Ликбез для начинающих. Что такое торговая наценка, от чего она зависит и какой должна быть

Анекдот со второй половины девяностых.

Авторынок. Мужчина продает старенький Москвич-412.

Выставил цену 10 тысяч «американских денег».

(Для тех, кто не в курсе — за такую машину и тысячу не дадут).

Люди подходят, спрашивают: «Почему так дорого?»

Мужчина со скорбью на лице отвечает: «Деньги нужны».

Торговля существует за счет того, что покупаешь дешевле, а продаешь подороже. Но какую стоимость написать на ценнике, чтобы и продать поскорее и не прогореть. А еще лучше иметь хороший заработок, ведь всем нужны деньги, и чем больше — тем быстрее. Однако каждый человек в здравом уме и трезвой памяти понимает, что, начиная с определенного порога, цена станет слишком высокой и товар вообще никто не приобретет. А может и купит, потому что как свидетельствует народная пословица: «На базаре два дурака, один продает, другой покупает». Может, кто и попадется. Сложное дело…

Чтобы правильно задать стоимость реализации, нужно разобраться, что такое торговая наценка, от чего она зависит и какой должна быть.

Что такое торговая наценка?

Торговая наценка (ТН) представляет собой разницу между конечной ценой (ценой продажи) товара и себестоимостью. Рассчитывается в процентах или денежном эквиваленте. К примеру, если на производство кухонного половника ушло 50 грн, а продают его за 80 грн, то торговая наценка составляет 60% или 30 грн. Когда предприятие не производит, а только перепродает товары, торговая наценка составляет разницу между ценами закупки и продажи. То есть, когда тот же самый половник приобрели на опте за 65 грн, а продали за 80 грн, то торговая наценка составляет 23% или 15 грн.

Не следует путать торговую наценку с маржой и маржинальностью, это разные вещи. Речь о втором и третьем понятиях пойдет в других статьях. Торговая наценка может быть базовой, дополнительной или посреднической. В первом случае это сумма, обеспечивающая запланированный доход после реализации единицы товара. Вторая добавляется к базовой в том случае, когда у покупателя возникают какие-либо дополнительные требования. Третья — это прибавка дилера за его труд.

От правильного расчета торговой наценки зависит, сколько товара приобретут покупатели

Зачем нужна торговая наценка

Деньги, которые заплатил за товар конечный потребитель, уходят на покрытие себестоимости, чтобы обеспечить производство следующих партий товара. Но не только. Сделать какую-нибудь вещь мало. Ее нужно привезти из фабричного склада в магазин напрямую или через оптовых посредников. На этом пути могут быть склады или перевалочные базы. В розничной торговле тоже свои расходы: на сооружение, оборудование, персонал (зарплата), свет-воду-газ, охрану, накладные (руководство, служащие, оргтехника, бумага для принтера и т.п., то есть деньги на обеспечение функционирования подразделения) и т.д. . Следовательно, кроме изготовления должны быть еще и затраты на реализацию. А ведь еще не нужно забывать о том, что любой бизнес, как производство или услуги, так и торговля, существует ради получения прибыли, которую тоже следует включить в торговую наценку.

Формула расчета

Формула расчета торговой наценки в процентах несложна и выглядит следующим образом:

ТН = { (конечная стоимость – себестоимость товара) / (себестоимость товара) } х 100%

Следует отметить, что величина в числителе, то есть «конечная стоимость – себестоимость товара», рассчитанная по всем изделиям за определенный период, представляет собой валовую прибыль за этот же период.

Простой и практичный способ сосчитать ТН, когда поставщик уже привез товары, состоит в том, что следует посмотреть, сколько правят за такие же изделия конкуренты. А потом определить, можно ли будет при реализации по аналогичной стоимости не только возместить убытки, но и получить прибыль. Если нет, то лучше поискать другого поставщика.

В процессе вычисления торговой надбавки лучше знать точку безубыточности, так как от нее зависит малый уровень ТН.

Факторы, влияющие на торговую наценку

Процесс приобретения любого товара начинается с изучения рыночных предложений. Мало кто покупает ту вещь, которая первой бросилась в глаза. Обычно выбирают то, что больше всего подходит, а затем начинают изучать цены в разных торговых точках. Поэтому нельзя просто написать большую цифру и ожидать значительных доходов. Торговая наценка зависит от многих факторов. Среди основных:

1. Спрос. Это едва ли не главный фактор, иногда дает возможность реализовывать даже не очень качественные изделия за двойную стоимость. Он в свою очередь зависит от заработков потребителей и их ожиданий, рыночной цены, популярности продукции и стоимости аналогов.
2. Рыночная ситуация. Имеется в виду демпинг со стороны конкурентов.
3. Расходы на реализацию.
4. Налоги.

При определении ТН следует учитывать эти и другие факторы, чтобы возместить все затраты и получить прибыль.

Средние значения торговых наценок

За долгое время в разных секторах рынка установились определенные значения торговых наценок, а точнее диапазоны процентов, на которые увеличивают себестоимость или цену закупки. По главным направлениям они таковы:

• Продукты питания — 10-35%
• Хозяйственные товары — 30-60%
• Одежда и обувь — 40-110%
• Канцелярские товары — 30-60%
• Духи, косметические средства — 30-70%
• Автозапчасти и расходные материалы для автомобилей — 30-60%
• Бижутерия и сувениры — 100-2500%

На изделия из последнего пункта так высока верхняя планка ТН потому, что на их конечную стоимость, кроме общих факторов, влияют также художественная ценность и некоторые другие нюансы. У производителя, оптовика и ритейлера могут быть на них очень разные взгляды.

Законодательство. РРЦ

В общем случае, торговая наценка законодательством не регулируется. Это личное дело продавца, то есть владельца магазина или менеджера, рассчитывающего стоимость продажи. Но, в частности, есть нюансы.

Во-первых, существует такое понятие как рекомендуемая стоимость или рекомендованная розничная цена (РРЦ). Это единственная цена от производителя или официального дистрибьютора для всех работающих с ним ритейлеров. Когда они будут соблюдать рекомендации по стоимости определенных товаров, то во всех магазинах на них будет единая цена.

Ритейлеры не должны выполнять эти рекомендации. Но! Предлагать по большей цене проблематично, потому что с большой вероятностью упадут объемы продаж. По более низкой — опасно, потому что можно спровоцировать обвал цен по всем магазинам, торгующим такими товарами и, как следствие, минимизировать собственную прибыль (если она вообще будет). Да еще и в обоих случаях в качестве «довески к кошмару» получить неприятности с поставщиком, потому последний, когда это серьезная фирма, периодически контролирует соблюдение ритейлерами ценовых рекомендаций.

Во-вторых, в кризисные периоды правительство страны имеет право регулировать ТН. К примеру, в декабре 2021 года в связи с карантином было принято Постановление №1236, согласно которому ТН на ржано-пшеничный хлеб, батоны и масло не должно превышать 10% (п. 41-4). После празднования Нового года (12.01.22 г.) перечень расширили, добавив к нему гречку, муку, сахар (песок), макароны (вермишель отечественного производства из муки в. г.), тушки кур, сливочное масло 72,5%, молоко (пастериз. 2,5% в пленке) и яйца (С1). Десятипроцентный предел вычисляют с учетом услуг на рекламу, логистику (доставка) и маркетинг, а также услуг на приготовление товара к реализации (обработка, упаковка и т.п.). Об этом же говорится в Постановлении Кабмина Украины №650 от 19.06.23 г., которое принято уже в условиях военного времени. Контроль цен возложен на Госпродпотребслужбу.