Как с помощью Up-sale увеличить продажи?

В нынешнее время некоторые компании и бизнесы переживают сложные времена.  Увеличить прибыль, снизить отток клиентов поможет специальный маркетинговый инструмент под названием up-salling – апселлинг.

Что такое Up-sale?

Апселл (Up-sell) или дополнительные продажи – это стратегия продаж, которая включает в себя побуждение клиентов покупать более дорогую версию продукта, чем та, которую они изначально планировали приобрести. Поскольку привлечение новых клиентов может быть намного дороже, чем продажа существующим, компании часто используют такие методы, как дополнительные продажи, для увеличения доходов от продаж.

Чтобы добиться успеха в дополнительных продажах, важно знать свои продукты и то, как они сочетаются друг с другом. Если вы попытаетесь объединить неправильные продукты, вы рискуете оттолкнуть клиентов, а не убедить их покупать больше. Конкретные потребности ваших клиентов могут диктовать, какие именно продукты и услуги вы пытаетесь добавить к продаже, поэтому будьте внимательны при разговоре с клиентами.

Когда вы сможете убедить своего клиента в том, что ваши предложения идут им на пользу, тогда вы сможете овладеть искусством дополнительных продаж.

Примеры апселлинга

Апселлинг — это обычная практика как в случае продаж, так и в рамках прямых продаж. Вот несколько примеров:

• Меню ресторана дает посетителям возможность добавить курицу или креветки в салат за дополнительную плату.
• В процессе оформления заказа онлайн-магазин книг предлагает аудиоверсию печатной или электронной книги по сниженной цене.
• Продавец автомобилей рекомендует водителю приобрести автомобиль с более дорогим пакетом отделки салона, который включает такие удобства, как кожаные сиденья.
• Онлайн-инструмент или ресурс доступен в самой базовой версии бесплатно, но для разблокировки желаемых дополнительных функций требуется оплата.

Компания BMW

Сайт BMW позволяет пользователям настраивать свои автомобили перед покупкой. Это не только хороший элемент UX-дизайна (User Experience), но и возможность для дополнительных продаж.

У пользователей есть возможность обновить что угодно, от сидений до колес за дополнительную плату, и они могут видеть в реальном времени, как эти обновления будут выглядеть.

Booking.com

Этот сайт завлекает потребителей обещанием дешевой цены, но затем предлагает немного лучший вариант за дополнительную плату.

В этом случае дешевый вариант не подлежит возмещению, тогда как более дорогой вариант позволяет вам бесплатно отменить подписку почти до выбранной вами даты.

Это почти как страховка: небольшая плата за ваше душевное спокойствие.

Amazon

Еще один отличный пример компании, которая эффективно продает дополнительные и перекрестные продажи, основываясь на знании клиентов.

Компания отслеживает заказы клиентов и дает рекомендации по покупке на основе прошлых заказов. Если вы когда-либо покупали книгу на Amazon, вы, вероятно, заметили, что компания отслеживает ваши заказы на книги и рекомендует другие соответствующие материалы для чтения на основе того, что купили другие покупатели, которые также купили эту книгу.

Авиакомпания Virgin Atlantic

Что касается дополнительных продаж, Virgin Atlantic включает короткое видео для каждого варианта рассадки, чтобы клиенты могли легко увидеть все функции, пока они выбирают свой билет.

Почему так важны дополнительные продажи?

1. Повышение доверия и лояльности клиентов. Апселлинг направлен на то, чтобы помочь вашим клиентам «выиграть», предлагая надбавки, обновления или дополнения, которые в конечном итоге принесут больше пользы и заставят их почувствовать, что они заключили более выгодную сделку. Если все сделано правильно, дополнительные продажи повышают удовлетворенность клиентов.
2. Удержание старых клиентов. Гораздо проще и дешевле продать товар или услугу покупателю, который уже доверяет вам и купил что-то у вас, чем продавать новому потенциальному покупателю, который никогда не слышал о вашем бренде. Исследование Marketing Metric показывает, что вероятность продажи существующему покупателю составляет 60-70%, в то время как вероятность продажи новому покупателю составляет всего 5-20%.
3. Дополнительные продажи дают вам большую отдачу от ваших инвестиций. Вы уже потратили время на первоначальную продажу. Время, необходимое для перепродажи, минимально по сравнению с первоначальной продажей, и вероятность ее успеха гораздо выше. Клиент уже решил довериться вашей рекомендации при первоначальной продаже, что увеличивает вероятность его согласия на дополнительную продажу.

Разница между up-salling и кросc-продажей

Апселлинг направлен на то, чтобы убедить клиента купить более дорогую версию продукта, в то время как перекрестные продажи фокусируются на предоставлении персонализированных рекомендаций по связанным дополнительным продуктам.

Перекрестные продажи включают в себя убеждение покупателя потратить больше денег на покупку аксессуаров, которые «соответствуют» их существующей покупке. С помощью этой тактики продавец определяет товары, которые могут дополнить первоначальную покупку клиента на основе интереса клиентов и покупки одного из продуктов компании. Он не только дополняет набор, но и помогает получить максимальную выгоду от первоначальной покупки.

Дополнительные продажи и перекрестные продажи — это два очень эффективных метода маркетинга, при которых торговый представитель побуждает покупателя покупать больше продуктов или покупать более качественный продукт. Это не только увеличивает существующую выручку от продаж, но и приносит пользу клиентам.

Рекомендации по увеличению допродаж

Если все сделано правильно, допродажа может помочь бизнесу получить дополнительный доход.

• Старайтесь не рекомендовать продукт или услугу, которые значительно дороже покупаемого.
• Сосредоточьтесь на потребностях клиента и на том, как предложение с добавленной стоимостью поможет удовлетворить эти потребности. Не просите покупателя купить 17-дюймовый ноутбук, когда он покупает Macbook A Они не удовлетворяют одни и те же потребности.
• Не будьте слишком напористыми или агрессивными. Примите в качестве ответа «нет, спасибо».
• Предлагайте параллельные сравнения, чтобы покупатель мог увидеть ценность премиум-версии.
• Обучите клиента в рамках дополнительных продаж, чтобы он осознавал риск неиспользования предложения.
• Предложите актуальную цену со скидкой, чтобы побудить клиента принять немедленное решение.

Разумная допродажа за счет сужения выбора

Слишком много вариантов может неправильно повлиять на принятие решения о покупке и завести клиента в «ступор». Профессор Айенгар и ее научные сотрудники провели исследование влияния выбора на рынке деликатесов. Они установили киоски Wilkin and Sons Jams — один предлагал ассортимент из 24 джемов, а другой — 6 сортов джема.

60% посетителей остановились у большего стенда, в то время, как только 40% устремились к стенду с меньшим количеством вариантов.

Но 30% посетителей небольшого стенда сделали покупку, в то время, как только 3% из 60% посетителей большего стенда сделали покупку.

Практический совет: не засыпайте клиентов слишком большим количеством вариантов. Если они уже отказались от дополнительных продаж, не настаивайте на этом. Думайте о дополнительных продажах как о мягком предложении, а не об агрессивной тактике продаж.

Всегда помните о правиле 25%

Как правило, вы никогда не должны пытаться перепродавать или перекрестно продавать товары, которые составляют более 25% от первоначального заказа. Это означает, что, если потенциальный покупатель автомобиля заходит на стоянку автомобилей с намерением приобрести Honda, продавцу автомобилей, вероятно, не следует пытаться перепродать покупателю Porsche.

Придерживаясь правила 25%, вы избежите диковинных предложений клиентам и повысите свои шансы на успешные продажи.