Маркетинг изменился, и сегодняшние клиенты исследуют информацию о компаниях и продуктах в Интернете задолго до того, как они совершат покупку. Они используют поисковые системы, такие как Google, каналы социальных сетей, такие как Facebook, Instagram и получают информацию с веб-сайтов соответствующей компании.
Сегодня маркетинг направлен на общение с потенциальными клиентами в соответствии с их этапом процесса покупки, а затем на реагирование в соответствии с их запросами и потребностями. Цель маркетинга лидов — превратить потенциальных клиентов в клиентов.
Лид относится к любому человеку или компании, которые потенциально заинтересованы в вашем продукте или услуге. Согласно исследованию Ascend2, 70% маркетологов B2B называют улучшение качества лидов самой важной целью стратегии лидогенерации.
Маркетологи, которые считают, что качество лидов является наиболее важным, — это те, кто связывает свои усилия по генерации лидов с показателями воронки продаж. Не нужно много времени, чтобы обнаружить, что с повышением качества лида растет и его влияние на воронку продаж.
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка — это серия шагов или этапов, которые направляют потенциальных клиентов на пути к покупке. Эти шаги обычно называются верхним, средним и нижним этапами воронки. Но эти шаги могут отличаться в зависимости от вашей модели продаж.
Воронка помогает маркетинговым командам планировать и оценивать усилия по привлечению, вовлечению и преобразованию потенциальных клиентов с помощью контента и других маркетинговых материалов, таких как целевые страницы и реклама.
Цель — создать успешную воронку продаж, которая принесет наилучшие результаты для вашего бизнеса.
Вот очень простой пример воронки продаж
Допустим, вы занимаетесь обычным бизнесом. Люди наверху вашей воронки продаж — это те, кто проходит мимо вашего магазина.
Теперь некоторые из них войдут. Это следующий шаг в вашей воронке. Определенный процент людей, зашедших в ваш магазин, видят некоторые товары при оформлении.
Теперь они перешли к следующему этапу воронки. Один из них выбирает товар и решает его купить. Теперь они внизу воронки.
Этапы маркетинговой воронки и конверсии
Существует множество вариантов маркетинговой воронки, и некоторые компании создают свои собственные этапы, но в целом этапы распределяются следующим образом.
- Осведомленность: потенциальный клиент узнает о своей проблеме и потенциальных решениях.
- Интерес: потенциальный клиент выражает интерес к определенной группе продуктов или услуг, которые решают их конкретную проблему. На этапах заинтересованности, рассмотрения и намерения вы взращиваете потенциальных клиентов и отсеиваете тех, кто не имеет квалификации.
- Желание: потенциальный клиент проявляет интерес к определенному бренду или продукту и начинает оценивать, отвечает ли он их потребностям.
- Действие: потенциальный клиент решает, соответствует ли этот бренд или продукт его потребностям. Если это так, они становятся покупателями. Если этого не происходит, они продолжают оценивать, пока не найдут подходящую марку или продукт.
На этом этапе, как правило, маркетологи передают потенциальных клиентов отделу продаж. Затем отдел продаж выслушает клиента, чтобы понять его проблемы и предложить им решения.
Воронка также может выходить за рамки этапа покупки и охватывать другие аспекты пути к покупке, например, постоянные отношения вашего бизнеса с клиентом и процесс, через который они проходят, чтобы снова совершить покупку или стать постоянным клиентом.
Но маркетинговая воронка может быть больше, чем просто планом. На практике маркетинговая воронка — это реальный процесс, с помощью которого потенциальный клиент становится клиентом, и не только. Это то, что вы реализуете, и у вас может быть несколько маркетинговых воронок.
Как создать воронку продаж?
Ваша воронка продаж тесно связана с вашим процессом продаж.
Когда вы работаете со своими отделами продаж, вы должны установить три важных момента: Кто? Что? Когда?
- Когда следует применять определенные этапы процесса продаж?
- Что нужно сделать на определенном этапе?
- Кто должен отвечать за определенный этап?
Когда вы визуализируете этот процесс, вы начинаете рисовать воронку продаж. Ваш следующий шаг — взглянуть на ваших текущих клиентов. Вы можете сделать это, проводя опросы в своих базах данных или обсуждая текущее сотрудничество, задавая соответствующие вопросы в нужный момент.
Контент для каждого этапа воронки
Одна из распространенных ошибок заключается в том, что люди не осознают важность согласования своего сообщения с этапами воронки продаж.
Поскольку они не могут донести правильное сообщение, их потенциальные клиенты не продвигаются по воронке продаж.
Важно, чтобы ваши сообщения соответствовали контексту. Независимо от того, какой тип контента вы хотите создать, он должен переводить людей от одного этапа к другому.
Отслеживайте важные показатели продаж
Чтобы максимально использовать вашу воронку продаж, важно отслеживать некоторые ключевые показатели в вашей воронке. Это еще один метод, который обеспечит здоровую воронку продаж, правильность продаж и разумное расходование времени.
Вот показатели, которые вы должны отслеживать постоянно:
- Количество сделок в вашей воронке;
- Средний размер сделки в вашей воронке продаж;
- Коэффициент закрытия: средний процент выигранных сделок;
- Скорость продаж: средний срок действия сделки до ее выигрыша.
Эти показатели тесно связаны друг с другом. Например, количество сделок в вашей воронке имеет значение только в том случае, если вы знаете, какой процент сделок вы в среднем выигрываете. Средний размер сделки влияет на количество сделок, которые вы должны закрыть, чтобы достичь желаемого дохода. А скорость продаж помогает понять, сколько вашего времени можно и нужно тратить на каждую качественную сделку, чтобы вы могли эффективно управлять своими днями.
Как хорошая воронка продаж влияет на ваших потенциальных клиентов.
1. Превращает холодных клиентов в платежеспособных клиентов
Воронки продаж — это проверенная стратегия превращения холодных лидов в теплую аудиторию и платящих клиентов.
Почему это так эффективно? Потому что это дает вашей команде продаж ценную информацию о мыслительных процессах, проблемах, проблемах и решениях ваших потенциальных клиентов.
Знаете ли вы, почему 79% потенциальных клиентов никогда не превращаются в платежеспособных клиентов? Это главным образом потому, что у компаний нет системы, которая могла бы сказать им, что думают их потенциальные клиенты на каждом этапе пути к покупке.
2. Систематически генерирует новых потенциальных клиентов + налаживает отношения
Воронка продаж может помочь вам привлечь новых потенциальных клиентов с минимальными затратами и минимальными затратами времени. Когда вы строите воронку продаж, вы знаете, кто будет наверху, в середине и внизу, и сможете доставить правильное сообщение, учитывая позицию потенциального клиента в воронке.
Весь этот процесс — способ привлечь потенциальных клиентов и построить долгосрочные отношения с вашей аудиторией.
3. Доставляет нужное сообщение в нужное время
Воронка продаж помогает донести правильное сообщение до нужных людей и в нужный момент. Лучшие менеджеры по продажам нацелены на потребности потенциальных клиентов на определенном этапе, а затем доставляют сообщение соответствующим образом.
Выводы:
Хорошая воронка продаж имеет множество преимуществ для вашей компании. Она дает вам полный обзор того, на каком этапе цикла продаж находятся ваши деньги и как повысить коэффициент конверсии. Хорошо управляемая воронка продаж делает все ваши усилия по продажам отлично организованными и дает вам возможность контролировать результаты продаж. Понимание вашей воронки продаж может помочь вам понять, где вы ошибаетесь с поиском, где именно уходят потенциальные клиенты и что побудило существующих клиентов полностью следовать воронке продаж.
