По данным Salecycle, в 2024 году средний показатель открытия e-mail писем вырос на 4% по сравнению с прошлым годом и составляет 54%. Интересно, что триггерные листы открывают на 71% чаще, чем обычные.
E-mail. Image: depositphotos
Что такое триггеры, как на их основе построить эффективную коммуникацию с клиентом, увеличивая продажи, — рассказывает руководитель отдела директ-маркетинга VARUS.UA Инна Лазоренко.
Что такое триггеры и зачем они нужны
В широком смысле триггер — это нечто, приводящее в действие определенную систему. Его можно сравнить со спусковым крючком, за которым следует выстрел. В контексте e-mail маркетинга мы говорим о действиях или событиях, автоматически запускающих отправку писем пользователям.
Что такое триггеры
С помощью триггерных рассылок можно стимулировать первую покупку, повышать уровень возврата пользователей и превращать потенциальных клиентов в лояльных.
Также среди других преимуществ:
- Повышение конверсии;
- Экономия времени путём автоматизации;
- Персонализация;
- Повышение лояльности.
Триггерные рассылки связаны с определенными действиями пользователя. Да, в VARUS.UA мы используем 3 триггера, которые позволяют стимулировать клиентов и повысить продажи. Это:
- Welcome-серия для первой покупки;
- «Покинутая корзина» для напоминания о незавершенном заказе;
- «Покинутый просмотр» с подборкой товаров, которыми интересовался пользователь.
Стимул к первой покупке: триггер «welcome-серия»
Одно или несколько сообщений, которые пользователь получает после регистрации на сайте или подписки на рассылку, являются welcome-серией. Обычно в нее входят от 2 до 5 писем, которые посылаются потенциальному клиенту в течение 7-14 дней с момента регистрации.
Как это работает
Команда VARUS.UA построила поздравительную кампанию таким образом, чтобы мотивировать пользователя воспользоваться акцией для новых клиентов и совершить свои первые покупки на сайте. В основу поздравительной цепочки заложена скидка 100 гривен на первые три онлайн-заказа на сумму от 999 грн.
Как это работает?
- После регистрации пользователь получает три письма на e-mail в рамках поздравительной кампании с предложением воспользоваться скидкой.
- После этого взаимодействие с клиентом продолжается через Viber или, в случае его отсутствия, через SMS.
- Пользователь получает уведомление каждые пять дней, пока не сделает свои первые три заказа.
Welcome-рассылка — это эффективный инструмент, помогающий повысить результативность e-mail маркетинга, сформировать лояльность клиентов и повысить продажи. В случае VARUS.UA поздравительная серия продемонстрировала высокие результаты: показатель ROAS достиг 1073%. Это означает, что с каждой вложенной в welcome-серию гривни компания получила 10,73 грн прибыли.
Больше, чем просто письмо: триггер «покинутая корзина»
По статистике, около 70% корзин с товарами остаются брошенными — то есть клиенты не завершают оформление заказа. Причины могут быть разными — от не готовности клиента совершить покупку и отвлекающих факторов до технических проблем или отсутствия информации о заказе.
Важно понять, почему появляются заброшенные корзины, по возможности устранить причины и стимулировать пользователя завершить оформление заказа. Для этого в VARUS.UA используется классическая стратегия «брошенных корзин»:
- Напоминание. Через 1-2 часа пользователь получает напоминание о незавершенном заказе.
- Срочность. Через 24 часа пользователю посылается напоминание о том, что выбранные товары могут закончиться.
- Предложение. Через 2-3 дня пользователю предлагают дополнительный стимул для совершения покупки, например скидку или промокод.
Такая стратегия взаимодействия с клиентами через e-mail и Viber ежемесячно приносит VARUS.UA показатель окупаемости расходов на рекламу на уровне 2744%. Это свидетельствует о том, что инвестирование в грамотную стратегию борьбы с «оставленными корзинами» способно принести существенную пользу и повысить продажи компании.
Как превратить просмотры в продажи: триггер «покинутый просмотр»
Если пользователь просмотрел товары на сайте, но не перешел к добавлению их в корзину, срабатывает триггер «оставленный просмотр». Причин отказа от заказа может быть много: не устроила цена, нерелевантный товар, не готовность совершить покупку прямо сейчас или слишком медленная загрузка страниц на сайте.
В этом случае триггерная рассылка может стать тем фактором, который повлияет на пользовательское решение. По статистике, триггерное письмо о покинутом просмотре открывают на 81% чаще, чем обычное сообщение. Кроме того, такое письмо имеет на 50% более высокий показатель кликов.
Какие результаты заброшенной корзины
Кроме указаний на срочность и предложений со скидками, в случае покинутых просмотров можно также привлекать:
- Персонализированные рекомендации. Это сообщение, где пользователю предлагаются товары на основе просматриваемых ранее.
- Дополнительная информация. Это могут быть более подробные описания, отзывы других клиентов и т.д.
- Социальное доказательство. Покажите пользователям сколько других клиентов уже приобрели этот товар.
VARUS.UA имеет сценарий триггерной рассылки для заброшенных просмотров, включающий использование e-mail и Viber. Этот триггер показывает показатель ROAS на уровне 1480%.
Как это работает на Varus
Как работать с триггерами: несколько советов
Различные каналы коммуникации
Тестируйте не только e-mail рассылки, но и SMS, push-уведомления, мессенджеры и другие каналы. Во-первых, не все пользователи регулярно читают почту, поэтому сообщения в другие каналы могут повысить конверсию. Кроме того, использование разных каналов помогает охватить более широкую аудиторию.
Уровень беспокойства
Не перегружайте пользователей чрезмерным количеством писем. Отслеживайте также количество поп-апов на сайте — если их слишком много, они могут отвлекать пользователя от процесса покупок или стать причиной отказа от заказа.
Тестирование и эксперименты
Нет универсальных форматов и времени рассылки сообщений. Попробуйте разные сообщения, вариации дизайна, временные слоты и выясните, какие из них лучше всего соответствуют вашим целям.
Актуальность стратегий
Постоянно отслеживайте результативность своих рассылок, анализируйте, какие работают лучше, а какие хуже. После анализа вносите изменения и оптимизируйте свои кампании.
Поэтому e-mail маркетинг и триггерные рассылки — мощный инструмент для повышения конверсии, увеличения продаж и формирования лояльности клиентов. При грамотно проработанных сценариях, каждая гривна, вложенная в триггерные письма, может принести компании от 10 грн прибыли.
