Разнообразие товаров и услуг на рынке растет. Маркетологи соревнуются между собой за каждого клиента для бизнеса на который работают. Для выполнения КРІ нужно не только уметь выполнять свою работу, но и понимать психологию человека.
Зная, как работает психология продаж и какие инструменты можно использовать, получится увеличить конверсию минимум в 2 раза. Откройте для себя секреты, которыми пользуются известные мировые маркетологи и продавайте больше.
Рассказывайте истории
Люди любят истории. Они читают книги, смотрят фильмы и шоу и часто представляют себя на месте главного героя. Они видят в нем себя, а иногда подражают модели его поведения. Этим можно пользоваться для увеличения продаж услуг и товаров.
Если рассказать историю, где, например, вымышленный персонаж Екатерина, похожая на целевую аудиторию, решает свои проблемы с помощью вашего продукта или услуги, клиенты примеряют на себя образ Кати. А если аудиторию разбить на сегменты и создать героев в соответствии с ассортиментом товаров? Понимаете, как сторителлинг повлияет на конверсию?
Покажите продукт в работе
Большинство людей — визуалы. Они воспринимают информацию через образы. Если показать продукт в работе, то человеку будет проще представить, как он им пользуется. Визуальная демонстрация — дополнение к историям.
К примеру, если вы хотите увеличить продажи золотых серьг, то женщинам их лучше демонстрировать так:
Обычная фотография сережек может повлиять на решение мужчины купить украшение, а женщинам нужно больше эмоций для принятия решения.
Показывайте эмоции и людей
Человек любит наблюдать за другими. Психологи говорят, что мы не обращаем внимания на то, что нас не касается. Фото людей, которые пользуются услугой или товаром и довольны этим, могут привлечь внимание вашего клиента. Но нужны такие фото, которые будут цеплять его боль, подтверждать статус или намекать на помощь в изменении жизни.
Рассмотрим пример сегментации аудитории, цель которой — увеличить конверсию продаж. Представьте себе мужчину по имени Александр. Он директор маркетингового агентства, перед которым стоит задача увеличить продажи курсов для программистов.
Работая над этой задачей, Александр рассказывает следующую историю:
«Перед нами стояла задача повысить конверсию лендинга, предлагавшего программистам зарегистрироваться на бесплатный дополнительный курс и повысить свою ценность на рынке труда. Анализируя продажи, мы заметили, что женщины регистрируются неохотно. Было принято решение сделать отдельную страницу для женщин«.
Визуальное оформление и текст страницы полностью рассчитан на женщину и закрытие женских возражений. Гипотеза оказалась удачной и страница увеличила конверсию продаж курсов среди женской аудитории на 20%.
Следует отметить, что гендерные стереотипы начинают работать с детства. Многие женщины не решаются подать заявку на вакансию своей мечты или претендовать на повышение зарплаты, даже если достаточно квалификации и опыта.
Как видите, сегментация аудитории и демонстрация нужного образа жизни имеет значение. Если вы знаете к чему стремится ваша аудитория, показать ей нужный слайд будет проще.
Бесплатные удовольствия
Любовь человека к бесплатностям не кончится никогда. Это можно использовать для увеличения конверсии, запуская психологический триггер через:
- акции;
- распродажи;
- дополнительный бесплатный продукт;
- подарки;
- скидки;
- другие инструменты стимуляции.
Вспомните, какие чувства вызывают скидки в продуктовых магазинах, Черная пятница, акции «Два по цене одного». Этот инструмент можно использовать почти во всех областях деятельности для увеличения продаж.
Иллюзия спроса
Один из методов увеличения продаж — создать искусственный ажиотаж и иллюзию, что товар очень популярен. Люди чувствительны к ощущению дефицита и любят выгодные предложения. Даже если товар не нужен прямо сейчас, зная об ограниченной серии и выгодной цене, его купят сегодня.
Маркетологи постоянно проводят эксперименты с дефицитом товаров, ограниченным сроком действия и другими инструментами. И это работает. Обратите внимание на лендинги, шаблоны продаж курсов и акционных предложений, почти везде есть ограниченное действие предложения. Если вы не используете этот метод рекламы, начните делать это сегодня.
Увеличение конверсии продаж — общие советы
Никакие акции и предложения вам не помогут продавать больше, если:
- товар плохого качества;
- служба поддержки не отвечает;
- страницы сайта долго открываются;
- мобильная версия сайта некорректна;
- нет описания в товаре;
- целевая аудитория определена неточно. К примеру, вы хотите продать снег эскимосам оптом (если вы читаете этот текст, то так продавать еще не умеете);
- мало способов приема оплат.
Конверсия продаж зависит не только лишь от маркетолога. Это следует помнить при планировании рекламы и работе с конверсией.
