Привіт!
На зв’язку Ігор Воловий, співзасновник агентства інтернет-маркетингу Elit-Web. І сьогодні я хочу поговорити з вами про можливості виходу українського бізнесу на нові ринки та дати декілька порад, сформованих на власному досвіді.
На початку повномасштабного вторгнення близько 70% усіх наших проєктів з просування зупинилися. Залишилося лише 30% тих, що ми вели у Європі або США. Зараз ситуація стабілізувалася, проте на той час ми чітко зрозуміли, що якщо хочемо залишатися на плаву та працювати далі, необхідно більше орієнтуватися на просування за кордоном. Скоро виповниться рік із моменту початку роботи в цьому напрямку, і ми з командою готові поділитися з вами власним досвідом виходу на нові ринки. Тому без зайвих слів — почнемо!
8 напрямків аналізу, які допоможуть оцінити перспективність нового ринку для вашого бізнесу
Напрямок № 1. Розміри ринку та його демографічна характеристика
Для початку необхідно якомога ретельніше вивчити ринок, на який ви плануєте виходити. Інакше результати можуть виявитися вкрай непередбачуваними.
Щоб визначити потенціал вибраного ринку, я раджу звернути увагу на такі показники:
- розмір і вік населення;
- ВВП країни та середній дохід громадян після сплати податків;
- кількість і вартість аналогічних товарів або послуг;
- число пошукових запитів за вашим продуктом.
Також дуже корисно проаналізувати тенденції збуту аналогічної продукції за минулі роки й можливі барʼєри для виходу на цей ринок. Ну і не забуваємо про менш «бізнесові», але важливі особливості — культурні та соціальні відмінності, що можуть суттєво впливати на активність споживачів.
Для отримання корисної інформації можна використовувати такі ресурси:
- перелік країн за ВВП;
- список національних і міжнародних статистичних служб;
- статистика ринків та країн globalEDGE;
- економічні дослідження World Trade Organisation.
Загалом корисної й актуальної інформації в мережі більш ніж достатньо. Тому я раджу приділити цьому питанню більше часу, і ви обовʼязково дізнаєтеся все необхідне про вибраний ринок.
Напрямок № 2. Попит на ваш товар або послугу
Намагання вийти на ринок, об’єктивно не розуміючи актуальності вашого продукту, — це серйозна помилка. Ви повинні чітко розуміти, що ваш товар або послуга дійсно мають попит і що у вас не буде дефіциту споживачів.
Відносно простий і водночас доволі точний метод аналізу — використання сервісу Google Trends. За його допомогою можна дізнатися про популярність будь-якого запиту або події у вибраному регіоні за певний проміжок часу. Використовуючи Google Trends, ви можете:
- визначити, що прямо зараз популярно у вибраній країні або регіоні;
- оцінити, як змінюються тренди впродовж року та наскільки сильно відрізняється їхня географія;
- зрозуміти, коли краще вийти на ринок зі своєю пропозицією, щоб не проґавити момент найвищого попиту.
Google Trends дає змогу легко й абсолютно безплатно відстежувати динаміку популярності запитів, знаходити додаткові релевантні запити, уточнювати параметри пошуку, використовувати різні групи: вебпошук, пошук за новинами, за товарами й у YouTube. Ну й найголовніше — це статистика за регіонами, що особливо корисно для виходу на новий ринок.
Але варто розуміти, що Google Trends — це інструмент для аналізу саме попиту в інтернеті. Якщо ваші товари або послуги присутні переважно в офлайні та ви з якихось причин не плануєте активно працювати онлайн, цей сервіс не буде таким ефективним.
Напрямок № 3. Конкуренція на ринку, співвідношення його розміру з наповненістю
Вихід на новий ринок без об’єктивного аналізу конкурентів — це дуже ризикований крок. Я наполегливо раджу дізнатися хоча б базову інформацію:
- хто саме є вашими головними конкурентами;
- скільки коштують їхні товари або послуги;
- які інструменти та методи вони використовують для просування;
- чому клієнти вибирають саме їхні пропозиції.
Для аналізу конкурентів раджу розпочати з пошуку інформації в інтернеті. При цьому не варто обмежуватися Google. Використовуйте інші пошукові системи, популярні у вибраній країні. Також можна почерпнути немало інформації на вебсайтах тематичних торгових виставок, в онлайн-довідниках, рекламних оголошеннях і безпосередньо на ресурсах конкурентів.
Якщо у вас є така можливість, відвідайте торговельну виставку вашого конкурента. Це допоможе не лише дізнатися про нього та його продукцію більше, але й зустрітися з потенційними клієнтами, налагодити нові робочі зв’язки та, найголовніше, краще зрозуміти та глибше дослідити новий ринок.
Напрямок №4. Специфіка законодавства
Щоб запобігти проблемам і форс-мажорам надалі, я наполегливо раджу детально вивчити всі особливості законодавства у країні, куди ви плануєте розширювати власний бізнес. Що більше, іноді незайвим рішенням буде вивчити законодавчі норми окремих регіонів, тому що вони можуть суттєво відрізнятися.
Загалом оптимальне рішення — отримати консультацію місцевого юриста, який відповість на всі ваші запитання та надасть поради щодо можливостей виходу вашого бізнесу на вибраний ринок. У деяких випадках ви можете зіштовхнутися з абсолютно неочевидними законами та нормами, про які навіть не здогадувалися. І якщо їх проігнорувати, наслідки для бізнесу можуть виявитися вкрай неприємними.
Напрямок № 5. Інфраструктура та логістика
В Україні навіть в умовах війни розв’язати питання бізнес-інфраструктури й логістики зазвичай доволі нескладно. Знайти офісні та складські приміщення можна практично будь-де. З персоналом на місцях теж не виникає особливих проблем. Ну а всю логістику можна буквально перекласти на ту ж «Нову пошту», яка доставляє замовлення переважно впродовж 1-3 днів всією Україною за межами фронтових й окупованих територій.
Але на зовнішніх ринках складніше. Ви повинні одразу ж розв’язати всі питання з інфраструктурою, що потребує певного часу та зусиль. З пошуками працівників теж можуть виникнути певні складнощі на новому місці. Ну а логістика за кордоном — це взагалі окреме питання. У європейських країнах й США працюють десятки транспортних компаній. Кожна пропонує свої умови співпраці, має переваги та недоліки. Тому це ще одне важливе питання, над яким потрібно буде серйозно працювати. Окрім того, не виключено, що в майбутньому ви ще неодноразово переглянете інфраструктурні та логістичні питання. Це абсолютно нормальна практика.
Напрямок № 6. Менталітет та споживчі особливості потенційної аудиторії
У цьому пункті можна навести вкрай показовий приклад. Багато хто з вас знає, що китайці дуже люблять різноманітні десерти та навіть підсолоджують деякі продукти. Здавалося б, чудова особливість для виходу кондитерського бізнесу на цей ринок. Але, коли українська компанія Roshen спробувала покорити Китай, це фактично виявилося провалом…
Річ у тім, що попри любов до солодощів китайці не люблять занадто солодкі цукерки та шоколад, до яких уже звикли ми з вами. Тому й зʼявляється така дивна розбіжність: потенційна цільова аудиторія просто не сприймає запропоновану їй продукцію.
Тому дуже важливо максимально детально вивчати менталітет та споживчі особливості потенційної ЦА. Навіть якщо вам здається, що ви «поцілили у яблучко», це може бути абсолютно не так. Тому краще декілька разів перевірити власні припущення, витратити більше часу на аналіз ЦА, але на 100% впевнитися, що ви плануєте пропонувати свій продукт аудиторії, яка в ньому дійсно зацікавлена. Інакше — фіаско.
Напрямок № 7. Економічна складова
Будь-який бізнес повинен бути рентабельним — це очевидно. А спроба вийти на новий ринок, не прогнозуючи цей показник, — вкрай ризикована справа. Ви повинні проаналізувати всі найважливіші економічні складові:
- ціна;
- маржинальність;
- рентабельність.
Ви маєте впевнитися, що запропонована вами ціна забезпечить необхідні маржинальність і рентабельність. Окрім того, вам необхідно визначити, чи вигідно працювати на вибраному ринку з урахуванням витрат на опанування нових територій збуту.
До всього цього раджу проаналізувати загальну економічну ситуацію у країні та регіоні, де ви плануєте працювати. Адже багато хто з підприємців оцінює локальні економічні особливості, забуваючи про глобальну ситуацію. А вона вкрай важлива й може відіграти вирішальну роль у розвитку бізнесу.
Напрямок № 8. Канали для просування вашого продукту
Обираючи який канал інтернет-маркетингу допоможе вам освоїти новий ринок, проаналізуйте успіхи в них ваших потенційних конкурентів та схожих за ЦА бізнесів. Загалом принципи вибору каналів просування ті самі, що працюють і для українського ринку. Тому я раджу звернути увагу на такі напрямки:
- SEO-просування — неодмінний канал просування, якщо ви працюєте з власним сайтом.
- Контекстна реклама — зручний та ефективний спосіб, якщо вам потрібно отримати результати якнайшвидше.
- SMM-просування — актуальний канал просування в соціальних мережах.
- Таргетована реклама — ефективний інструмент, орієнтований саме на вашу цільову аудиторію в соцмережах.
- Контент-маркетинг — технологія просування та водночас нарощування посилальної маси сайту за допомогою контенту.
- Email-маркетинг — один із найбільш недооцінених маркетингових інструментів сучасності, але дуже корисний в деяких випадках.
- Просування у ЗМІ — у деяких випадках доволі ефективний канал просування бізнесу.
- Просування в месенджерах — ще один зручний диджитал-канал. Має багато спільного з просуванням у соцмережах.
Необов’язково використовувати всі доступні маркетингові канали, адже це складно та дорого. Виберіть декілька найбільш актуальних саме для вас і працюйте з ними. Я раджу концентруватися перш за все на SEO. Але враховуйте, що результатів за цим напрямком доведеться чекати певний час. Тому SEO-просування необхідно комбінувати з більш «швидкими» методами розкрутки — контекстною та таргетованою рекламою, SMM-просуванням тощо. А в деяких випадках добре працює навіть зовнішня реклама. Але це вже залежить від специфіки саме вашої пропозиції й особливостей цільової аудиторії.
Замість висновків: чи складно вийти на новий ринок в принципі?
З початку війни 28% українських компаній повністю або частково вийшли за межі країни. І ще близько 21% планують це зробити найближчим часом. Зараз український бізнес поступово «оживає» та відновлюється, але всі ми розуміємо, що працювати на повну силу в умовах війни у більшості випадків неможливо.
Насправді одна з найбільших складностей виходу ні нові ринки — це конкуренція. Зокрема, між українськими компаніями. За даними Mastercard SME Index, станом на зараз активніше за все вітчизняний бізнес вибирає такі країни для розширення або релокації:
- Сполучені Штати Америки — 30%;
- Польща — 27%;
- Німеччина — 13%;
- Великобританія, Литва та Канада — по 10%.
На можливості, швидкість та ефективність виходу на нові ринки впливають економічні, соціальні, технологічні, організаційні чинники та рівень конкуренції. Не існує єдиного алгоритму дій, щоб максимально оперативно вийти на інший ринок і якомога швидше на ньому закріпитися. Потрібні час, кошти й готовність глибоко зануритися в особливості вибраного ринку. Але нічого надскладного немає. А ми в Elit-Web завжди готові допомогти клієнтам у цьому питанні. Запрошую отримати безплатну консультацію та дізнатися більше актуальної інформації!
Дякую за вашу увагу!
