Развитие сервисных IT-компаний невозможно без настроенного процесса продаж, и умения находить и эффективно общаться с релевантными лидами, то есть теми, кто является потенциальными клиентами для бизнеса. Следует учитывать, что в данном случае речь идет о B2B, и эту особенность следует учитывать для того, чтобы работа была успешной.
Процесс лидогенерации является одной из ключевых составляющих, обеспечивающих успешность и развитие компании, создавая для нее новые перспективы. У меня уже есть немалый опыт лидогенерации именно в IT-сфере, поэтому в этой статье я решила подробнее рассказать как все это работает на практике.
Портрет клиента (ICP): первое, с чего следует начать
Процесс поиска компаний, составление списков целевых контактов среди их работников и последующий контакт с ними через LinkedIn и email называется Outbound lead generation. Такие кампании важны не только в контексте продаж, но и повышения видимости вашего бренда и доверия вашей целевой аудитории.
Перед тем как стартовать кампанию по лидогенерации и собрать таблицы со списком компаний, которые вы планируете обрабатывать, сформулируйте портрет вашего идеального клиента и четко определите, что ваша компания может ему предложить, какую ценность создать. Такой потрет называется ICP — Ideal Customer Profile, и желательно иметь даже не один, а несколько его вариантов.
Таким образом, вместо того, чтобы преследовать нерелевантные лиды с низкими шансами на конверсию, вы фокусируете свои усилия по продажам и маркетингу на ту аудиторию, которая является максимально релевантной для вашего бизнеса.
Создавая профайл идеального клиента, вам нужно описать список качеств, которыми должны обладать интересующие вас лиды. ICP целесообразно создавать из отраслевых и специфических данных, таких как:
- Годовой доход компании;
- Размер компании;
- Ниша, в которой она работает;
- Количество работников;
- Местоположение;
- Бюджет;
- Технический стек.
Когда сформирован портрет клиента, вы можете приступать к его поиску. Как показывает практика современных компаний, решения у них всегда принимают несколько человек, поэтому не пренебрегайте возможностью в одной компании сгенерировать несколько контактов и работайте с ними постепенно.
Оптимизация личных профилей и каналы поиска лидов
На самом деле, этих же источников лидов можно перечислить десятки. Просто не все из них достойны внимания, поскольку либо подходят только для узких ниш, либо затраты усилий не стоят потенциальных результатов. Возможность масштабирования — это тоже важный фактор для бизнеса.
По собственному опыту могу выделить несколько каналов генерации лидов, отличающихся наибольшей эффективностью: LinkedIn Sales Navigator, поиск в Google по ключевым фразам, поиск стартапов по географии в специализированных сайтах-каталогах, а также рекомендации от существующих заказчиков.
Таблица с лидами должна содержать несколько обязательных столбцов:
- полное имя человека;
- ссылка на его LinkedIn-профиль;
- email-адрес;
- название компании, в которой он работает;
- ссылка на сайт этой компании;
- его должность в этой компании.
Рекомендую также всегда проводить процесс валидации собранных email-адресов, что существенно увеличивает шансы на успех кампании.
Следующий шаг — это подготовка предложения для потенциальных клиентов, а именно написание сообщений-скриптов, которые использует специалист по лидогенерации, чтобы связаться с потенциальными клиентами разными путями: через email-сообщения, в LinkedIn или Twitter, оставляя отзывы на различных сайтах платформах.
Значительного внимания требуют и профайлы из которых лидогенератор совершает контакт с лидом. Профайл должен быть информативным, четко дающим понять представитель, какой компании обращается к лиду, желательно оформлять профайлы в едином корпоративном стиле.
5 инструментов для автоматизации процесса лидогенерации
Если вас интересует результат, скорость и хорошая конверсия — автоматизация процесса лидогенерации — это то, что вам нужно сделать в первую очередь. Рассылать десятки, а то и сотни писем каждый день вручную — это труд Сизифа. Особенно с учетом необходимости фоллоу-апов (письма напоминания, если вам не ответили на первое сообщение) и других важных шагов.
Вот список проверенных инструментов, которые вам в этом помогут. У каждого из них есть пробный период, поэтому я рекомендую протестировать все и в результате остановиться на том, что именно для вас будет самым удобным.
Reply .io
Универсальная платформа взаимодействия для команд — расширение Reply для Chrome помогает находить электронные почты потенциальных клиентов в LinkedIn за считанные секунды. Вы можете либо искать необходимые контакты по одному, либо массово получать контакты непосредственно из LinkedIn Sales Navigator.
Это расширение является ценным дополнением к платформе взаимодействия с продажами Reply, также позволяет мгновенно добавлять новые контакты к многоканальным рассылкам, получать доступ к задачам и управлять ими, а также осуществлять прямые контакты.
Lemlist .com
Lemlist позволяет автоматизировать дальнейшие действия и создавать персонализированные рассылки электронных писем для ваших маркетинговых кампаний. Значительным плюсом будет то, что дальнейшие действия являются частью одного потока электронных писем, получатели будут иметь контекст предыдущих электронных писем.
Его функции автоматизации маркетинга позволяют автоматизировать ответы на основе действий клиентов. Например, если кто-то отвечает на вашу электронную почту, инструмент может приостановить последовательность автоматизации или отправить ответ из готовых шаблонов.
Также следует выделить функцию A/B тестирования, чтобы проверить последовательности электронных писем для различных тем. Таким образом, можно усовершенствовать кампании, чтобы обеспечить их максимальную эффективность.
Woodpecker .co
Woodpecker предлагает персонализацию и последовательность электронных писем, что обеспечивает высокие показатели доставки. С помощью кастомных полей содержимое электронной почты персонализируется и отправляется через нерегулярные промежутки времени для передачи, подобно человеку, чтобы избежать обозначения спама.
Все последующие письма посылаются с темой «Re:», чтобы помочь потенциальным клиентам оставаться в связи с контекстом и повысить процент открытых/ответов. Woodpecker позволяет создавать до 5 версий сообщения в одной кампании для тестирования.
Gmass
GMass — это расширение для Gmail, которое позволяет отправлять и автоматизировать ваши кампании электронной почты прямо в аккаунте Gmail. Говорят, этим инструментом пользуются сами сотрудники Google. Этот плагин работает только в Google Chrome.
Их аналитика отчетов электронной почты помогает отслеживать открытые электронные письма, на которые направлен ответ, на которые они вернулись и на которые нажали. Отчеты доступны в приложении или версии для PC.
Outreach .io
Он содержит инструменты для поиска потенциальных клиентов, охвата и управления сделками. Подобно Lemlist, можно создавать мультитач-информационные кампании через электронную почту, LinkedIn и даже дополнительные каналы, такие как SMS.
Он расширяет возможности Lemlist, также можно использовать заранее созданные рабочие процессы для различных ситуаций, которые предлагает Outreach на основе ваших целей. Outreach, мощная платформа для крупных компаний с растущей командой продаж, здесь вы сможете посылать холодные письма и сообщения в LinkedIn, также инструмент включает в себя коучинг по продажам на основе искусственного интеллекта, который поможет вам заключать больше сделок.
Независимо от того, будете ли вы использовать инструменты автоматизированной рассылки, или вручную проводить кампании, перед началом запуска рассылки проверьте вашу корпоративную почту, правильно ли оформлена в ней подпись, где будет краткая информация о том, кто вы и какую компанию представляете с актуальными контактными данными.
Основные сложности в лидогенерации и как их решить
В процессе работы, лидгены обычно сталкиваются с одними и теми же проблемами, а именно:
- Недостоверные данные. Качество информации является важным фактором обеспечения успешности кампании. Неточные данные могут серьезно повлиять на ваши шансы найти нужных потенциальных клиентов и ресурсы будут просто потрачены впустую. Поэтому нужно их валидировать, удалять дубликаты и следить за актуальностью информации в целом
- Скрипты сообщений. Поиск баланса между количеством присланных писем и показателями эффективности кампании в целом является задачей явно не из простых. Не жалейте времени и усилий для написания нескольких вариантов писем по одной кампании, оптимизируйте содержание, пишите кратко, информативно и корректно.
- В зависимости от бывших клиентов и рефералов. Рефералы могут быть отличным источником потенциальных клиентов, но точно не стоит полагаться исключительно на них. Проблема создания потенциальных клиентов на основе рекомендаций заключается в том, что она часто медленная и непредсказуемая. Поэтому следует дополнять этот источник лидов другими каналами генерации потенциальных клиентов, такими как контент-маркетинг, SEO, работа с платформами и т.д.
И несколько советов напоследок
Уже с начала работы по лидогенерации, возьмите за правило вести отчетность после каждой законченной кампании. Лучше всего подводить и сравнивать данные за месяц. Считайте количество сгенерированных контактов, количество успешно отправленных электронных писем, количество ответов, а также, какими они были, анализируйте отказы и их причины, чтобы затем внести коррективы и повысить эффективность работы.
Как только отдел продаж начнет развиваться и потенциальных клиентов будет становиться больше, следующим этапом должно стать внедрение CRM системы, и чем быстрее вы начнете ее использовать в работе, тем лучше. Грамотное использование CRM позволяет увеличить показатели прибыли, так как вы сможете работать с потенциальными и существующими клиентами более профессионально и своевременно реагировать на их запросы.
Лидогенерация — это процесс, требующий креативности и экспериментов, для усовершенствования вам придется написать не один десяток скриптов, запустить не одну кампанию, обработать много разных сегментов рынка. Сосредоточение на качестве лидов, а не просто их количестве, является самой правильной стратегией и здесь главное начать, а дальше уже — дело опыта, экспериментов и техники.
