. Не создал портрет рядового представителя ЦА.
- Вместо разработки MVP, то есть минимально жизнеспособного продукта, долго создают изделие, что в конечном счете оказывается дорогостоящим и потому (а скорее всего не только поэтому) ненужным.
Что делать, чтобы не допустить указанную ошибку? Прежде всего, разобраться с ЦА, проблемами покупателей и какие свойства продукта позволяют решать их заметно лучше, чем раньше. Это один из неписаных законов успешного бизнеса — думай о выгодах потребителей, тогда тебе будет хорошо. Начать работу с MVP, а не с полномасштабной версии и постепенно развивать изделие, расширяя географию, функциональность и т.д. Не обязательно выдавать продукт сразу в полном объеме. Продвигать товар и заботиться о unit-экономике: уменьшать стоимость привлечения покупателя, повышать средний чек, работать над тем, чтобы человек, купивший один раз, пришел во второй раз. Проводить постоянные опросы клиентов и на их основе улучшать продукт. Последний тезис, кажется, и так ясен. Однако 14% стартапов совсем не интересуются мнениями потребителей и делают ненужные вещи.
А потом оказывается, что можно было сделать лучше
Ошибка №2. Бизнес-модель и финансы
Обычно стартапам необходимо внешнее финансирование. Но инвестор не даст денег просто так. Следует иметь хорошо проработанный бизнес-план, в котором четко указано, куда пойдут деньги и какую выгоду получит инвестор. Прогнозирование финансовой составляющей является едва ли не самой большой и важной частью работы. Следует предусмотреть затраты на создание MVP, команду, маркетинг и множество других направлений. Необходимо запланировать наибольшее и наименьшее количество инвестиций, указать дату первой продажи и точку безубыточности. А также составить три сценария развития: пессимистический, реалистичный и оптимистичный.
Это делается не только для презентации потенциальным инвесторам. Бизнес-модель нужна для себя, чтобы лучше понимать узловые моменты и принимать верные решения. Однако фаундеры в бизнес-планировании допускают веские ошибки, из-за которых впоследствии теряют значительные деньги. Реалистичный прогноз не могут составить из-за завышенных ожиданий, когда предполагают слишком ранний старт реализации, увеличенные объемы продаж, сокращение срока разработки и выхода на безубыточность. Как следствие, получают некорректный план, не помогающий корректировать ситуацию. Среди других ошибок можно назвать составление только одного сценария, отсутствие финансовой экспертизы, игнорирование возможных рисков, не желание проверять эффективность MVP и даже (!) отсутствие зарплаты у фаундера.
Главные причины проблем в поисках инвесторов и в том, что деньги кончились еще до получения серьезных результатов:
- Созданию четкого бизнес-плана уделяется мало внимания, плюс уже упомянутые завышенные ожидания и другие ошибки. Презентация для инвесторов готовится безграмотно. Особенно это касается ежемесячных операционных расходов. Рынок если и изучается, то поверхностно размер инвестиций берется «с потолка».
- Фаундер фокусируется на товаре и не очень беспокоится о том, как он будет возвращать деньги инвесторам. Нет четкой проработки бизнес-модели, на которой построена стратегия развития, способная на любом этапе объяснить, что делать дальше.
- Финансовой части процесса не уделяют достаточно внимания: не работают с показателями и отчетностью, не анализируют данные управленческого учета.
- Ориентация на второстепенные показатели (количество посетителей, упоминание в СМИ и т.п.) вместо подсчета затрат на привлечение одного покупателя и доходов с него.
Что делать? Квалифицировано рассчитать бизнес и составить максимально точный прогноз, особенно в отношении инвестиций и возможных заработков. Постараться еще до получения первых посторонних вложений сделать MVP прибыльным. Построить четкую финансовую систему, которую должен понимать фаундер. Считать unit-экономику, обращать внимание на себестоимость и ценообразование. Составить эффективную стратегию привлечения новых клиентов.
Проблема №3. Команда
Для реализации какой-либо идеи нужны кадры. Инвестор скорее даст деньги, когда увидит команду, в которой все компетенции закрыты квалифицированными специалистами. К сожалению, сообщество единомышленников удается собрать не всегда. По разным данным, от 14 до 23 процентов стартапов «гибнут» из-за проблем с исполнителями.
Это происходит вследствие неумения основателя подбирать людей, неэффективного управления или отсутствия четкой системы, из-за чего в коллективе возникают споры. Также принципиальна мотивация. Как свидетельствует BNET, 29% сотрудников получают удовольствие от того, что делают что-нибудь важное. Но руководитель не учитывает этот фактор в общении, не заботится о том, чтобы каждому было интересно, чтобы подчиненные знали часть своего вклада в проект. А еще такая дилемма: на все позиции лучше набрать узких специалистов, но при этом не раздувать штат, для стартапов многоплановость сотрудников — это норма. И следует помнить, что общая цель — это еще не все. Важно заботиться о корпоративной культуре и общих ценностях. А еще нужно написать четкие правила: иерархия, отчетность, должностные обязанности, режим работы, поощрение, взыскание и т.д.
