Несколько лет назад на нашем интернет-рынке привлек внимание и стал набирать популярность дропшиппинг. Это не удивительно, потому что посреднические продажи, на которых он основан, позволяют получать доход без значительных вложений и минуя большинство рисков. Многие стартапы по дропшиппингу, которые «взлетели» в 2016-2018 годах, превратились в бренды и сейчас, на волне цифровизации торговли, приносят хорошую прибыль. В этой статье мы разберемся что это такое, как запустить проект по дропшиппингу и как зарабатывать, минимизируя затраты.
Подробнее о том, кому и почему это выгодно
Термин «drop shipping» переводится как «прямые поставки» и подразумевает посреднические продажи в интернете. Здесь есть три ключевых персонажа:
- Поставщик;
- Продавец;
- Покупатель.
Продавец договаривается с поставщиком об оптовых ценах, создает воронку продаж и реализует покупателям товар.
По сути — это реализатор или дилер, но отличается тем, что работает удаленно и зачастую даже не видит товара.
Его задача эффективно продвигать продукт в интернете и перенаправлять заявки на поставщика. Продавец рекламирует, собирает заказы, общается с покупателем, обрабатывает возражения и собирает базу данных потенциальных покупателей. Получив заказ, он передает его поставщику, который уже сам комплектует и отправляет товар. Платеж поступает поставщику и тот возвращает разницу продавцу.
Бывают и иные схемы, когда деньги поступают на счет продавца, и уже он перенаправляет часть средств поставщику.
Важно, что система реализации товаров принадлежит продавцу, товар — поставщику.
Это всем выгодно: продавец занимается практическим интернет-маркетингом, отслеживает тренды, придумывает схемы продаж и находит эффективные способы реализации.
Поставщик минимизирует расходы на рекламу и маркетинг. Зачастую это удобно и дешевле чем создавать собственный отдел интернет-продаж. Но есть и сложности:
- повышается шанс отмены покупки, потому что сложно постоянно мониторить наличие товаров;
- трудно контролировать брак и комплектацию;
- не всегда есть оперативные данные по остаткам на складе;
- некоторые поставщики стремятся переориентировать покупателя на себя и вкладывают собственную рекламу в заказ;
- сложно осуществлять гарантийный сервис;
- высок уровень конкуренции, и приходится все время отслеживать цены.
Особенность дропшиппинга в том, что это дело для небольших компаний и идеально подходит для стартапов. Большие игроки типа Розетки не относятся к этому виду бизнеса (в буквальной трактовке это интернет-базары маркетплейс). Хотя именно на маркетплейсах работает огромное количество продавцов по дропшиппингу.
Существует модель реализации, при которой они создают большое количество мелких интернет-магазинов и размещают их на различных площадках и хостингах, об этом читайте далее.
Подробнее о дропшиппинге
Чтобы лучше описать схему, давайте разберем поэтапно.
1. Все начинается с идеи
Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, покупать хостинг и делать сайт, имеет смысл понять, чем вы хотите заниматься. Это может быть одежда, игрушки, электроприборы или парусные яхты. Важно, чтобы вы разбирались в этом товаре, где его брать, как реализовывать и какую получите маржу при этом. Для этого нужно интересоваться вопросом, следить за трендами и тенденциями рынка. Также важно понимать сезонность, моду, прогнозируемую силу и продолжительность спроса.
Для иллюстрации вспомним трендовый товар — спиннеры. Весной и летом 2017 года они были новинкой, стоили дорого и буквально взорвали спрос.
Потом тренд прошел фазу насыщения, мода отошла и теперь эти спиннеры мало интересны покупателям. Спиннеры по дропшиппингу принесли огромный доход тем, кто сообразил, что перспективно ими заниматься (а потом вовремя остановился). Это пример продаж хайпового товара, но для дропшиппинга подходят различные изделия:
- одежда;
- зоологические товары;
- косметика;
- сувениры;
- гаджеты;
- аксессуары;
- товары для автомобилистов.
Важно, чтобы это было востребовано и выгодно.
2. Поиск поставщика
Поиск поставщика — ключевой момент, потому что, если не найдете — дела не будет. Важно, чтобы партнер хотел работать по предложенной схеме, шел на контакт и вел себя корректно в бизнесе. А также предоставлял все данные по товарам и выдерживал обязательства. Разумное решение — когда у вас есть несколько поставщиков, в таком случае, если у одного не будет товара, то сможет выручить другой.
Найти поставщика можно разными путями, часто для этого используют:
- анализ сайтов в интернете;
- бизнес-справочники;
- аналитику трендов рынка от различных сервисов;
- рекомендации пользователей на отзовиках.
Рекомендуем создать список потенциальных поставщиков и работать по нему. Зачастую, наилучший поставщик — это производитель, потому что он может дать цены с завода. С наиболее перспективными стоит заключить соглашение.
3. Создание торговых точек
После заключения договора можно переходить к созданию торговых точек в интернете и реализации продукции. Это важный момент, потому что различный товар требует своего подхода. Что-то хорошо продается через рекламу в контексте, что-то через Facebook и Instagram.
Например, многие надеются на соцсети и зачастую вполне оправдано. Хорошо зарекомендовали себя воронки продаж, состоящие из сообщества в соцсети, рекламной кампании и одностраничного сайта. Также сюда добавляют email-рассылку для связи с покупателем и сбора базы данных. Сложные воронки продаж рассчитаны на то, чтобы эффективно переливать аудиторию на лендинги, и там демонстрировать все преимущества товара.
Есть категории, которые не требуют таких маркетинговых инструментов и отлично продаются через ОЛХ, Шафу и IZI.
Чтобы сориентироваться, проведите анализ ниши, изучите конкурентов и составьте модель того, как они зарабатывают. Останется сделать также, но лучше.
4. Приступайте к продажам
Постарайтесь свести к минимуму человеческий фактор: проволочки, тормоза и непрофессионализм менеджеров. Практика показывает, что в большинстве небольших интернет-магазинов сотрудники продавать не умеют, а зачастую и не хотят вообще. Связаться с менеджером сложно, он занят, не берет трубку, не может дать подробную информацию по товару, не дает советов и рекомендаций. И это, уже не говоря о том, что полезно иметь схематичные скрипты по основным позициям. Они здорово помогут в первое время.
Чтобы понять, как надо и как не надо работать, можно поиграть в тайного покупателя и прозвонится по нишевым конкурентам. Позвоните, обратите внимание как те принимают заказы, что спрашивают и какой предлагают сервис. А также как обрабатывают возражения, какие дают рекомендации и как обрабатывают возражения.
Записывайте все, гарантируем на 100%, что после анализа 10 телефонных разговоров, у вас будут новые инсайты и прокачанное видение своей ниши. Как минимум вы поймете, как не надо продавать.
Многие магазины работают по старинке, надеются на то, что товар сам себя будет реализовывать. Действительно так было 20-30 лет назад, в условиях дефицита, или там, где есть уникальный товар или особо привлекательные цены. Но сейчас ситуация на рынке изменилась, высока конкуренция, и воевать придется за каждого клиента.
5. Не пропустите шанс масштабирования
Практически у каждой компании есть момент, когда нужно решать, расти или не расти. Те, кто остается на месте зачастую, через время уходят из бизнеса. Рост — это хлопоты, но они необходимы для выживания и развития.
Найдите, как и за счет чего расти. На определенном этапе может оказаться что оптовые закупки для вас выгоднее. В таком случае можно брать оптом крупные партии по более привлекательным ценам. В Украине есть продавцы, которые начинали с дропшиппинга, но по ходу роста продаж стали размещать заказы на заводах в Китае, и сейчас привозят товар под своим брендом. Есть швейники, которые закупили автоматические машины и шьют изделия здесь, вообще минимизировав траты на производство. Таким образом им удалось создать комплексные предприятия, от разработки моделей до реализации через интернет.
Вариантов — масса, важно увидеть шанс. Как пишет Насим Талеб для «рискующих своей шкурой», девиз: расти или умри! Желаем вам удачи в дропшиппинге и бизнесе вообще.
