«Дверь в лицо» (Door-In-The-Face technique, или сокращенно DIFT) используется в случаях, когда нужно путем манипуляций заставить кого-то, чтобы он выполнил просьбу манипулятора. Метод заключается в том, что к человеку сначала обращаются с большой и обременительной просьбой, на которую он, скорее всего, откажет. Сразу после этого к нему обращаются с гораздо меньшей просьбой — и в этом случае существует достаточно большая вероятность того, что он согласится ее выполнить.
Другие названия этого метода: «Как открыть дверь, которую закрыли перед твоим носом» или «Его в дверь выбросили, а он в окно залез». Название образовано по аналогии к названию метода «Нога в дверях», противоположного вышеупомянутому. Указанный феномен лежит в основе одноименной техники манипулирования. Первым его обрисовал американский психолог Р. Чалдини.
Иногда трудно понять, что тобой манипулируют
Был ли мальчик?
Ответ на классический вопрос прост. Да, в данном случае мальчик действительно был! Началось все с банального случая, во время которого малолетний продавец лакомства обманул известного мэтра. Однажды на улице к Чалдини подошел мальчик и предложил ему приобрести билеты на спектакль бойскаутов. Один билет стоил пять долларов. Психолог отказался. Тогда мальчик предложил ему купить шоколад по одному доллару за штуку. Чалдини взял две плитки, отдал деньги и мальчик ушел. Чалдини задумался и быстро понял, что стал жертвой банальной манипуляции. Ведь он мало того, что не любит шоколад, да еще больше он не любит кому-то отдавать собственные деньги! И вот такая передряга, какой-то несовершеннолетний заставил его поддаться мгновенному порыву и… в итоге Чалдини остался с ненужным шоколадом, а бойскаут ушел с его деньгами.
Классические опыты Чалдини
Затем Чалдини пришел на работу и рассказал все коллегам. Они проанализировали ситуацию и сделали вывод о том, что имело место психологическое давление. После чего разработали серию экспериментов, с помощью которых доказали, что данная методика очень эффективна.
Схема опытов была несложной. Три студента (два парня и девушка), к которым обратились с просьбой о помощи в проведении опыта, начали ходить по территории кампуса (студенческого городка) Аризонского университета. Представляясь сотрудниками Молодежной консультационной программы округа, помощники обращались с просьбами к респондентам. Последних насчитали 72 человека, такие же студенты, как и они.
Первый эксперимент заключался в том, что респондентам говорили — нужно в течение двух лет бесплатно консультировать малолетних преступников. Это серьезная просьба, требующая значительных усилий. Конечно, почти никто не согласился. Получив отказ, «сотрудники» сразу же обращались к респонденту с другой, более простой просьбой. В этом случае нужно было стать волонтером не на два года, а всего на два часа, потому что нужно увести группу малолетних правонарушителей в зоопарк. Половина опрошенных согласились.
Во время второго эксперимента «сотрудники» не обращались с просьбой о двухлетнем консультировании, а лишь вскользь говорили, что существует такая возможность. После чего просили провести экскурсию в зоопарк. В этом случае количество положительных ответов уменьшилось до 25%. И, наконец, в третьем эксперименте никто ничего не говорил о консультировании, респондентов просто просили сводить несовершеннолетних преступников в зоопарк. Согласились только 16,7% опрашиваемых.
Итак, разработка манипуляции подтверждена. К людям откровенно обращались с «очень неприятной» просьбой и они отказывались ее выполнять. И когда сразу после этого им предлагали «просто неприятную» просьбу — каждый второй соглашался. А когда просто неприятное звучало в чистом виде, то согласие давал только один из шести респондентов. Впечатляющая разница!
Роберт Б. Чалдини — профессор психологии Университета штата Аризона
Почему срабатывает эффект «Двери в лицо»?
Исследование манипуляционного метода «Двери в лицо» было бы неполным, если бы не были предприняты попытки объяснить, почему же срабатывает технология. Как это можно объяснить с психологической точки зрения? Конечно, ученые не могли оставить дело на полпути. Сразу следует сказать, что окончательный вывод пока не сделан (и неизвестно, будет ли сделан вообще). Но были выдвинуты четыре достаточно правдоподобные теории, объясняющие, почему человек соглашается выполнить вторую просьбу:
- Взаимные уступки.
- Социальная ответственность.
- Положительная самопрезентация.
- Уменьшение вины.
Первое объяснение подразумевает, что в мозгах порядочного человека работает неписаное правило — уступки должны быть обоюдными. На подсознании будто проносится мгновенное мнение вроде: «Ну, он (проситель) сделал мне уступку, предложил менее обременительную просьбу. Так с моей стороны будет правильно сделать ответную уступку, то есть согласиться».
Второе объяснение делает упор на социальную ответственность, которая предусматривает сотрудничество между людьми во благо общества в целом. Это как обязанность, которую должен выполнять каждый человек для поддержания общего равновесия и стабильности. Его частью выступает умение идти на компромиссы. А также важность помощи другим, заставляющая респондента согласиться на выполнение второй просьбы. Если разобраться в сущности, то второе объяснение несколько похоже на первое, только оно сформулировано более академически.
Первое и второе объяснения считаются наиболее вероятными. Третье утверждает, что в данном случае человек хочет положительно выглядеть в глазах просителя (на самом деле — манипулятора). Ведь мало кому нравится, когда кто-то о нем плохого мнения (гипотетически, после его рассказов так будет думать и много окружающих людей — что-то вроде: «К нему обратились за помощью, а он отказал, это же моветон!»).
И, наконец, согласно четвертому объяснению, человек подсознательно чувствует вину за то, что отказал первый раз и он желает как-то уменьшить его и хоть немного реабилитироваться в глазах просителя. Все четыре теории имеют право на существование. А если вспомнить, что «истина всегда где-нибудь посередине», то, возможно, все они и срабатывают. Ведь все люди разные. Кто-то согласился выполнить вторую просьбу по одной причине, кто-то по другой. Правда, манипулятору это безразлично, для него главное – достичь своего. А о причинах это уже пусть психологи думают.
