Закон Парето, известный так же как соотношение 80 на 20, представляет собой очередную загадку сил природы, отражённую в математических символах. Поразительно, но человек действительно живет в поле неких естественных закономерностей, которые при ближайшем рассмотрении производят впечатление сверхъестественных. Таков и принцип Парето.
Он был выявлен в конце XIX века итальянским экономистом и социологом Вильфредом Парето, занимавшемся изучением уровня достатка в домохозяйствах одной страны (по разным версиям это была или Италия, или Великобритания). Итальянский ученый обнаружил, что, вне зависимости от национальности и религиозной принадлежности, для человеческого сообщества характерна система распределения доходов, которую математически можно изобразить как 80 на 20. Прочесть ее можно следующим образом: «80% богатств владеют 20% населения». То есть только одна пятая часть населения страны сосредотачивает в своих руках четыре пятых доли доходов. Таким образом, итальянец вывел социальную теорию о том, что человеческое общество, несмотря на всевозможные революции и перевороты, постоянно принимает форму пирамиды, где всегда образуется своя верхушка — те самые пресловутые и наиболее богатые 20%. Формула со временем стала известна под названием «Теория элит».
Закономерность Парето 80/20
Закономерность, выявленная Парето, в свое время — время технической и промышленной революции, расцвета капитализма и сколачивания невероятных капиталов, — не была особо популярной, а современное название и вовсе приобрела только в 1941 году благодаря другому экономисту — американцу Джозефу Джура. Однако в экономике и маркетинге ею пользуются, и пользуются успешно, правда, с некоторыми оговорками.
Закон 80/20 в бизнесе и обычной жизни
Неправильно думать, что открытая Парето закономерность действует только в пределах финансовых операций. Она прослеживается повсеместно, но в сфере денежных отношений наиболее очевидна и более того — продуктивна.
Итак, оказывается, «80/20» — это также формула из разряда причинно-следственных связей. В результате 20% усилий человек получает 80% результата (и далее: оставшиеся 20% результата получены в следствие 80% усилий). Такая неравномерность распределения сил лишний раз доказывает, что, для достижения поставленной цели человеку достаточно сконцентрироваться на отдельных, наиболее оптимальных действиях, чтобы получить сразу 80% успеха. Для оптимиста звучит многообещающе, на деле же оказывается, что чаще всего 4/5 наших усилий малопродуктивны — на них приходится только 20% от общего успеха.
В сфере бизнеса формула работает достаточно четко. Например, из 100% ассортимента только 20% будет пользоваться наибольшим спросом и принесет 80% дохода. Или из общего количества клиентов только 20% будет стабильно покупать у вас 80% товара. И далее — оставшиеся 80% клиентов принесут вам только 20% дохода. Так работает «Теория элит» в бизнесе.
Что же касается бытовой сферы, то и тут при желании закономерность просматривается весьма ясно. Так, 80% преступлений совершает только 20% преступников. В 80% случаев дорожно-транспортных происшествий стабильно виноваты 20% водителей. Из системы общего образования 80% возможностей получает только 20% учащихся. Наконец, в 80% случаев вы надеваете вещи, составляющие только 20% вашего гардероба.
Цифровые колебания
Безусловно, цифры в указанной закономерности способны колебаться. То есть, 80 на 20 — это отражение общей тенденции и пропорций, но не бытийная данность. Где-то показатели могут быть достаточно близкими к ним, а где-то образуется более широкий разрыв или смещение.
Например, исходя из последних исследований доходов россиян, была выведена пропорция 93% на 13%. То есть 13% населения владеет 93% богатствами. Если найти среднее значение, получится соотношение «90 на 10».
Такая же ситуация наблюдается и в области продаж: на 10% ассортимента приходится 90% продаж. В некоторых же случаях показатели «убегают» в другую сторону и составляют пропорцию «70 на 30».
Из этого можно сделать вывод, что верить цифрам формулы Парето нужно не безоглядно. Они прежде всего доказывают дисбаланс в затрате усилий по отношению к результату и развенчивают миф о том, что все наши усилия имеют одинаково равномерные последствия. Этот миф маркетологами, например, выражается в формулировке «все клиенты одинаково ценны», «один товар равнозначен второму в копилке доходов», «все сотрудники компании одинаково важны». В то же время жизнь показывает, что идея равенства что в социологии, что в политике и финансах по-прежнему остается утопической.
Как работает принцип «80 на 20» или почему законом Парето стоит воспользоваться
Как уже было замечено, теория «80 на 20» в момент ее открытия самим Вильфредом Парето не стала особым событием. Ее настоящее открытие приходится уж на середину ХХ века, когда о ней не только вспоминают, но и начинают применять на практике. И применять с успехом.
Одним из примеров успешного использования формулы стала ее апробация в 50-х годах ХХ века в работе американского инженера Иосифа Мозеса Юрана над контролем качества. Теория применялась в отношении к продукции нескольких крупных японских корпораций, производивших технику. Юран обнаружил, что с конвейера поступает довольно много бракованного товара. Он начал анализировать наиболее часто встречающиеся погрешности и сформировал комплекс из наиболее «вредных» причин (те самые 20%). Инженеры начали работать над устранением этих погрешностей, а качество, таким образом, улучшилось на 80%. Интересно в приведенном примере еще и то, что над остальными 80% брака, встречающимися гораздо реже, было решено не работать, чтобы в тот момент действовать наиболее быстро и эффективно. К 60-м годам стало понятно, что японская техника качественно выросла, а в 70-х она начала захватывать рынок США.
Тогда же в Соединенных Штатах Америки компания IBM начала применять правило Парето в отношении своих компьютеров. Учеными, работавшими над созданием умной вычислительной техники, было установлено, что 80% времени машина обрабатывает 20% команд. Были вычленены наиболее часто применявшиеся команды, и именно они усовершенствовались и оптимизировались. Машина начала работать конкретно с ними, и скорость обрабатываемой ею информации выросла на те же пресловутые 80%. В компьютерных технологиях был совершен первый мощный прорыв.
Почему не следует останавливаться только на эффективных 20%?
Как показала дальнейшая практика, останавливаться только на «эффективных 20» совсем не плодотворно. Начнем с того, что стратегия подобной избирательности часто оказывается проблематичной. Несмотря на то, что только 1/5 наших усилий приносит наибольший результат, отказаться вовсе от 4/5 деятельности не представляется возможным: могут быть утеряны важные причинные связи, влекущие за собой существенные потери. Вот наиболее частый пример, использующийся для демонстрации ущербности подобного подхода.
У предпринимателя есть ассортимент товара (100%), из него можно вычленить наиболее ходовые продукты (20%). Доход от оставшихся 80% составляет пресловутые 20% из 100. Однако стоит оставить в ассортименте только вот эти «эффективные 20», как уровень покупательского интереса снижается. Почему? Ответ лежит в области психологии: человеку всегда необходим выбор, и оставшийся ассортимент продукции нужен для того, чтобы иметь возможность удовлетворить этот запрос со стороны покупателя.
