Для продажи большинства новых жилых комплексов вначале тысячи долларов идут на маркетинг, для того, чтобы найти потенциальных клиентов. Затем еще больше тратится в процессе продаж, чтобы превратить потенциальных покупателей в реальных покупателей вашего жилья.
В зависимости от особенностей проекта, количество новых клиентов, которые регистрируются на веб-сайтах, звонят с вопросами или непосредственно посещают центры продаж, может быть не гипервысоким. То, как вы справляетесь с этими новыми потенциальными клиентами и управляете каждым потенциальным покупателем на протяжении всего цикла продаж, является ключевым.
Организовав свой процесс продаж, вы сможете эффективно работать над тем, чтобы ваша команда работала над созданием более глубоких и доверительных отношений с клиентами и заключением новых важных сделок.
Организация офиса продаж на этапе пресейла
Самой первоочередной задачей любого проекта есть организация офиса продаж, который включает выбор непосредственно самой локации продаж, ее дизайн и обустройство, то есть, закупка необходимого оборудования. После первого шага, можно переходить к выбору сотрудников и начинать подготовку к предпродаже.
Сильный канал продаж зависит от распределения нужных ресурсов в нужном месте и в нужное время. Надежный предпродажный процесс может помочь вам это сделать.
Читайте: Основные задачи пресейл-менеджера в недвижимости
Предпродажа в ЖК (Pre Sales) — это возможность показать рынку проект до старта продаж. Это означает, что вы потенциально можете заявить о проекте, понять как он воспринимается, определить цену, собрать первоначальный контакт, чтобы при старте продаж уже было с кем работать.
Самым большим преимуществом предпродажной подготовки является то, что она дает вам солидную клиентскую базу, предоставляя вам возможность решать любые потенциальные проблемы с вашим продуктом или услугой. Это позволяет вам определить, будут ли все усилия и инвестиции окупаться для вашей целевой аудитории, а также выявить любые слабые места. Любые проблемы и слабые места, которые возникают, могут быть решены незамедлительно перед созданием кризисной ситуации, когда продажи будут доступны для всего рынка.
Цель предпродажной поддержки — помочь менеджерам по продажам и маркетингу найти и завоевать новых клиентов. Предпродажи также обеспечивают преимущество получения ранних отзывов клиентов.
Предпродажный процесс охватывает такие действия:
- Поиск и отбор потенциальных клиентов;
- Исследование продукта;
- Исследования рынка;
- Данные и анализ клиентов.
- Определение решений для «болевых» точек клиента;
- Создание уникального торгового предложения.
Найм sales-менеджеров и организация их работы
Как руководитель, вы несете полную ответственность за выбор ваших сотрудников и их обучение. Ваш самый первый шаг при создании команды — это установить свои цели по доходам и работать в том направлении, чтобы определить, сколько лидов и членов команды вам понадобится для их достижения.
Вы можете вырастить свою команду. Каждый менеджер должен соответствовать вашим критериям отбора (стаж, опыт работы в вашей нише, знание рынка и его специфики и прочее). То, как вы решите структурировать свою команду, будет полностью зависеть от целей вашего бизнеса.
В рамках всего процесса продаж вам нужно будет определить роли и обязанности каждой команды на каждом этапе, чтобы предотвратить недопонимание и ошибки, которые могут стоить вам потерянного времени и затраченных средств.
Каждый раз, когда вы достигаете новой цели получения дохода, нужно оценить вашу команду и подумать о том, чтобы привлечь новых сотрудников.
Бизнес-процессы в организации продаж
Процесс продаж — это структурированная, пошаговая формула, которая точно указывает вашей команде, какие действия им необходимо выполнить, чтобы завершить сделку.
50% высокопроизводительных организаций имеют четко документированные процессы продаж, которые четко структурированы, по сравнению с 28% неэффективно работающих организаций.
Главная ваша задача после организации офиса и выбора сотрудников наладить бизнес-процессы, создать план и найти подходящую структуру отдела продаж, которая соответствует вашему бизнесу и вашей культуре. А также подобрать правильные инструменты управления продажами, чтобы дать вашим менеджерам возможность работать продуктивно. Важно обеспечить их всеми необходимыми материалами для эффективных продаж, сюда можно отнести подготовку POS материалов и скриптов продаж, полной информации об строящемся объекте.
Если у ваших менеджеров есть четкий план, который говорит им, какие именно действия они должны выполнять и когда они должны их выполнять, это поможет им четко определить циклы продаж, которые могут принести больше результата при меньших усилиях.
Помните, что процесс продажи — это живой документ. То, что работает для одной команды и в одно время, может не работать так же хорошо для другой команды. Вы должны планировать периодически его пересматривать, привлекая вашу команду для обратной связи во время каждого пересмотра.
В результате налаженного процесса вы получите:
- Увеличение (и улучшение) числа квалифицированных лидов;
- Более высокий ROI (от англ. return on investment, окупаемость инвестиций);
- Удовлетворенность клиентов;
- Сильный канал продаж.
Особенности продаж в сфере недвижимости
Маркетологи постоянно пытаются создавать привлекательный контент, генерировать ажиотаж и привлекать потенциальных клиентов через различные каналы, стремясь сократить цикл продаж и подтолкнуть к принятию решения, но с более длительным процессом принятия решений в сфере недвижимости, проблем намного больше.
Цикл продаж — это время между первой точкой касания и закрытием сделки. Циклы продаж могут сильно различаться между сферами бизнеса, продуктами и услугами, и ни одна продажа не будет абсолютно одинаковой. Следует помнить, что не все отрасли могут следовать одному и тому же процессу продаж.
В то время как большинство компаний следуют основным правилам процесса продаж — установлению контакта, презентация и закрытие сделки, — другим приходится добавлять дополнительные шаги, а в некоторых случаях — несколько. Это может произойти из-за требований законодательства, сложной целевой клиентской базы или просто потому, что именно так структурирована конкретная отрасль.
Исследование Национальной ассоциации риэлторов (NAR), проведенное в 2018 году, показало, что 87% покупателей жилья приобретают жилье через агента по недвижимости. Процесс продажи недвижимости является долгим и сложным, потому что агенты по недвижимости делают две продажи:
- Во-первых, они убеждают домовладельца использовать их для продажи своего дома.
- Затем они продают этот дом покупателю.
Из-за этого агентства недвижимости могут думать о своем цикле продаж как о двух связанных процессах продаж, один для продавца и один для покупателя.
Вы должны учитывать, какие действия и показатели важны для вашей компании, отрасли и отдела продаж. Вот метрики для рассмотрения:
- Метрики, которые важны для вашей компании;
- Требования вашей отрасли;
- Потребности вашего отдела продаж.
Чтобы получить одного клиента, менеджеру порой необходимо пройти длинный цикл процесса продаж. Продажа не обходится лишь одним звонком или разговором с клиентом.
Вы можете использовать несколько систем для квалификации ваших лидов. Одной из наиболее распространенных является BANT — модель оценки перспективности сотрудничества с потенциальным покупателем.
BANT:
Бюджет (Budget): есть ли у клиента бюджет на ваш продукт?
Власть (Authority): может ли потенциальный покупатель действительно совершить покупку или ему нужно убедить кого-то еще?
Потребность (Need): действительно ли им нужен ваш продукт?
Сроки (Timeline): готов купить сейчас (оформить сделку), насколько клиент ограничен во времени?
Процесс продажи не заканчивается самой продажей. Как только ваш сотрудник закрывает сделку, клиент передается вашей службе поддержки или отделу по работе с клиентами.
Очень важно, чтобы клиенты были довольны — согласно исследованию Harvard Business Review, удержание клиента обходится в 5–25 раз дешевле, чем завоевание нового. Отсюда наша задача в оптимизации показателя LTV (lifetime value), жизненная ценность клиента. То есть прибыль, которую вы получаете от клиента за все время работы с ним. Работая в сфере недвижимости, вы знаете, что отношения это все. Здесь важен хороший клиент сервис, уважительное отношение менеджеров, а также их профессиональная компетенция. Важно помнить, что счастливые клиенты являются отличным источником повторных продаж и хороших рекомендаций.
Маркетинговые инструменты продаж
Чтобы получить наибольшее количество потенциальных клиентов, очень важно использовать различные маркетиновыее каналы. 60% новых покупателей жилья находят свой новый дом/квартиру в интернете. Поэтому так важно ваше присутствие в интернете и социальных сетях.
Читайте: ТОП 25 каналов продаж в недвижимости
Некоторые ключевые каналы продаж:
- Сайт компании (он должен быть готов на этапе пресейла). Читайте: Создание сайтов для ЖК и застройщиков. Что необходимо учесть при создании сайта.
- Социальные сети (Pinterest, Facebook, Instagram, Youtube).
- Описательные посты в блоге, включающее высококачественные изображения, призыв к действию и контактную информацию.
- Присутствуете на основных порталах недвижимости.
- E-mail и смс рассылка по вашей базе.
- SERM. Читайте: Управление репутацией застройщика: нюансы и подводные камни.
Во всех ваших видео презентациях (также на сайте и в соц.сетях) используйте дрон фотографии, чтобы получать живые и качественные фото и видео (сделайте снимки экстерьера ЖК и окружающего пейзажа).
После того, как вы определили инструменты, которые будете использовать для продвижения своего бизнеса, запишите ключевые показатели, чтобы измерить их успешность и прибыльность. Определите временные рамки для вашей стратегии или кампании. Здесь вам в помощь инструменты и аналитика.
Инструменты и аналитика
Ключ к отслеживанию потенциальных клиентов без утомления состоит в том, чтобы автоматизировать процесс. Знаете ли вы, что более 70% агентов недвижимости используют CRM для управления своими продажами? CRM в сфере недвижимости значительно поможет вам управлять своими лидами.
CRM — это система управления взаимоотношениями с клиентами, которая поможет вам организовать все, что вы делаете. Это очень полезно в сфере недвижимости, потому что процесс покупки жилья очень долгий, с множеством разных этапов умноженный на многих агентов и еще больше потенциальных клиентов.
Если ваша компания использует программное обеспечение CRM, вы можете отслеживать ваши взаимодействия с потенциальными клиентами через социальные сети. Если вы подключаетесь к потенциальному клиенту через Facebook или Instagram, вы можете хранить все разговоры внутри CRM. Это может помочь построить и развивать ваши отношения с клиентом и персонализировать ваши разговоры с ним после первого контакта. AmoCRM довольно популярна в отделах продаж недвижимости.
Читайте: The best: Топ CRM систем согласно опроса marketer
Следующим важным и нужным инструментом станет коллтрекинг, а также IP-телефония и сквозная аналитика. Рингостат — это комплексное решение, включающее в себя и коллтрекинг, и интернет-телефонию и сквозную аналитику:
- отслеживание звонков;
- облачная АТС (интернет-телефония);
- ведущий менеджмент (автоматизация работы с клиентами, построение базы контактов, сбор дополнительных данных о клиентах);
- обратный вызов — генератор преобразований + интеллектуальная форма обратного вызова.
Ringostat — это специальное приложение для отслеживания звонков, которое используется компаниями различных размеров для оптимизации своих стратегий продаж. Программное обеспечение отслеживает входящие звонки, чтобы определить источник, чтобы менеджеры продаж могли использовать наиболее эффективную рекламную тактику. Кроме того, все звонки записываются для рассмотрения руководством. Это позволяет им оценить эффективность своих рекламных действий.
Эта техподдержка имеет массу преимуществ. С помощью Ringostat компании могут легко определить, откуда звонят их клиенты. Программное обеспечение также определяет, как звонящий мог связаться с компанией, точно указав ключевые слова для поиска, которые они использовали, и какое объявление заставило их позвонить. Ringostat не только помогает принимать звонки, но и поддерживает поиск новых клиентов.
Следующий инструмент — G Suite, разработан для предоставления разнообразных бизнес-ориентированных функций и возможностей. G Suite Gmail — это календарь и ваш собственный почтовый домен.
Одним из преимуществ G Suite является то, что он позволяет вам настроить свой личный домен в качестве почтового сервера. Это означает, что вы можете иметь адреса электронной почты с адресами, более уникальными, чем yourname123@gmail.com. Вместо этого вы можете получать и отправлять почту по адресу yourname@yourcompany.com. Теперь потребительская почта позволяет получать и отправлять почту с персонализированного домена.
Для получения почты на домене, есть также хороший сервис Zoho-mail.
Еще один инструмент, который поможет вам связать все аккаунты это — инструмент Google Tag Manager или сокращение GTM. Этот инструмент активно используют веб-аналитики и люди, которые связаны с анализом статистики сайтов. С его помощью вы можете легко взаимодействовать практически с любыми сторонними скриптами на своем сайте.
