Эффект Бенджамина Франклина заключается в том, что если человек сделал доброе дело другому человеку, то более вероятно, что в дальнейшем он ему поможет еще раз, чем, наоборот, получит от него помощь. Если то же самое сказать простыми словами, то это звучит так: «Мы любим тех, КОМУ МЫ помогли».
Выделенные слова в данной фразе главные. Казалось бы, мы должны любить тех, кто помог нам. Да, правильно, однако не обязательно. Потому что помогать могут по разным причинам и далеко не все из них нам понравятся.
Мы любим тех, кому мы помогаем
Пример из жизни. СССР, конец 80-х годов, в стране жестокий кризис. Многим людям нечего есть в буквальном смысле слова. Одна женщина, добрая и немного лучше других обеспеченная, решила соблюдать оригинальную диету, основанную не на ограничениях, а на правильном сочетании продуктов. Там было требование потреблять вареное куриное мясо, но без бульона. В результате каждый день оставалась пара литров наваристой жидкости, которую хоть в раковину выливай. Жалко, в такое суровое время-то. Без всякой задней мысли, не собираясь кого-то оскорбить или показать свое преимущество, а просто из желания помочь, она бесплатно предложила его соседке-уборщице, муж которой сидел без работы. Первый раз соседка взяла бульон, а на следующий сказала, что муж запретил ей это со словами: «Я не нищий, мне не нужны подачки».
Почему срабатывает эффект Бенджамина Франклина?
Почему эффект Бенджамина Франклина работает? Основных причин три:
- Когда человек кому-то помогает, он возвышается в собственных глазах. Религия и светская мораль твердят о том, что бескорыстная помощь — это прекрасно, благородно и вообще со всех сторон хорошо. Кому ж не хочется чувствовать себя рыцарем? В результате автоматически формируется позитивное отношение к тому человеку, которому была оказана помощь, потому что, фактически благодаря ему появилась возможность почувствовать себя благородным.
- Если к человеку обратились с просьбой о помощи, то ее можно квалифицировать как «замаскированную лесть». Ведь по сути дела это признание того факта, что у него больше знаний, опыта, сил, средств и т.п. Это повышает самооценку. Каждому приятно быть корифеем среди незнающих и неспособных.
- В подавляющем большинстве случаев личность не будет помогать кому попало. Исключения есть, не перевелись еще альтруисты, летящие на выручку ко всем без разбора, но это вымирающий вид. По крайней мере, у нас. Проза жизни, не привычные мы к бескорыстным. Вспомните, какая бывает реакция, если предложить помощь чужому человеку без просьбы о том с его стороны? На тебя посмотрят исподлобья хмурым взглядом, словно спрашивая: «Чего ты ко мне лезешь? В чем подвох? Что ты хочешь выгадать за свою помощь?» А потом или откажутся, или согласятся с таким видом типа: «Ну, ладно, раз уж ты так набиваешься, помогай и вали отсюда». Поэтому, когда личность кому-то делает добро, это не просто так, значит, человек чем-то симпатичен и достоин участия. Соответственно и отношение к нему меняется, и появляется желание помочь в другой раз.
Психологи утверждают, что обратная ситуация тоже справедлива. Когда личность кому-то, мягко говоря, навредила, она старается оправдать свое действие тем, что тот человек плохой и заслуживает, чтобы ему сделали пакость. Это распространенный психологический прием, с помощью которого наш мозг защищается от диссонанса между традиционным воспитанием в духе «доброго самаритянина» и фактом того, что сделано конкретное зло, осуждаемое моралью.
Говоря в общем, эффект Бенджамина Франклина является одним из способов формирования личности. Мозг «редактирует» окружающую действительность так, чтобы человек всегда был прав. «Я одному помог, значит, он хороший, он того достоин. Я другому навредил, ну и правильно, он плохой, так ему и надо». Вот почему после того, как человек сделает кому-то добро один раз, он с большой вероятностью будет ему помогать и в дальнейшем. Ведь позитивное отношение уже появилось.
Наблюдения и исследования
О данном эффекте Б. Франклин (1706-1790) рассказал в своей автобиографии. В бытность его законодателем в Пенсильвании в парламенте появился соперник, выступления которого могли сильно навредить. Б. Франклин решил бороться с ним «интеллигентно». Он попросил у него ненадолго редкую книгу из личной библиотеки и немедленно получил ее. А через неделю — вернул со словами искренней благодарности. После этого постепенно между ними завязались доброжелательные отношения, которые со временем переросли в настоящую дружбу.
Бенджамин Франклин, портрет кисти Жозефа Дюплесси
В 1969 году Дж. Джекер и Д. Лэнди из Техасского университета провели эксперимент. Три группы студентов играли в «Вопросы и ответы». За правильные ответы давали деньги. Потом ведущий попросил респондентов первой группы вернуть выигрыши из-за того, что якобы в отделе психологии денег нет, он давал свои и остался «на нуле». При этом он подчеркнул, что каждый из студентов, который отдаст деньги обратно, «окажет ему огромную услугу». У второй группы отдать призы попросил секретарь, он говорил только о пустой кассе. Третьей группе не сказали ничего. После этого студентам задали вопрос, насколько им понравился ведущий. Результаты: первой группе — очень понравился, второй — так себе, третьей — нормально. Выводы: все дело в том, что запрос о возврате в первом случае был личный, а во втором — через посредника. Студенты первой группы имели возможность помочь конкретному человеку, из-за чего их отношение к нему улучшилось. А у второй группы просто тупо забрал деньги какой-то посторонний. Для полноты сюжета сообщим, что в итоге все студенты все-таки унесли свои выигрыши домой.
Применение эффекта Бенджамина Франклина в маркетинге
Эффект Франклина хорошо работает в маркетинге. Принцип действия таков. Продавец, вместо того, чтобы говорить покупателю: «Чем я могу Вам помочь», наоборот, сам должен попросить его о какой-нибудь несложной услуге. Например, попросить поделиться мнением о преимуществах товара, о том, для кого он, по мнению клиента, больше подходит. Можно спросить: «Как Вы думаете, как изменится функциональность через несколько лет?» или что-то еще в этом роде. Надо чтобы покупатель почувствовал, что его считают знатоком, к его мнению прислушиваются, что он своими словами помогает торговле. Тогда его отношение к магазину и продавцу станет лучше.
Контракт подписан! А начиналось все со скромной просьбы о мелкой услуге
Применение эффекта Франклина описал Д. Карнеги в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Вот несколько примеров. Начальник отдела сбыта К. Р. Дейк написал письмо торговцу стройматериалами из Аризоны Дж. Бленку, в котором, вместо того, чтобы предлагать свои товары, попросил о помощи. Надо было предоставить статистические данные для уточнения нового прейскуранта. Прием сработал, дальнейшее сотрудничество превзошло все ожидания.
Некий торговец сантехникой в Нью-Йорке долго не мог получить заказ от одного из спецов по водопроводным системам, который терпеть не мог коммивояжеров. Тогда он попросил его об услуге. Фирма хотела открыть новый филиал и менеджеру потребовался совет, где это лучше сделать. У кого же спросить, как не у водопроводчика, живущего в том же районе. После часа дружелюбного разговора они стали друзьями, попутно подписав крупный заказ на оборудование.
Что в этих примерах самое главное? Каждый человек жаждет признания и высокой оценки. Но в отношениях не должно быть никакой фальши, лести, неискренности. Пусть все исходит от чистого сердца, лишь тогда придет успех.
