Когда у меня была производственная компания в Украине, мы работали с госзаказами. В 2004 году все госзаказы, которыми мы «кормились», были парализованы. Нам нужно было за короткое время наладить коммерческие заказы. И тогда я впервые столкнулся с челленджем «как сделать так, чтобы продавцы начали продавать 5 раз больше». В тот же момент я понял, что мои продавцы продавать не умеют вообще. Это были скорее аккаунт-менеджеры, которые обрабатывают входящие запросы. Если клиент согласен с условиями, он покупает. Но как такового искусства продажи там не было от слова совсем.
Image Credits: depositphotos
Тогда я впервые задумался о том, как в разы поднять эффективность. А в этой статье поделюсь собственным опытом и дам несколько советов по тому, как результативно обучать сотрудников отдела продаж.
Обучайте сразу продажам, а не общению
Держите фокус на том, чтобы обучить ваших специалистов правильной продаже. Общение подтянется само по себе. Первое, что для этого надо сделать — объяснить основные шаги продаж и привести примеры. Следующее — начать тренировать продавцов. Что бы вы им не рассказывали, это не усвоится. Информация влетит в одно ухо и вылетит через другое. Никакие навыки не выработаются, пока вы не начнете тренировки.
Как тренировать продавцов
Тренировать намного проще, чем может показаться. Вот, как это сделал я. Каждое утро сотрудники приходили на работу в 9:30, хотя рабочий день начинался с 10. Полчаса они выделяли на тренировки: всегда и каждый день. Эти тренировки были очень просты. Например, в один день они отрабатывали, как выяснить потребность клиента. Делились на пары, где один играет роль клиента, а другой — продавца. И напарник, который имитирует продавца, вступает в общение. В то время как продавец должен выяснить потребность клиента. Так они тренировались. Менялись местами, учились и отрабатывали скрипты до тех пор, пока у них не получалось выяснить. Самый большой барьер к тому, чтобы выяснить потребности клиента — сразу задавать вопросы.
Много часов уходит на то, чтобы продавец научился легко и без напряжения задавать все эти вопросы и давать подтверждение тому, что говорит покупатель. До тренировок продавцы не задавали вообще никаких вопросов. Хотя на самом деле это очень просто. Чтобы выяснить потребность человека, нужно спросить:
- что его заинтересовало;
- какую проблему он хочет решить;
- и почему это важно для него.
Преимущества
Главный плюс подобных тренировок — они почти не требуют денежных вложений. Все, что нужно — дисциплина и ваши напоминания. Продавцы довольно быстро приспособятся, а обработка возражений и повторение скриптов станут неотъемлемой частью рабочего дня.
Важность отдела продаж
Есть одна причина, по которой нужно непрерывно проводить тренировки. Отдел продаж — первая линия обороны каждой компании. А продавцы постоянно совершают ошибки. Это естественно и нормально. Они все время сталкиваются с негативом и возражениями со стороны клиентов. Это такая работа. Поэтому упражнения становятся реабилитирующими.
Когда я впервые запустил тренировки в своей компании, то даже не думал, что они дают такой эффект. Продавцы начали приносить свои истории из работы на тренировки и прорабатывать их повторно. Они детально разбирали ситуации, пока не находили решение. И это реабилитировало. Потому что вместо занозы в голове «я не справился» у сотрудника появлялось понимание, что было сделано неправильно и как поступить в той или иной ситуации.
Руководители должны доносить до продавцов то, что совершать много продаж на большие суммы недостаточно. Важно с таким же усердием заниматься и организационными моментами. Без них продажи рано или поздно рухнут. Также ему нужно следить за тем, чтобы продавцы получали достаточно лидов — без них они просядут в зарплате и это скажется на их мотивации. Ведь увольняются всегда самые сильные: они пойдут туда, где смогут работать во всю силу.
Вывод
Такие тренировки — это самый лучший способ эффективно обучать продавцов. Вне зависимости от того, в какой области вы работаете. Лучше ежедневная тренировка на 15-30 минут, чем интенсивный тренинг раз в полгода. Да, это стоит денег и времени. Но когда вы начнете это делать, через некоторое время увидите, как ваши продавцы оживают и получают больше результатов.
