Кілька років тому на нашому інтернет-ринку привернув увагу і став набирати популярності дропшиппінг. Це не дивно, тому що посередницькі продажі, на яких він заснований, дозволяють отримувати дохід без значних вкладень та обминаючи більшість ризиків. Багато стартапів з дропшиппінгу, які «злетіли» у 2016-2018 роках, перетворилися на бренди і зараз, на хвилі цифровізації торгівлі, приносять гарний прибуток. У цій статті ми розберемося, що це таке, як запустити проєкт з дропшиппінгу і як заробляти, мінімізуючи витрати.
Докладніше про те, кому і чому це вигідно
Термін “drop shipping” перекладається як “прямі поставки” і передбачає посередницький продаж в інтернеті. Тут є три ключові персонажі:
- Постачальник;
- Продавець;
- Покупець.
Продавець домовляється з постачальником про оптові ціни, створює воронку продажів і реалізує покупцям товар.
По суті, це реалізатор або ділер, але відрізняється тим, що працює віддалено і часто навіть не бачить товару.
Його завдання ефективно просувати продукт в інтернеті та перенаправляти заявки на постачальника. Продавець рекламує, збирає замовлення, спілкується з покупцем, обробляє заперечення та збирає базу даних потенційних покупців. Отримавши замовлення, він передає його постачальнику, який сам комплектує і відправляє товар. Платіж надходить постачальнику, і той повертає різницю продавцю.
Бувають і інші схеми, коли гроші надходять на рахунок продавця, і він вже перенаправляє частину коштів постачальнику.
Важливо, що система реалізації товарів належить продавцю, товар — постачальнику.
Це всім вигідно: продавець займається практичним інтернет-маркетингом, відстежує тренди, вигадує схеми продажу та знаходить ефективні способи реалізації.
Постачальник мінімізує витрати на рекламу та маркетинг. Найчастіше це зручно і дешевше, ніж створювати власний відділ інтернет-продажів. Але є й складнощі:
- підвищується шанс скасування покупки, тому що складно постійно моніторити наявність товарів;
- важко контролювати брак та комплектацію;
- не завжди є оперативні дані щодо залишків на складі;
- деякі постачальники прагнуть переорієнтувати покупця на себе і вкладають власну рекламу в замовлення;
- складно здійснювати гарантійний сервіс;
- високий рівень конкуренції, і доводиться постійно відстежувати ціни.
Особливість дропшиппінгу в тому, що це справа для невеликих компаній та ідеально підходить для стартапів. Великі гравці типу Розетки не відносяться до цього виду бізнесу (у буквальному трактуванні це інтернет-базар маркетплейс). Хоча саме на маркетплейсах працює величезна кількість продавців з дропшиппінгу.
Існує модель реалізації, коли вони створюють велику кількість дрібних інтернет-магазинів і розміщують їх на різних майданчиках і хостингах, про це читайте далі.
Детальніше про дропшиппінг
Щоб краще описати схему, розберемо поетапно.
1. Все починається з ідеї
Перш ніж вкладати гроші в рекламу, купувати хостинг і робити сайт, є сенс зрозуміти, чим ви хочете займатися. Це може бути одяг, іграшки, електроприлади чи вітрильні яхти. Важливо, щоб ви зналися на цьому товарі, де його брати, як реалізовувати і яку отримаєте маржу при цьому. Для цього потрібно цікавитись питанням, стежити за трендами та тенденціями ринку. Також важливо розуміти сезонність, моду, прогнозовану силу та тривалість попиту.
Для ілюстрації згадаємо трендовий товар – спіннери. Навесні та влітку 2017 року вони були новинкою, коштували дорого та буквально підірвали попит.
Потім тренд пройшов фазу насичення, мода відійшла і тепер ці спіннери мало цікаві для покупців. Спінери по дропшиппінгу принесли величезний дохід тим, хто зрозумів, що перспективно ними займатися (а потім вчасно зупинився). Це приклад продажу хайпового товару, але для дропшиппінгу підходять різні вироби:
- одяг;
- зоологічні товари;
- косметика;
- сувеніри;
- гаджети;
- аксесуари;
- товари для автомобілістів.
Важливо, щоб це було затребуване та вигідне.
2. Пошук постачальника
Пошук постачальника є ключовим моментом, тому що, якщо не знайдете, справи не буде. Важливо, щоб партнер хотів працювати за запропонованою схемою, йшов на контакт і поводився коректно в бізнесі. А також надавав усі дані щодо товарів та витримував зобов’язання. Розумне рішення — коли у вас є кілька постачальників, у разі, якщо в одного не буде товару, то зможе виручити інший.
Знайти постачальника можна різними шляхами, часто для цього використовують:
- аналіз сайтів в Інтернеті;
- бізнес-довідники;
- аналітику трендів ринку від різноманітних сервісів;
- рекомендації користувачів на відгуках.
Рекомендуємо створити список потенційних постачальників та працювати за ним. Найчастіше найкращий постачальник — це виробник, тому що він може дати ціни із заводу. З найперспективнішими варто укласти угоду.
3. Створення торгових точок
Після укладання договору можна переходити до створення торгових точок в інтернеті та реалізації продукції. Це важливий момент, тому що різний товар потребує свого підходу. Щось добре продається через рекламу в контексті, щось через Facebook та Instagram.
Наприклад, багато хто сподівається на соцмережі і часто цілком виправдано. Добре зарекомендували себе воронки продажів, що складаються зі спільноти в соцмережі, рекламній кампанії та односторінкового сайту. Також сюди додають email-розсилку для зв’язку з покупцем та збору бази даних. Складні воронки продажів розраховані на те, щоб ефективно переливати аудиторію на лендінги, і там демонструвати всі переваги товару.
Є категорії, які не вимагають таких маркетингових інструментів та чудово продаються через ОЛХ, Шафу та IZI.
Щоб зорієнтуватися, проведіть аналіз ніші, вивчіть конкурентів та складіть модель того, як вони заробляють. Залишиться зробити так само, але краще.
4. Приступайте до продажу
Постарайтеся звести до мінімуму людський фактор: тяганини, гальма та непрофесіоналізм менеджерів. Практика показує, що у більшості невеликих інтернет-магазинів працівники продавати не вміють, а часто й не хочуть взагалі. Зв’язатися з менеджером складно, він зайнятий, не бере трубку, не може дати докладну інформацію щодо товару, не дає порад та рекомендацій. І це вже не кажучи про те, що корисно мати схематичні скрипти за основними позиціями. Вони чудово допоможуть спочатку.
Щоб зрозуміти, як треба і як не треба працювати, можна пограти в таємного покупця і продзвонитися по нішевим конкурентам. Зателефонуйте, зверніть увагу, як ті приймають замовлення, що запитують і який пропонують сервіс. А також як обробляють заперечення, які дають рекомендації та як обробляють заперечення.
Записуйте все, гарантуємо на 100%, що після аналізу 10 телефонних розмов у вас будуть нові інсайти та прокачане бачення своєї ніші. Як мінімум ви зрозумієте, як не треба продавати.
Багато магазинів працюють по-старому, сподіваються на те, що товар сам себе реалізовуватиме. Справді, так було 20-30 років тому, в умовах дефіциту, або там, де є унікальний товар або особливо привабливі ціни. Але зараз ситуація на ринку змінилася, висока конкуренція, і воювати доведеться за кожного клієнта.
5. Не пропустіть шанс масштабування
Практично кожна компанія має момент, коли потрібно вирішувати, рости чи не рости. Ті, хто залишаються на місці найчастіше, через якийсь час йдуть з бізнесу. Зростання – це клопіт, але він необхідний для виживання та розвитку.
Знайдіть як і за рахунок чого рости. На певному етапі може виявитися, що оптові закупівлі для вас вигідніші. У такому разі можна брати оптом великі партії за привабливішими цінами. В Україні є продавці, які починали з дропшиппінгу, але під час зростання продажів почали розміщувати замовлення на заводах у Китаї, і зараз привозять товар під своїм брендом. Є швейники, які закупили автоматичні машини та шиють вироби тут, взагалі мінімізувавши витрати на виробництво. Таким чином, їм вдалося створити комплексні підприємства, від розробки моделей до реалізації через інтернет.
Варіантів – маса, важливо побачити шанс. Як пише Насім Талеб для «ризикуючих своєю шкірою», девіз: рости чи помри! Бажаємо вам удачі в дропшиппінгу та бізнесі взагалі.
