Наш опыт свидетельствует о том, что есть специфические и популярные ниши, в которых достаточно трудно настроить профессиональное SEO-продвижение. Одной из таких тематик есть информационные технологии. В этой публикации я поделюсь с вами опытом раскрутки сайтов ИТ-компаний и вариантами решения проблемных ситуаций, связанных с нишей.
Проблемная ситуация № 1. IT-продукт сложен для интуитивного понимания
Когда речь заходит об IT услугах, то не каждый заказчик понимает, что именно ему нужно. Некоторым кажется, что у него в компании все и так работает. Остальные, прочитав предложение айтишников, останавливаются на сложной терминологии и отказываются от заказа. Возникает первый вопрос — как донести до клиента, что сайт, программное обеспечение или настройка мобильного приложения — это не трата денег, а жизненно необходимая инвестиция?
Решение № 1. Большие возможности контент-маркетинга
Чтобы доступно рассказать клиентам о своем предложении, заведите блог, где на простом языке расскажите, что именно вы делаете, опишите детали, объясните непонятные термины. Подключите экспертов и сделайте все, чтобы клиент понял, о чем ваш продукт. Говорите с читателями на их языке, доказывайте свое мнение с помощью цифр и фактов.
В написании таких материалов есть еще один сложный момент: авторы могут не разбираться в технических деталях, а специалистам трудно выразить свое мнение простыми словами. Тогда придется идти на компромисс — специалист готовит первый вариант текста, копирайтер обрабатывает его, а затем технический специалист еще раз просматривает, чтобы не было фактических ошибок. Так вы сможете быть уверенными в качестве материалов и опишете свои услуги так, чтобы аудитория поняла, что ей не обойтись без предложенных вами IT-услуг.
Контент следует публиковать не только на самом сайте, но и за его пределами — на авторитетных тематических интернет-площадках, читаемых вашей целевой аудиторией. Внешний контент-маркетинг дает компании статус, повышает уровень экспертности в глазах собственников бизнеса и маркетологов. А еще это поможет доказать авторитетность вашего сайта поисковым алгоритмам.
Решение № 2. Профессиональное развитие топ-менеджеров компании и ведущих специалистов
Чтобы продавать IT-услуги, менеджерам и пиарщикам самим нужно разбираться в продукте и «держать руку на пульсе» последних тенденций в мире информационных технологий. Мотивируйте их к саморазвитию, инвестируйте в образовательные проекты для менеджеров, и вы убедитесь, что это работает.
Решение № 3. Разработка собственного удобного сайта
Для IT-компании веб-ресурс работает как лучшая визитка. Клиент не закажет свой проект у тех, кто плохо работает сам на себя. Четкая структура и качественное юзабилити, корректное расположение формы заказа, качественный контент, адаптивный дизайн — это обязательные атрибуты сайта IT-компании.
Проблемная ситуация № 2. Потребитель не знает, как выбрать подрядчика
В отличие от логистической службы, поставщика сырья или бухгалтера, IT-компанию в большинстве случаев выбирают по отзывам и рекомендациям. Рассказываем, как можно расширить информацию о себе.
Решение № 1. Сайты-отзывники
Зарегистрируйтесь на популярных информационных порталах, в Google Картах, на площадках с отзывами. Стимулируйте клиентов оставлять комментарии (например, с помощью писем-напоминаний, скидок или бонусов). Следите за тем, что пишут о вас в Интернете и соцсетях, оперативно реагируйте на негатив.
Решение №2. Видеоотзывы
Возьмите создание видеоотзывов, например во время плановой встречи с клиентом. Такому формату контента больше доверяют, как показывает наш опыт в Elit-Web.
Решение № 3. Участие в онлайн- и оффлайн-мероприятиях
На IT-конференции и митапы собираются не только вебмастера, но и потенциальные клиенты. К ним присоединяются бизнесмены и маркетологи и следят за тенденциями в мире информационных технологий одновременно выбирая для себя подрядчика. Особенно важно общаться с аудиторией во время войны, рассказывать о своем опыте преодоления кризиса. Активно занимайтесь нетворкингом, так вы станете поближе к своим будущим клиентам.
Решение № 4. Подробные кейсы
Помогите клиентам сделать выбор с помощью инструмента, понимающего все. Расскажите о том, как вы выполняли проект и каких результатов добились. Приведите конкретные примеры того, что было в сотрудничестве с вашей компанией и что изменилось. Если это кейсы дизайна, добавьте картинки-примеры, если технология — опишите особенности ниши и расскажите о бизнес-ценности проекта.
Проблемная ситуация № 3. IT-компании имеют слишком широкую ЦА
Все знают главное правило маркетинга — нужно анализировать целевую аудиторию. От портрета идеального клиента отталкиваются при создании контента, страниц услуг, текста для контекстной рекламы, ведении аккаунтов в социальных сетях. Но что делать, если сайты и программное обеспечение нужны всем от продавцов цветов до производителей двигателей?
Решение № 1. Для каждой ниши — отдельная страница
Адаптируйте продукт для каждого сектора. Разработайте страницы под отдельные услуги и ниши, которые пользуются наибольшей популярностью (например, программное обеспечение для ресторанов, медицинских учреждений, корпоративного общения, систем безопасности, банкинга). Расскажите подробнее о каждом из предложений на страницах блога.
Решение № 2. Сегментация в контекстной рекламе
Так же сегментируйте аудиторию при запуске контекстной рекламы. Создайте отдельные креативы и разделите ключевые слова на сегменты по нишам и типам услуг. Также не забудьте о «длинных» низкочастотных запросах.
Запустите кампанию ремаркетинга, которая поможет вернуть до 50% пользователей, уже посещавших ваш сайт. Но не забывайте, что IT-услуги — это не тот продукт, который можно продать одной рекламой. Чтобы добиться высоких показателей конверсии, в любом случае требуется качественный сайт с подробной информацией о компании.
Как преодолеть конкуренцию в IT и сформировать УТП? Как привлечь больше клиентов, если вы предлагаете сложный продукт по высокой цене? Как продвигать IT-бизнес с учетом специфики услуг?
Решение № 1. Не «Заказать», а «Получить коммерческое предложение»
Принятие компанией решения о заказе ПО или создании нового сайта — это долгий процесс, часто нуждающийся в согласии нескольких человек. Поэтому кнопка «Заказать» уместна разве что в разделе тарифов. С клиентами лучше договариваться о первой встрече, во время которой вы будете детально рассказывать об особенностях своего предложения.
Решение № 2. Поддерживайте партнерские отношения
Учитывая многоуровневость в процессе принятия решения о заказе IT-услуг, поддерживайте связь со своими партнерами и потенциальными клиентами посредством переписки. Письма рекомендуется рассылать не только потенциальным, но и нынешним заказчикам. Задайте им несколько вопросов о том, почему они выбрали именно ваш IT-продукт и что, по их мнению, можно улучшить. Используйте ответы в блоке отзывов и усовершенствования бизнеса.
Решение № 3. Круглосуточная клиентская поддержка
Внедряйте клиентскую поддержку 24/7 — это станет мощным триггером для компании при выборе IT-подрядчика. Также важно донести информацию об этом потенциальным лидам. Отведите для этого заметное место на сайте.
Проблемная ситуация № 5. Продукт оценивают по обложке
Сайт ИТ-компании — это первый и самый главный кейс, который видят клиенты. Он должен быть совершенным, и место ему — в топе. Находящиеся на первой странице выдачи компании априори могут рассчитывать на доверие и высокую посещаемость.
Решение одно — комплексное продвижение сайта
Расскажем, как мы это делаем в компании Elit-web. Мы всегда отталкиваемся от мнения, что диджитал-стратегия должна быть измерена. На старте мы определяем исходные показатели:
- количество посетителей сайта;
- конверсии по каждому каналу продвижения;
- количество и качество ссылаемых на ресурс страниц.
После того как мы определили «точки отсчета», формулируем цель. Она должна быть конкретной.
Например:
- увеличить количество посетителей на 35% к январю;
- получать 20 ежемесячных продаж;
- выйти на первую страницу выдачи по 30 поисковым запросам за 5 месяцев.
Цель задана, приступаем к реализации. SEO-продвижение выполняется в несколько этапов.
Этап 1. Проводим аудит сайта
Помогает выявить неочевидные ошибки, по которым идут клиенты. Это могут быть, например, медленная загрузка сайта, дублированные страницы, отсутствие протокола https. Кроме того, сайт тестируют на предмет юзабилити: специалист проверяет, насколько удобно им пользоваться, легко найти нужную информацию и оформить заказ.
Этап 2. Анализируем конкурентов
SEO — поле для экспериментов. Необходимо в тестовом режиме использовать несколько вариантов инструментов, чтобы выбрать наиболее эффективный. Легко сэкономить время можно, если изучить деятельность конкурентов. Вы увидите, какие методы нравятся вашей общей целевой аудитории, а какие не очень.
Этап 3. Собираем семантическое ядро
Находим и группируем ключевые слова, по которым сайты могут искать потенциальные клиенты. Учитывая высокую конкуренцию, акцентируем внимание на «длинных» низкочастотных запросах.
Этап 4. Улучшаем структуру сайта
На этом этапе мы прилагаем новые страницы услуг. Предположим, мы видим, что пользователей интересует «промышленный интернет вещей». У компании есть такое предложение, но отдельной страницы об этом нет. Следовательно, его нужно создать и оптимизировать под соответствующие ключевые запросы.
Также производим отдельные страницы для бизнес-решений для отдельных сегментов целевой аудитории. И не забываем о качественном блоге.
Этап 5. Проводим внутреннюю оптимизацию
На этом этапе мы оптимизируем все, что находится на сайте:
- метатеги и заголовки;
- изображение;
- тексты (пишем новые под ключевые слова);
- мобильная версия сайта;
- URL.
Ведем блог и настраиваем ссылку. Все это необходимо для улучшения ранжирования онлайн-проекта.
Этап 6. Внешняя оптимизация
Кроме системы внутренних ссылок, на сайт должны вести ссылки извне. Так поисковик понимает — на ресурс ссылаются, поэтому ему доверяют.
Обычно внешняя ссылка вписывается в тематическую статью, публикуемую в интернет-издании. Ресурс должен отвечать трем требованиям: иметь высокую посещаемость, ее должна читать ваша целевая аудитория, площадка должна быть надежной и легальной.
Также следует рассказать о себе в социальных сетях в соответствующих сообществах. В целом IT-компании следует завести бизнес-аккаунт в Facebook и LinkedIn, чтобы увеличить охват и лояльность аудитории. Обратите внимание и на другие социальные сети: YouTube, Dribbble, Bēhance, Medium, Pinterest, кто знает, может быть, даже TikTok.
Выводы
Продвижение IT имеет свою специфику. Это сложный продукт, который стоит достаточно дорого, поэтому клиентам часто бывает сложно принять решение. Но вы всегда можете помочь им с помощью трех каналов воздействия: SEO, контекстная реклама и SMM. Удачи вам с проектами!
